silentcat | YES 블로그

< THIS IS MAKETING 마케팅이다>

마케팅이란 고객의 행동을 변화시키는 행위이다.

예를 들어, 안경이 필요한 사람에게 안경을 팔기 위해 하는 전략, 전술 등이다.

책의 초반부에 작가가 안경을 팔았던 이야기를 보면

안경이 필요한 사람이라고 하더라도

그 필요를 알고 있고 또한 안경을 살 돈도 있음에도 불구하고 사지 않는 사람이 많았다.

안경을 쓰면 바로 잘 보이게 되고 효과를 경험할 수 있으며

낯선 신기술도 아니고 의심스러운 물건도 아니고 저렴하기까지 했는데도 말이다.

고객의 생각은 파는 사람의 생각과 다르다.

파는 입장인 내가 생각하는 것이 옳으니 거기에 따르라는 방식은 마케팅에서 별 도움이 되지 않는다.

내가 옳다는 것을 보일 것이 아니라

고객이 생각하는 것이 무엇인지 고객을 섬기며 공감하고 연대를 만드는 것이 더 낫다.

사람들은 저마다 각자의 내러티브, 생각과 감정, 욕구가 있다. 자신들이 믿는 대로 행동한다.

미시경제학에서는 고객들이 합리적 이성에 따라 결정을 내린다고 가정한다.

그러나 이 안경 이야기에서 느껴지듯이 고객들은 이성으로 이해되지 않는

그들의 내러티브에 충실한 비합리적인 의사결정을 한다.

p.49 "사람들은 믿음에 어긋나는 정보를 무시하고, 단기적 편익을 위해 장기적 편익을 희생하며,

무엇보다 자신과 동일시하는 문화의 영향을 받아서 비합리적 욕구에 따라 행동한다."

p.44 하버드 대학 마케팅 교수인 시어도어 레빗(Theodore Levitt)은 "사람들은 0.25인치 드릴을 원하는 게 아니라 0.25인치 구멍을 원하는 것이다."라는 유명한 말을 했다.

이 말의 의미는 드릴이란 결국 하나의 기능, 목적을 이루기 위한 수단일 뿐이며, 사람들이 진정으로 원하는 것은 그 드릴로 뚫는 구멍이라는 것이다.

그러나 이 말 역시 충분히 멀리 내다보지 못했다. 누구도 구멍을 원하지 않는다. 사람들이 원하는 것은 구멍을 낸 다음 벽에 설치할 선반이며, 선반을 설치한 뒤에 느낄 만족감, 그리고 아내가 선반을 보고 감탄할 때 자신의 위상이 높아지는 것이다.

사람들이 진정으로 원하는 것, 그들의 욕구, 그들이 가지고 있는 내러티브를 읽어내야지만 성공적인 마케팅을 할 수 있을 것이다. 그런데 사람들은 각자의 다양한 내러티브가 있기 때문에 모든 사람에 맞춰서 마케팅을 할 수 없는 문제가 발생한다. 모든 사람의 욕구를 다 맞추려고 하기 보다는 목표로 하는 사람들을 한정하는 것이 도움이 된다. 그래서 "최소유효시장"에 집중하라고 한다. 극단으로 가라고 말한다. 불특정한 다수보다는 특정한 소수를 목표로 하라고 말이다.

회사의 입장에서 고객이 해주었으면 하는 행동을 하도록 권하는 것이 아니라, 고객들이 원하는 것을 할 수 있도록 도와야 한다. 마케팅을 이용하여 소비자의 문제를 해결해야 한다. 그렇게 고객과의 공감대와 연대, 신뢰관계를 만들어야 한다. 오랫동안 꾸준히, 일관되게, 정성껏, 일으키고자 하는 변화를 기획하고, 주도하며, 그에 대한 신뢰를 구축해야 한다.

p.343 최고의 마케터는 사냥꾼이 아니라 농부다. 심고, 가꾸고, 갈고, 비료를 주고, 잡초를 뽑아라. 이 일을 반복하라.

<마케팅의 5단계>

1.들려줄 만한 이야기가 있고, 세상에 기여하며, 만들 가치가 있는 물건을 고안한다.

2.소수의 사람들에게 혜택을 주고 사랑받을 방식으로 설계하고 제작한다.

3.이 소수의 집단, 최소유효시장(smallest viable market)에 내재된 내러티브(그들만의 방식으로 의미를 부여하고 해석하는 것)와 꿈에 맞는 이야기를 들려준다.

4.입소문을 퍼뜨린다.

5.오랫동안 꾸준히, 일관되게, 정성껏 일으키고자 하는 변화를 기획하고, 주도하며, 그에 대한 신뢰를 구축한다.

그래서 사람들에게 후속 작업에 대한 승낙과 가르침에 대한 참여를 이끌어낸다.

<오픈 하트 프로젝트의 성공사례로 본 마케팅>

1.공감에서 출발하여 그들이 진정 원하는 것을 파악.

2.최소유효시장에 집중

3.섬기려는 사람들의 세계관을 잇는다. 그들이 듣고 싶어하는 이야기를 그들이 이해할 수 있는 언어로 전달.

4.입소문이 나도록 한다.

5.섬기는 사람들의 주의를 끌고, 그들의 신뢰를 얻어내고 유지하라.

6.더 깊이 파고들 길을 제공하라. 당신이 하는 일에 맞는 사람을 찾지 말고 당신이 섬기고자 하는 사람들을 위해 할 수 있는 일을 찾아라.

7.사람들과 함께 목표를 향해 나아가는 모든 순간, 긴장을 창출하고 해소하라.

8.자주 모습을 보여라. 겸손하게 행동하고 그들에게 통하는 부분에 집중하라.

온라인의 발달로 우리는

고객에게 직접 닿기 쉬워졌지만

넘쳐나는 정보와 경쟁자들로 고객의 반응을 끌어내기는 더욱 어려워졌다.

온라인에서 마케팅은 세 가지로 나타난다.

1.무시한다.(스팸메일, 광고성 블로그, 광고성 뉴스)

2.속인다.(SNS에서 흔히 볼 수 있는 놀라운 효과를 과시하는 제품 광고)

3.신뢰한다.(고객이 정말 원했던 정보를 신뢰성있게 제공하는 것. 인플루언서 후기 등. 고객과 함께 성장하는 것.)

잘만 이용하면 무한한 효과를 볼 수 있는 온라인 환경에서의 마케팅이

어때야 하는지 생각해볼 수 있는 책이었다.