‘탈무드’에는 이런 말이 있다.
“박리다매는 자신의 목에 자물쇠이고
‘후리소매’야 말로 영원히 번성하는 방법이다.”
유태인은 상품 하나를 판매해서 버는 이윤이
3개의 상품을 판매해서 버는 이윤과
같아야 장사의 고수로 친다.
반대로 상품 3개를 팔아 번 돈이 상품
하나를 판 돈과 같다면 그는 장사의 하수다.
계몽주의 시대 철학자 몽테스키외가 “돈이 있는 곳에는 유태인이 있다.”라고
말할 정도로 유태인은 돈을 버는 면에서 뛰어난 능력을 가진 민족이다. 그들은
돈을 소중히 여기며, 실제로 많은 돈을 보유하고 있고, 현재 세계 경제에 막강한
영향력을 미치고 있다. 그리고 실제로 우리가 알고 있는 조지소로스나 워렌버핏,
빌 게이츠, 락펠러 등 많은 세계 재벌들 중 다수가 유태인이라는 사실이 이를
뒷받침해주고 있기도 하다. 이에 여기에서는 이렇게 세계적으로 돈을 버는데
대단한 능력을 가진 유태인의 돈 버는 비결을 살펴봄으로써 시사점을 얻고자 한다.
1. 신비한 78:22의 법칙
흔히 사람들은 세계의 모든 돈은 유태인의 주머니에 들어 있다고 말한다. 어째서
유태인들은 돈이 많을까? 도대체 어떻게 해서 번 것일까? 무슨 비결이 있는 걸까?
그것은 바로 78:22의 경영법칙에 있다. 유태인들은 전체 인류를 100명으로 보았을
때 부자와 보통 사람의 수가 약 22:78이라고 생각한다. 반면 그들은 부자가
소유하고 있는 재화와 보통 사람들이 소유한 재화의 비율은 약 78:22로 인구수의
비율과는 반대라고 생각하고 있다. 그렇기 때문에 그들은 돈을 많이 벌기 위해 돈
있는 사람을 대상으로 비즈니스를 해야 한다고 생각한다. 다시 말해서 78:22의
경영법칙은 유태인들이 종사하는 모든 상업 활동의 기초이며, 유태인들이 돈을
모으는 중심사상이라고 할 수 있다.
2. 유태인의 돈 버는 비결 “후리소매”
78:22라는 신비한 경영법칙 때문에 유태인들은 돈 있는 자의 돈을 벌기를
좋아한다. 유태인은 장사를 할 때 후리소매(厚利小賣, 박리다매(薄利多賣)의 반대말,
이윤을 크게 남기고 적게 판다)의 원칙을 준수한다. 많은 상인들은 박리다매를 사업
경영의 비결로 생각한다. 그러나 유태인은 이 박리다매의 경영법을 그다지
선호하지 않으며 비웃음 섞인 어조로 반문한다. “왜 적은 이익을 얻기 위해 많이
팔아야 하나? 왜 많은 이윤을 남기며 적당한 양을 팔지 않는 거지?” 그들은
박리다매 식의 경쟁을 하면 많은 제조업체들이 파산하고 이로써 모두의 생존
공간은 더욱 좁아질 뿐이라고 여긴다.
‘탈무드’에는 이런 말이 있다. “박리다매는 자신의 목에 자물쇠이고 ‘후리소매’야
말로 영원히 번성하는 방법이다.” 유태인은 상품 하나를 판매해서 버는 이윤이
3개의 상품을 판매해서 버는 이윤과 같아야 장사의 고수로 친다. 반대로 상품
3개를 팔아 번 돈이 상품 하나를 판 돈과 같다면 그는 장사의 하수다. 장사의
고수는 각종 관리비용을 절약해 높은 가격으로 나머지 두 상품을 판다. 저가로 세
가지 상품을 판매하면 시장은 금세 포화상태가 되고 물건을 아무리 많이 팔고
싶어도 사려는 사람이 없게 된다.
경제학자들의 조사결과에서도 알 수 있듯 가격이 소비자의 구매선택에 미치는
영향은 단지 30%에 불과하다. 게다가 유태인들은 부자를 공략하기 때문에 가격이
낮으면 오히려 불리하다. 이윤도 떨어지고 시장 점유율도 낮아지기 때문이다.
값비싼 진주나 다이아몬드, 귀금속 등은 부자만이 살 수 있는 물건이다. 게다가
부자들은 체면을 중시하기에 가격에 대해 꼬치꼬치 따지지 않는다. 상품의 가격이
너무 싸면 오히려 상품을 의심한다.
부자들은 ‘싼 게 비지떡’이라는 말을 굳게 믿는다. 유태인은 이러한 소비자의
심리를 파악해서 이윤을 많이 남기는 경영법을 채택한다. 미국에서 가장 큰백화점인 메이시 백화점은 생활용품 가격이 다른 백화점보다 50% 정도 더 비싸다.
그런데 여전히 잘 팔린다. 이것이 바로 후리소매의 좋은 예다. 보통 마케팅에서
말하는 가격 결정 전략으로 다음 5가지를 들 수 있다.
(1) 중간이익전략
원가보다 훨씬 높은 가격을 제시한다. 신상품은 처음 출시되어 휘귀성이 있기
때문에 이러한 전략이 통한다.
(2) 저가 상품 전략
상품의 가격을 매우 낮게 책정해 경쟁 대상을 제거하고 신속하게 시장을
장악하는 전략이다.
(3) 고객 혜택 전략
구매자들에게 각종 혜택을 제공해 상품 판매를 촉진한다.
(4) 종합적인 가격 전략
상품, 시장, 경쟁 상대 등 여러 요소를 파악한 뒤 종합적인 가격 전략을 세운다.
(5) 심리 이용 전략
소비자의 심리를 만족시키는 전략이다.
소비자가 상품을 구매하는 이유는 모두 다르다. 실용성, 호기심, 과시욕과 같은
심리에서 물건을 구매한다. 이러한 심리를 파악해 가격을 정하면 고객들이 구매
욕구가 강렬해진다. 유태인의 후리소매 전략은 심리를 이용한 전략과 중간 이익
전략이 결합된 것이다. 이 전략은 사실 경제학적 근거가 매우 충분하다. 저가
상품은 상품 가치가 그 정도밖에 되지 않음을 나타낸다고 유태인은 생각한다. 만일
누군가 유태인의 상품이 너무 비싸다고 이의를 제기하면 유태인은 자신 있게
그만한 이유를 설명해서 해당 상품이 그만한 가치가 있음을 명확히 알릴 것이다.
레이놀즈(Reynolds)라고 불리는 유태인 기업가가 인쇄기 제조 공장의 파산
소식을 듣고 그 공장을 매입했다. 이 인쇄기의 용도는 단 한 가지, 바로 백화점의
전단지를 인쇄하는 것이었다. 그는 이 점을 주목해 즉시 이 공장을 사고 기계에
‘전단지 인쇄기’라는 새로운 이름을 붙였다. 그리고 백화점을 대상으로 영업에
나섰다. 가격이 대당 595달러였던 인쇄기를 2,745달러까지 올려 판매했다.
레이놀즈는 현재 백화점들이 상품 판매에 열을 올리고 있으니 이런 기계 역시 많이
팔릴 것이라고 예측했다. 그의 예상대로 ‘전단지 인쇄기’는 잘 팔렸고, 레이놀즈는
큰 돈을 벌었다.
한 보석 상점에서 대량으로 터키석을 구매했는데 잘 팔리지 않아 걱정을 하고
있었다. 사장은 빨리 터키석을 판매하지 않으면 자금 회전이 어려웠기에
싼값에라도 팔기로 했다. 가격을 내리면 순식간에 팔릴 것이라 생각했지만
터키석은 여전히 팔리지 않았다. 얼마 후 사장은 급한 볼일로 출장을 가게 되어
직원에게 메모를 남겼다. 터키석이 잘 팔리지 않으면 가격을 1/2로 낮춰 팔라는
내용이었다. 며칠 후 돌아와 보니 터키석이 모두 팔렸다. 사장은 직원에게 얼마나
팔았냐고 물었다. 직원의 대답은 뜻밖이었다. “두 배 가격으로 팔았는데요.” 직원이
사장의 메모를 잘못 읽어 1/2를 1~2배로 판단한 것이었다.
이 사건은 유태인의 후리소매 전략이 얼마나 정확한가를 증명해 준다. 소비자의
잠재수요만 이해하고 고객의 마음을 사로잡을 만한 적당한 상품을 판다면 높은
이윤을 얻는 것은 물론 대량 판매도 가능하다.
그럼 후리(厚利)임에도 다매(多賣)가 가능할까? 답은 알고 있을 것이다.
다이아몬드가 팔리고 있으며, 각종 명품과 고가 제품들이 팔리고 있는 것을 보면
쉽게 알 수 있다. 신분이나 지위를 과시하고픈 허영심은 누구에게나 있다. 부자들
사이에 어떤 물건이 유행하면 곧바로 사회 전체적으로 유행한다. 통계분석에
따르면 고소득층이 사용하는 제품은 일반적으로 2년 내에 빈곤계층에게까지 퍼진다.
고소득층과 저소득층 중간에 끼인 중산층은 항상 고소득층에 진입하기를 원한다.
이러한 심리적인 욕구나 체면 때문에 그들은 부를 상징하는 여러 가지 제품을
구매한다. 빈곤계층은 비싼 제품을 자주 살 수는 없지만 부를 숭배하는 심리에서
때로는 맹목적인 쇼핑을 하기도 한다. 이렇게 해서 비싼 제품이 사회적으로 유행하는
것이다.
현재 경제 위기로 기업이나 자영업자들 중 많은 수가 저가 전략을 넘어 가격
파괴 전략을 사용하고 있다. 그러나 이러한 전략이 진정으로 제대로 된 전략인지는
다시 생각해 볼 문제이다. 이러한 전략을 통해 일시적으로는 매출액을 증가시킬 수
있을지는 모르나, 단위당 수익은 분명 감소하고 있으며, 더 많은 시간과 노력을
투입함으로써 결국에는 수익성 악화를 초래할 수 있기 때문이다. 오히려 이러한
저가 전략 보다는 자신의 제품이나 서비스에 가치를 더해 고객 자체를 바꾸는 것이
현명할 수 있다.
왜냐하면 결국 불황기에 구매할 수 있는 고객은 구매력이 있는 부유층이기
현재 경제 위기로 기업이나 자영업자들 중 많은 수가 저가 전략을 넘어 가격
파괴 전략을 사용하고 있다. 그러나 이러한 전략이 진정으로 제대로 된 전략인지는
다시 생각해 볼 문제이다. 이러한 전략을 통해 일시적으로는 매출액을 증가시킬 수
있을지는 모르나, 단위당 수익은 분명 감소하고 있으며, 더 많은 시간과 노력을
투입함으로써 결국에는 수익성 악화를 초래할 수 있기 때문이다. 오히려 이러한
저가 전략 보다는 자신의 제품이나 서비스에 가치를 더해 고객 자체를 바꾸는 것이
현명할 수 있다.
때문이다. 부유층을 대상으로 한 제품과 서비스를 바탕으로 고 가격전략에 초점을
맞추어야 생존할 수 있는 것이다. 부득이 저가를 사용해야 하는 제품이나 서비스
군이 아니라면 불황일수록 구매력이 높은 고객들을 대상으로 한 가격 전략을
구사하는 것이 옳은 방법일 수 있다. 물론 그러기 위해서는 제공 방법을 바꾸거나
질을 개선하여 제품의 가치를 높여야 할 것이다.
그리고 유태인의 돈 버는 비결인, 후리소매는 창업을 하려는 창업자에게나 신
사업을 시작하려고 하는 기업에게도 시사하는 바가 크다고 할 수 있다. 일반
대중을 대상으로 한 비즈니스를 생각할 것이 아니라 부유층을 타겟으로 한
창업이나 사업을 생각해야 한다는 것이다. 일반인을 대상으로 한 비즈니스는
대부분 경쟁이 치열하며, 가격과 경기에 민감하기 때문에 성공하기 매우 어렵다.
게다가 일반인들은 브랜드에 대한 충성도도 부유층보다 낮기 때문에 초기에 성공을
했다고 하더라도 성공을 유지하기 어렵다는 점이 있다. 결국 창업이나 신 사업을
시작하려고 할 때에는 처음부터 부유층을 상대로 하는 비즈니스를 생각하는 것이
옳다는 것을 시사한다.
By 손현준 (경영지식생산본부 마케팅 필진)
<참고자료 : “돈 버는 귀신 유태인들의 78:22의 경영법칙”, 허쥔 지음, 이주연 옮
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