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협상의 공식 - 남학현 | 기본 카테고리 2016-06-06 15:51
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[도서]협상의 공식

남학현 저
고려원북스 | 2016년 04월

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협상의 공식 - 남학현

 

협상력을 길러라

세이노의 가르침에서 협상이라는 말을 들은 후 이 주제에 대해서 늘 고민하고 있습니다. 세이노에서는 허브 코웬의 <협상의 법칙>을 추천했죠. 그런데 이 책에서 예시로 든 경우가 서양에서 있었던 일이라 우리에게는 생소했습니다. 간단하면서도 협상의 내용이 모두 담겨 있는 책으로 남학현이라고 하는 협상학 박사의 책이 좋더라고요.

 

협상이라고 해서 우리와는 별 관계가 없다고 생각하기 쉽습니다. 협상은 대개 프로야구 선수들이 구단과 연봉을 놓고 줄다리기 하는 장면을 상상하죠. 그러나 저자는 우리 삶 곳곳에서 협상이 존재한다고 알려줍니다. 아이를 길러보면 알죠. 아이와의 삶은 협상 아닌 곳이 없어요. 밥 한 숟갈 더 먹이려고 해도 협상을 해야 하고, 감기 걸리지 않도록 여름옷을 겨울옷으로 갈아입히려면 협상이 필요합니다.

 

제목이 협상의 공식이듯 협상은 ‘Interest, Batna, Concession(제안과 양보)’로 이뤄져 있습니다. 협상을 잘 하려면 겉으로 드러난 쟁점이 아니라 그 이면에 숨은 interest를 찾아야 합니다. 우리 한의원은 예약 접수가 안 됩니다. 그럼에도 불구하고 내가 내일 오후 3시에 올테니 예약해달라고 물어보는 환자가 많습니다. 예약을 해달라는 환자의 wants 이면에 숨은 needs기다리기 싫다.’는 생각을 해야죠. 그래야 올바른 응대가 가능합니다. 이것이 친절이기도 하고요.

 

BATNA는 협상에서 가장 중요한 단어라고 생각됩니다. 바트나 없이 협상은 논할 수가 없어요. 바트나는 한마디로 최후의 방어선이라고 할만합니다. 우리 사업장이 지불해야 할 전세와 월세가 있죠. 그런데 갑자기 이 돈을 10배로 올리겠다고 하면 우리는 버틸 수가 없습니다. 울면서 나가야죠. 그런데 만약 1.1배로 올린다면? 혹은 1.5배로 올린다면? 여러 가지 생각을 해봐야겠죠. 이 바트나에 영향을 줄 요소들로 비어있는 옆건물의 월세는 얼마인지, 거기에 새로 인테리어 하는 비용과 투입되어야 할 노력은 얼마인지 등이 있습니다. 집주인에게도 우리 사업장이 나가고 나면 건물이 비어있는 동안 받지 못하는 월세, 임차인을 강압적으로 내보냈다는 주변의 비난 등도 바트나에 영향을 줍니다. 협상에서 이 모든 것을 염두해두고 임해야 합니다.

 

제안과 양보는 협상의 실전이죠. 저 사람에게는 중요하지만 나에게 덜 중요한 것을 넘겨주고, 저 사람에게는 그다지 중요하지 않지만 나에게는 중요한 것을 받아내는 행동입니다. 이 역시 목록으로 만들어 두고 미리 준비를 해둬야 원활한 협상이 됩니다.

 

이 책을 읽는 동안에도 많은 사람과 협상을 했습니다. 협상을 하지 않는 경우가 이렇게 많습니다. 우리 한의원 필독서로 지정되어 있는 <뛰어난 협상가는 협상하지 않는다>를 쓴 남학현의 후속작이네요. 전작보다 아주 좋은 내용이 추가되었다고 보기는 어렵습니다. 다만 전작보다 쉽게 쓴 느낌입니다. 협상 입문서로 이 책을 바꿀까 생각 중입니다.

이 책을 한 줄로 정리한다면 이렇게 정리하고 싶습니다.

간단한 협상도 최소 3가지의 숫자를 정하라 : 첫 제안 가격, 목표가격, 최저 합의가능가격.’

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인구감소 디자인 - 가케이 유스케 | 기본 카테고리 2016-06-06 15:47
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[도서]인구감소X디자인

가케이 유스케 저/정태원 역
kmac | 2016년 04월

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인구감소 디자인 - 가케이 유스케

 

유럽이 이슬람화 되어가고 있습니다. 예전부터 유럽과 이슬람 세계는 사이가 좋지 않습니다. 유럽은 성지인 예루살렘을 되찾으려 몇 번이나 십자군 전쟁을 일으켰습니다. 반대로 이베리아 반도에서 침략해오던 이슬람 세력을 막아내려고 카롤루스 대제가 그리도 힘을 쏟았죠. 그런 유럽이 피 한 방울 흘리지 않고 점점 이슬람화 되어갑니다. 그 원인 중의 하나가 유럽인의 출산률 감소와 이슬람인들의 높은 출산률 때문이라고 하죠.

 

인구감소는 많은 문제를 일으킵니다. 위의 예에서 알 수 있듯 전쟁에 가까운 영향력을 끼치는 게 바로 인구감소에요. “현재와 같은 인구 감소 추세라면 한국은 경제적인 재앙을 피할 수 없다. 13세기 유럽의 흑사병으로 경제가 위축된 것에 견줄 정도다.”라고 말할 정도니까요. 인구가 감소하면 국가 경쟁력이 떨어집니다. 역동적으로 일할 사람들이 줄어드니까요. 생산 인구가 줄어드니 자연스럽게 경제는 후퇴합니다. 잃어버린 20년을 보내는 일본을 보면 잘 알 수 있죠.

 

이 책이 바로 그런 일본에서 나온 책입니다. 우리나라에서 고령화 문제가 이렇게 심각하게 대두된 지는 얼마 되지 않죠. 반면 20년 동안 우리보다 많은 고민을 한 일본에서는 여러 가지 해결책들을 시도 해봤고 실패도 성공도 겪고 있습니다. 우리에게 가르쳐줄 내용이 많죠.

 

일본은 이미 2010년도에 65세 인구가 전체 인구의 절반을 차지합니다. 일본이 노령화되는 이유는 아이가 태어나지 않기 때문이죠. 왜 이렇게 일본 인구는 급감할까요? 기혼률 저하, 부부 아이 수 감소, 젊은 여성 감소. 이 네 가지가 가장 큰 원인입니다. 우리나라도 현재 비슷합니다. 굳이 결혼할 생각이 없는 젊은이들이 늘어납니다. 결혼을 해도 딩크족의 삶이나 아이 한 명 정도의 삶을 추구하죠. 인구를 안정적으로 유지하기 위해서는 합계특수출생률이 적어도 2.08명은 되어야 하는데 우리나라는 20051.08명까지 떨어지기도 했습니다. 과연 2018년도에 인구절벽이 온다는 말이 실감납니다. 2030년부터는 정말로 인구가 줄어들게 되는데 그때는 걷잡을 수 없는 사회 문제가 예상됩니다.

 

아이가 없는 것보다 1, 1명보다 2, 2명보다 3명이 행복하다고 합니다. 저도 주변 지인들에게 아이를 키우는 일이 무척이나 힘들고 고된 일이지만 뿌듯하고 의미 있는 일이라고 말하는 편이죠. 이렇게 아이를 낳아 기르기 위해서는 일하고, 출산하고, 아이 3명을 양육할 수 있는 사회를 만들어야 합니다. 저의 첫 시도는 실패로 끝났지만 앞으로도 그런 사회를 만들기 위해 계속 노력하겠습니다.

 

인구감소가 나쁜 측면만 있는 것은 아닙니다. 폭발적인 인구증가로 몸살을 앓는 지구에게 인구감소는 오히려 약이 될 수도 있죠. 그러나 인구감소의 진행 속도가 너무 빨라서 우리의 예상 범위를 벗어나기 때문에 문제가 되죠. 불행인지 다행인지 우리는 일본이라는 좋은 교육자료가 바로 옆에 있습니다. 지금부터라도 철저히 준비해서 잃어버린 20년을 맞지 않도록 해야겠습니다.

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아직도 협상이 어려운가 - 로렌스 서스킨드 | 기본 카테고리 2016-06-06 15:43
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[도서]아직도 협상이 어려운가

로렌스 서스킨드 저/박슬라 역
청림출판 | 2016년 05월

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아직도 협상이 어려운가 - 로렌스 서스킨드

 

아직도 협상 책이 새로 나오면 사 볼 것인가?”

이 질문에는 항상 그렇다고 답하고 싶습니다. 협상서적들의 내용은 대개 비슷합니다. 초반에는 협상이 꼭 필요하다는 내용, 이 세상이 협상 아닌 것이 없다는 내용으로 시작합니다. 그리고 협상의 세부적인 기술들이 뒤를 이어서 나오죠.

 

지금도 저는 협상을 하고 있습니다. 환자들과 직원들과 가족들과. 그리고 특수하게 만나는 거래처, 집주인 등과도 협상을 하죠. 혹시 주변에 지나가다가 불쑥 들러서 옆집에서는 월세를 올렸다는 소문이 들리던데라고 툭 한 마디 던지고 가는 건물주가 있나요? 그 건물주는 이미 협상을 시작한 것입니다. 재계약 기간에만 협상을 하는 게 아니거든요.

 

남양기업의 갑질 밀어내기를 보면서 이 사람과도 협상이 가능할까 잠깐 생각을 해봤습니다. 도저히 말이 통하지 않는 사람인 것처럼 보이거든요. 그러나 저자는 말합니다. ‘협상 파트너가 이성적이고 합리적인 사람이라고 가정하라.’고 말이죠. 상대가 말이 통하지 않는 사람을 컨셉으로 잡았을 가능성이 있잖아요. 이렇게 말 안통하는 컨셉을 상대할 때는 대화 전에 언제나 철저히 준비하고, 모든 협상 내용을 문서로 요약, 기록할 수밖에 없습니다. 그리고 협상을 포기할 한계선을 정확히 파악해서 협상에 임해야 합니다.

 

협상에서는 서로 다른 우선순위를 교환하는 행동이 가장 중요하죠. , 월세를 깎아달라고 말하는 대신 무엇을 주면 상대가 더 이득이라고 생각할지 고민하면 됩니다. 건물주가 건물 주변의 담배꽁초 때문에 주변의 상인들과 매일 싸우느라 스트레스가 이만저만이 아닙니다. 제가 거기 나서서 만약에 제가 매일 담배꽁초를 줍고, 건물 주변 청소를 한다면 월세를 20만 원 깎아 주실 수 있나요?”라고 물어야 합니다. 부자인 건물주 입장에서는 그깟 20만 원보다 주변 상인들과 싸우면서 실추된 이미지와 받는 스트레스가 더 클 수도 있으니까요. 이렇게 교역지대의 실질적인 범위를 알고 싶다면 만약에질문을 던져야 합니다.

 

협상을 하면서 말이 통하지 않는 상대는 꼴도 보기 싫을 때가 있습니다. 무작정 자신의 요구 조건만 이야기하며 월급을 줄이겠다, 또는 월급을 올려달라는 사람이 있다면? 협상이고 뭐고 그냥 그 사람 자체가 싫겠죠. 그러나 진짜 거래와 협상이 이뤄지는 시간은 따로 있습니다. 협상을 해야하는 사람들이 비공식적으로 이야기를 나눌 때, 그때부터 진짜 논의가 시작되고 교역지대를 발견할 가능성이 높아집니다. 상대방에게 공적으로뿐 아니라 사적으로도 많은 시간과 정력을 투자해야 합니다. 더 이상 제시할 카드가 없다면 점심식사에서 사소한 잡담을 나눠도 신뢰를 쌓는 토대가 된답니다. 저도 꼴도 보기 싫은 상대와 어느 정도의 사소한행동을 나눠야 하는지 궁금했는데 잡담이라도 많이 나누는 사이가 되어야 협상이 잘 된다는 점을 이 책을 통해 배우게 되네요.

 

이번에도 협상을 하면서 몇 번이나 난관에 부딪혔습니다. 그러니 아직도 협상이 어렵기는 어렵습니다. 그러나 저자가 말하듯 협상에서 제로섬 게임이 벌어지는 경우는 거의 없다. 명심하라.’ 이 말이 진리입니다. 모 아니면 도 형태의 협상은 아니라는 거죠. 서로가 바라는 상황이나 내용이 많이 다르기 때문에 서로를 더 알아가고 대화를 많이 해본다면 파이를 더 키워서 윈윈하는 협상이 될 수 있습니다. 이렇게 협상에 더 익숙해지고, 협상이 쉬워지도록 하기 위해서 실전 협상을 많이 해봐야겠습니다.

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손정의 참모 - 시마 사토시 | 기본 카테고리 2016-06-06 15:39
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[도서]손정의 참모

시마 사토시 저/정문주 역
스타리치북스 | 2016년 05월

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손정의 참모 - 시마 사토시

 

재주는 마윈이 부리고, 돈은 손정의가 번다

이런 말이 있습니다. 상장과 동시에 구글에 이은 세계 2위의 IT 기업이 된 알리바바의 마윈이지요. 그러나 알리바바 주식의 소유량이 다릅니다. 마윈이 6퍼센트, 손정의는 30퍼센트의 지분을 가지고 있으니 마윈이 열심히 일해서 대박을 낼 때마다 손정의가 훨씬 많은 돈을 벌게 됩니다.

 

손정의는 이런 황금알을 낳는 거위인 알리바바의 지분을 일부 팔았습니다. 일부라고 해도 9조 원이 넘는 큰 돈이죠. 이 돈으로 또 무얼 하려고 저러나 궁금합니다. 가만히 있어도 될 돈으로 자신은 더 큰 일을 벌여야 한다고 생각하는 것이겠죠? 이런 진취적인 생각을 가진 손정의는 어떤 사람인지 궁금합니다.

 

그가 19살 때 세운 ’50년 인생계획을 통해서도 손정의의 비범함을 알 수 있습니다.

20, 이름을 알린다

30, 사업자금을 모은다

40, 큰 승부를 건다

50, 사업을 완성시킨다

60, 다음 세대에 경영권을 넘긴다

 

일본의 유명한 기업들 중에 우리가 알만한 이름이 몇 가지 떠오르시는가요? 그런 기업들을 제치고 뛰어난 회사 세 곳을 들면 일본전신전화 NTT, 도요타 자동차, 소프트뱅크가 있습니다. 이들 회사는 우리가 잘 아는 소니나 혼다, 미쓰비시도 이룩하지 못한 영업이익 1조 엔을 넘기고 있죠.

 

손정의 사장은 허풍 같은 큰소리를 잘 칩니다. 우리나라의 KT와 비슷한 NTT가 초고속인터넷 사업을 주름잡고 있을 때 10년 안에 NTT를 능가하겠다는 말을 합니다. 당시 손정의의 상황은 닷컴버블이 꺼지면서 시가총액이 100분의 1로 내려앉던 시기였죠. 몸을 사리고 사려도 모자랄 판에 업계 1위 매출액 4조엔 규모에 종업원 수만도 33만명에 이르는 공룡기업에게 도전장을 내밀었습니다. 그리고 8년만에 소프트뱅크는 NTT를 능가합니다. Big Hairy Audacious Goals 을 목표로 삼으면 거기에 맞는 생각과 행동을 하게 되나봐요. 이런 생각을 하는 손정의라는 인간 자체가 신기합니다.

 

저자는 8년 동안 사장실 비서로 활동하면서 많은 성과를 이뤄낸 사람입니다. 잭 웰치와 베더우스키, 이건희와 이학수, 마크 주커버그와 셰릴 샌드버그와 비슷한 관계로 보이네요. 사장실 실장의 시각에서 쓰인 책이니 후계자 양성에 초점을 맞춰서 읽어도 재밌습니다. 그래서 저자는 사장실 실장은 손정의 사장과 함께 생각하고 행동해야 한다. 그런 의미에서도 후계자 교육을 받는 이들에게 사장실 실장은 최고의 목표다.’라고 말하죠. 사장과 가장 많은 시간을 보내며 그의 철학을 같이 공유하는 사람이니 후계자로 적합하겠군나 생각이 듭니다.

 

하루에 18시간 일을 하며, 일본연휴 기간에는 다른 나라에서 일하면 되기 때문에 편하다는 손정의를 따를 사람은 별로 없을지도 모르겠습니다. 그러나 이 책 내용에도 나오듯 백악관 직원들은 하루에 16시간을 일한답니다. 노력만 하는 사람이 되어서는 안 되겠지만 노력하지 않는 사람이 성공하기는 참 어렵나봐요.

 

이 책을 보면서 손정의는 참 좋은 참모를 두었구나 생각이 든 대목이 두 번 있었습니다. ‘손 사장이 하고 싶은 일이라면 100퍼센트 실현시켜 주겠다.’고 결심했다. “알겠습니다. 사장님이 정한 이상 보좌할 뿐입니다.” 이 부분인데요, 사장과 같은 생각을 하고 가치관을 공유한 사람이 많은 기업일수록 그 회사는 튼튼하다고 했습니다. 저도 이런 사람이 제 주변에서 하나 둘 커간다면 참 행복하고 일할 맛 나겠습니다.

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