죄송합니다 품절입니다. 다카스기 야스나리
영업이익률 50%가 넘는 회사가 있습니다. 바로 센서 장치를 파는 키엔스라는 회사에요. 저자는 거기서 신상품을 담당했습니다. 그 부서에서 많은 히트 상품을 만듭니다. 히트 상품을 만드는 방법을 알아낸 저자는 이를 가르치는 경영 컨설턴트 회사를 차렸습니다. 이 책의 제목처럼 ‘죄송합니다. 품절입니다.’를 외치도록 도와주는 회사죠.
편의점 커피가 이렇게 대박이 날 줄 아무도 몰랐습니다. 스타벅스가 성공한 비결이 단순한 커피에 있지 않다죠? 직원이 손님의 이름을 직접 불러주고, 100% 직영점으로 운영해서 경영 일치를 이뤘고, 스타벅스만의 문화를 파는 곳이라서 성공했습니다. 편의점 커피는 스타벅스와 비교하면 어떤가요. 같은 커피를 팔지만 편의점에서는 ‘시간 단축, 셀프 서비스, 향기’를 팝니다. 스타벅스와 같은 점이라면 ‘커피’일 뿐 완전히 다른 것을 파는군요.
저자는 자기가 하는 일이 히트를 치려면 트렌드와 니즈를 파악해야 한다고 했습니다. 이 책에서는 ‘조각 케이크’를 예로 들었습니다. 예전에는 조각 케익이라는 말이 없었죠. 그러다가 사람들을 유심히 관찰해보니 뭔가를 깨달았습니다. ‘1인분을 즐긴다, 빨리 빨리 해결하려는 문화가 생긴다, 차 안에서 급하게 디저트를 해결한다.’ 사람들이 케익을 먹고 남기는 경우가 생기고 그걸 다음 날 버리는 모습을 봤죠. 그런 트렌드를 보니 작은 케이크가 필요하다는 사람들의 니즈를 파악하게 되었습니다.
신상품들은 콜롬버스의 달걀과 비슷합니다. 알고 나면 성공비결이 금방 떠오릅니다. 그러니 우리는 아무 것도 없는 무(無)의 상태에서 트렌드와 니즈를 파악하는 연습을 합시다. 세상을 새로운 관점으로 관찰해야 합니다. 어떤 일이 많이 생기나, 독특한 무언가가 있나, 대신 해결해줬으면 하는 수고스러운 것이 있나를 관찰해야 합니다.
사람들의 마음을 종횡으로 살펴야 합니다. 횡으로 연쇄·확장 사고를 펼칩니다. 종으로는 왜, 어떻게, 누가, 어떤 가치를 원하는지 깊게 파고듭니다. 화장품을 예로 들어봅시다.
https://www.newdaily.co.kr/news/article.html?no=46984
고가 화장품, 쓸모없다?…“효능 거기서 거기”라고 하는 뉴스에요. 왜 이런 뉴스가 나옴에도 불구하고 고가 화장품은 여전히 잘 팔릴까? 화장품을 사용하는 이유는 뭘까? 스킨, 로션, 크림, 아이크림 등을 바르면서 어떤 효과를 기대하는 것일까? 고객들은 화장품을 바르기 전·후 비교를 어떤 방법으로, 얼마나 까탈스럽게 검증할까? 의학품 정도의 효과를 기대할까? 원가는 판매가의 15% 정도라고 알려져 있지만 왜 고객은 불만이 덜할까?
이런 사고는 종으로 깊이 파고든 예시죠. 횡으로도 들어가봅시다.
고가이지만 사용 전후를 아주 까탈스럽게 비교하지 않는 분야는 어디일까? 원가가 15%밖에 되지 않지만 ‘도둑놈들이구만’이라고 하지 않는 분야는 어디일까? 내가 일하는 분야와 접목이 가능할까? 접목시키는 노하우는 무엇일까?
세상은 아는만큼 보입니다. 조금이라도 세상을 더 보기 위해서 우리는 신문이나 방송, 뉴스 등을 보죠. 그러나 그냥 봐서는 안 소용이 없어요. ‘많은 것, 독특한 것, 수고스러운 것’의 시점으로 살핍시다. 그래야 품절될만한 히트 상품을 만들 수 있으니까요.