수입업체에서 근무하고 있습니다. 최근 거래처 현황 파악을 하던 중, 예전에 잘 나가던 업체는 매출량이 급락한 반면 신생업체의 매출량이 급격한 상승세를 보임을 알 수 있었습니다. 이유는 간단했습니다. 기존의 방식을 고수하던 업체는 젊은 세대의 구매를 끌어들이지 못한 반면 신생업체는 젊은 부부의 다양한 소통 채널로 젊은 세대에게 친숙했기 때문이었습니다. 잘 변하지 않은 이 업종 (장애인용품)마저도 세대는 변하고 있었음을 실감할 수 있었습니다.
이 현황을 보며 궁금했습니다. 과연 어떻게 해야 잘 팔릴 수 있을까? 그 비밀에 뭐가 있을까 고민했습니다. 그 고민 속에 만난 책이 바로 《지금 팔리는 것들의 비밀》이였습니다.
《지금 팔리는 것들의 비밀》의 저자 최명화 마케터와 김보라 한국경제신문 기자는 이 책에서 잘 팔리기 위해서는 구매층을 확실하게 알아야 한다고 말합니다. 자신의 물건을 구매하는 층에 대한 지식 없이는 그들의 지갑을 절대 알지 못합니다. 과연 새로운 소비권력이란 누구를 말하는 걸까요? 바로 떠오르는 세대, MZ세대(밀레니얼 세대와 Z세대)를 잡아야만 한다고 말합니다.
먼저 우리는 새로운 소비 권력의 취향을 알아야 합니다. 일방적이었던 미디어와의 이끌림과 소통 없는 채널 속에 미디어와 소비자, 브랜드와 회사는 수직적인 관계였습니다. '최초,', 최고'의 말들이 남발되며 그들이 광고 속에 하는 말들만을 믿고 구매하는 추세였습니다.
하지만 1인 미디어 시대가 되며 디지털 네이티브인 MZ세대는 수직적 관계가 수평적 관계로, 일방적인 관계가 체험 관계로 바뀌었습니다. 생산 단계부터 고객을 참여시키며 그 후기를 남김으로 소비자들에게 흥미를 불러일으킵니다. 인플루언서들의 활약이 커지며 의미를 부여하는 소비에 그들의 지갑을 열 수 있었습니다. 단순한 제품이 아닌 제품만의 스토리텔링으로 소비자들에게 다가가는 전략, 화장품을 깨뜨림으로 색조의 질을 확인시켜 주는 차별화된 시선으로 소비자의 시선을 끌 수 있었습니다.
지금의 소비는 과거 돈을 주고 물건을 교환하는
단순한 행위를 넘어선다.
검색을 하고, 사진을 찍어 올리고, 공유하고 공감을 받아
만족을 느끼는 모든 과정이 소비의 과정이 됐다.
<지금 팔리는 것들의 비밀> 71p
SNS 중 가장 떠오르는 수단은 누가 뭐라고 해도 인스타그램과 유튜브입니다. 양방향 소통이 가능한 이 두 수단은 모든 마케터들의 홍보전략으로 활동을 하고 있습니다. 질문을 받고 대답하며 함께 참여하는 이 마케팅은 , 자신의 제품이 MZ세대에게 '인스타그래머블'한지의 여부가 마케팅의 성공을 좌우합니다.
디지털 네이티브이며 SNS로 소통하는 MZ세대이지만 오프라인을 결코 무시할 수 없음을 강조합니다. 댓글과 사용자 후기등 체험에 중짐을 두는 MZ세대들에게 체험할 수 있는 공간은 필수입니다. 물건을 파는 매장이 아닌 체험할 수 있는 공간을 제공해주는 오프라인 플래그십을 소개해 줍니다.
어차피 온라인으로 살 걸 왜 오프라인에 투자하느냐고?
MZ세대에게 소비는 필요한 물건을 사거나 단순히 심리적 만족을 채우는 그 이상이다.
판매보다 '경험'에 방점을 둔 공간들이 MZ세대에게 먹힌다.
MZ세대의 인스타그램에 저장될 만한 한 곳을
제대로 선보이는 일에 열을 올려야 한다.
이곳이 우리 브랜드의 감성이고, 철학이라는 것을
공간으로 보여주며 설득할 수 있어야 한다.
《지금 팔리는 것들의 비밀》에서는 이 소비 권력의 특징에 맞춰 그들이 열광하는 도구들을 설명해주는데 가장 중요한 것은 바로 '진정성'임을 말합니다. 홍보성 글과 체험 후기를 구분할 수 있는 분별력과 만족과 의미를 동시에 추구하는 새로운 소비권력들에게 '진정성'있는 소통만이 팔릴 수 있는 비결임을 강조합니다. 인스타그램과 유튜브로 소통하는 것을 넘어 진정 소비자의 취향을 존중하며 의견을 듣고 개선해 나가지 않으면 결코 성공하지 못합니다.
이 책에는 제목 그대로 지금 우리에게 가장 화자가 되고 있는 여러 브랜드 또는 프로그램을 소개해줍니다. 왜 이 제품들이 온라인에서 화자가 되고 있는지, 어떤 점이 MZ세대들에게 매력적일 수 있었는지 설명해주어 제품 뒤에 숨겨져 있는 마케팅의 비밀을 알기 쉽게 해 줍니다. 가령 일제 불매 운동이 한참일 때 유니클로의 광고가 막을 내린 이유와 미국 흑인 인종 차별 반대 시위를 지지하는 기업들의 마케팅, 이 제품을 사지 말라는 친환경 기업 '파타고니아', 부캐 캐릭터로 떠오르는 '놀면 뭐하니' 등의 풍부한 예시는 읽는 독자들의 이해를 도와줍니다.
저자들이 설명해주는 이 비밀들을 읽어나가 보면 이 전략이 물건 뿐만 아니라 사람들에게도 쓰일 수 있음을 알 수 있습니다. 퍼스널 브랜딩으로 자신을 홍보해야 하는 이 때, 어떻게 자신을 알릴 수 있는지에 대한 인사이트를 이 책으로부터 얻을 수 있습니다. 가령 SNS 글쓰기 또는 스토리텔링, 차별화된 시선은 물건에만 적용되는 것이 아니니까요.
지피지기는 백전백승이라는 격언이 있습니다. 잘 팔리기 위해서는 살 사람을 잘 알아야 합니다. 새로운 소비층에 대한 분석과 함께 앞으로 나아가야 할 길을 알고 싶다면 이 책을 강력하게 추천합니다. 또한 퍼스널 브랜딩에 대해 관심있는 분들에게도 이 책을 권하고 싶습니다.
-서평단으로 도서를 제공받아 읽고 솔직하게 작성한 리뷰입니다. -