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2020-02-25 의 전체보기
말에도 적당한 거리가 필요합니다_ 침묵, 말 그 이상의 커뮤니케이션 | 나의 서재 2020-02-25 09:56
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[도서]말에도 적당한 거리가 필요합니다

다니하라 마코토 저/우다혜 역
지식너머 | 2020년 01월

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타인으로부터 호감과 신뢰를 얻어내기 위한 효과적인 침묵 사용법!

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타인으로부터 호감과 신뢰를 얻어내기 위한 효과적인 침묵 사용법!

더 좋은 관계를 맺기 위한 비언어적 커뮤니케이션 활용의 모든 것! 

 

   ‘짤막한 시간에도 남시와 여시가 있기 마련이다.’

   무대 위에서 예술의 ‘꽃’을 피우기 위해 연기자들이 가져야 할 비결을 저술한 제아미의 《풍자화전》에는 이와 같은 기록이 남겨져 있다고 한다. ‘남시’란 상황이 자신에게 유리하게 흘러가는 때를, 반대로 ‘여시’란 상대에게 유리한 때를 말한다. 책은 남시와 여시는 피할 수 없고 인간의 힘으로는 어찌할 수 없다고 하며, 대화의 흐름상 상대에게 유리한 여시 때는 굳이 이기려 하지 말고 여유롭게 기다렸다가 ‘바로 여기다!’ 하는 곳에서 전력을 다하라고 권한다. 오히려 남시일 때도 주의가 필요하다. 이야기가 유리하게 흘러 자신이 내민 조건이 무엇이든 받아들여지는 듯할지라도 자만해서는 안 된다. 남시에 있더라도 불리한 상황을 대비하며 단숨에 해결할 방안을 준비해 두어야만 하는 것이다.

 

 

 

   이렇듯 대화란 무슨 말이든 하면 되는 것도 아니고, 하고 싶은 이야기만 한다고 다 되는 것도 아니다. 기업 법무, 기업 회생, 교통사고, 부동산 문제 등에 관한 사건을 뛰어난 교섭법과 논쟁력으로 해결해 온 일본의 유명 변호사인 다니하라 마코토는 자신의 책 『말에도 적당한 거리가 필요합니다』의 서두에서 남시와 여시를 인용하며 대화를 잘 하기 위해서는, ‘적절한 간격’을 두면서 대화의 거리를 조정하여 나만의 리듬을 찾는 것이 중요하다고 강조한다. 이때 ‘말과 말의 사이’ 즉, 적절한 간격을 만드는 대표적인 방법이 바로 ‘침묵’이다.

 

 

 

 

 

 

침묵으로 리드하는 고수의 대화법

 

 

   『말에도 적당한 거리가 필요합니다』는 대화를 잘 하기 위해서는 역설적으로 말을 줄여야 한다는 것을 강조하며, 대화 속에서 침묵을 잘 이용하는 방법을 소개한다. 역사상 뛰어난 화술로 대중들의 마음을 사로잡은 링컨, 스티브 잡스, 오바마 대통령, 마틴 루터 킹 목사는 침묵을 그 누구보다도 잘 활용한 이들이었다. 그들은 이야기 도중에 상대의 주의를 끌기 위해 중요한 말을 하기 전에 침묵함으로써 이목을 집중시켰고, 핵심이 되는 말을 반복하고 직후에 침묵함으로써 사람들의 머릿속에 문장을 각인시키도록 했으며, 이야기를 끝마치기 전에 침묵함으로써 청중의 기대감과 설득력을 높였다. 찰리 채플린 역시 ‘언어가 없는 팬터마임이야말로 세계 공통어’라고 말하며 침묵하고서도 훌륭히 커뮤니케이션을 할 수 있음을 설득력 있게 보여주었다. 이렇듯 너무도 당연하게 커뮤니케이션은 말로 하는 것이라고 생각해왔던 우리에게 저자는 침묵만큼이나 강하고 묵직한 대화법이 없음을 설명한다.

 

 

 

대화는 자신이 말하거나 상대가 하는 말을 듣는 것의 반복입니다. 말로 하는 캐치볼이지요. 한쪽은 말이 빠른데, 다른 쪽은 말이 느리다면 굉장히 어색한 대화가 펼쳐지는 이유도 그 때문입니다. 소위 ‘흐름이 좋지 못한 대화’이지요. 그럴 때는 적절하게 ‘간격’을 두면서 상대와의 대화 리듬을 맞추는 것이 중요합니다.

반대로 상대가 불안해하고 초조해하는 것 같다면 상대방의 대화 흐름이 너무 빠르다는 뜻입니다. 이럴 때는 상대를 가라앉힐 요량으로 일부러 ‘간격’을 두고 천천히 자신의 흐름에 맞추도록 유도하는 방법도 있습니다. / 26p

 

 

 

 

 

 

   저자는 상대로부터 반드시 승낙을 이끌어내야 하는 협상의 상황에서도 침묵이 효과적으로 기능한다고 말한다. 한창 교섭을 진행하고 있는데 상대측에서 아무런 말이 없이 침묵을 하고 있다면, 우리는 아마도 ‘납득이 안 되는 걸까?’, ‘기분이 언짢을 법한 이야기를 했나?’ 하고 불안해진다. 결국 우리는 침묵을 견디지 못하고 끊임없이 말을 이어가는 결과를 초래하게 된다. 이때 침묵은 상대를 불안하게 만드는 효과가 있다. 즉, ‘상대가 침묵하면 우리는 자발적으로 우리에게 불리한 이야기를 내뱉기 쉽다는 점’을 역으로 이용해 상대로부터 의미 있는 정보나 이득을 취할 수 있도록 활용해보는 것이다. 반면, 상대방에게만 행사하는 게 아니라 자신의 감정을 컨트롤하기 위해서도 침묵은 중요하다. 대화를 할 때 자신의 감정을 잘 조절해야 한다는 데에는 이견이 없을 것이다. 그러므로 화가 나서 괜한 말을 하여 나중에 후회하거나 협상 자리가 불리하게 흘러가게 둘 것이 아니라 상대에게 분노의 감정을 터뜨릴 것 같을 때, ‘지금 내 목적을 달성하기 위해 화를 내는 것이 바람직한가?’ 하고 곱씹어보고 침묵함으로써 자신의 감정에 집중해보는 시간을 가져보기를 권한다.

 

 

 

핵심은 침묵을 통해 상대의 기분을 이해함과 동시에 자신의 이야기도 효과적으로 전달하여 더 좋은 관계를 맺는 것입니다. 즉 서로 간의 ‘호의 잔고’와 ‘신뢰 잔고’를 쌓기 위함이지요. 이 점을 간과하고 테크닉을 남용한다면 오히려 가벼운 사람으로 보이기 십상입니다. (중략)

중요한 이야기를 전달하고 싶다면 말을 많이 해서 상대를 설득하기보다 조용히 상대의 이야기를 듣고 잠시 침묵한 후에 중요한 이야기를 꺼내는 편이 효과적입니다. / 104p

 

 

 

 

 

 

   이 외에도 책은 침묵을 뒷받침하는 비언어적 커뮤니케이션의 중요성과 이를 효과적으로 이용하는 방법들도 함께 설명한다. 여기에서는 타인을 판단하는 데 있어 시각 정보가 55퍼센트이고 청각 정보가 38퍼센트인데 반해 언어 정보가 미치는 영향은 7퍼센트에 불과함을 언급하며, 우선 비언어적 커뮤니케이션이 얼마나 중요한지 항상 의식할 필요가 있다고 말한다. 그런 의미에서 첫 만남 후 약 6초에서 7초 사이에 결정된다는 첫인상의 중요성과 동작의 완급과 크기 조절을 통해 더 좋은 인상을 남길 수 있는 방법들을 소개한다. 또 상대와의 물리적 거리를 조정함으로써 관계성까지 컨트롤할 수 있는 방법과 미러링(상대의 몸짓이나 자세를 거울로 비추듯이 따라 하는 테크닉), 페이싱(상대의 말투나 말의 리듬을 따라 하는 테크닉), 캘리브레이션(상대의 심리 상태를 언어 이외의 사인으로 인식하는 테크닉-자세, 호흡, 표정, 목소리 톤), 백트래킹(상대가 한 말을 그대로 흉내 내는 것)을 이용해 상대와 의식을 교류함으로써 친밀한 관계를 형성하는 법에 대해서도 일러준다.

 

 

 

비의식적인 모방을 통해 상대와 의식을 교류할 수 있는데 이를 심리학에서는 ‘라포르’라고 말합니다.

라포르는 ‘친밀한 관계’, ‘두 사람 사이의 상호 신뢰 관계’ 등으로 표현됩니다. 프랑스어로는 ‘다리를 놓다’라는 의미가 있지요.

당신이 어떤 사람과 교제하는데 서로를 신뢰하고, 함께 있을 때 즐겁다고 느낀다면 둘 사이에는 라포르가 형성되어 있다고 할 수 있습니다. / 142p

 

 

 

 

 

 

   끝으로 저자는 침묵의 중요성과 이를 이용할 수 있는 방법에 대해 구체적으로 설명하면서도 의미 없는 침묵은 피해야 하고, 침묵으로 인해 발생하는 리스크들을 최소화하여 상대를 위한 배려를 잊지 말아야 한다고 주의를 준다. 그러고 보니 평소 말이 그리 많은 편이 아님에도 불구하고 대화가 이어지지 않으면 어색해서 곧잘 의미 없는 말을 내뱉거나 눈치를 보며 나를 재미없는 사람으로 생각하는 건 아닐까 속으로 고민한 적이 많다. 아마도 많은 사람들이 침묵 앞에서 어색해지는 순간을 모면하려다 굳이 하지 않아도 될 말을 해서 다음날 ‘이불킥’한 경험이 있을 것이다. 그런 의미에서 이 책은 휘둘리지 않고 나의 리듬을 찾으면서 대화를 리드하는 방법을 배우고자 하는 이들에게 좋은 해법이 되어줄 듯하다. 상대방으로부터 호의와 신뢰를 얻으며 더 나은 관계로의 발전을 원하는 이들이라면 특히 이 책의 조언에 귀 기울여보기를 바란다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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