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밀턴 에릭슨의 우회 대화법 - 최찬훈 | 기본 카테고리 2016-05-28 18:03
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[도서]밀턴 에릭슨의 우회 대화법

최찬훈 저
유노북스 | 2016년 05월

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밀턴 에릭슨의 우회 대화법 - 최찬훈

 

카피라이터가 광고 문구 쓰듯 하라

제가 직원들에게 종종 하는 말입니다. 가수 조용필은 자신의 노래 가사 중 부르면보다 부르는이 발성하기 좋다고 해서 수정했습니다. 글자 하나 차이일 뿐이죠. 퇴고(推敲)라는 고사성어도 당나라 시인 가도가 승고월하문(僧敲月下門)이란 시를 쓸 때 밀퇴()를 쓸까 두드릴고()를 쓸까하고 무수히 생각하다가 한유를 만나 그의 권고로 고()로 정했습니다. 한 글자 차이에요. 왜 이렇게 별 거 아닌 일에 집착할까요? 기본적으로 역지사지(易地思之)의 마음을 가지기 위해서라고 생각합니다. 제가 우리 직원들에게 저 말을 하는 이유도 상대방의 입장에 서보자는 뜻이에요.

밀턴 에릭슨도 상대방과 대화를 할 때 많은 신경을 씁니다. 너무 쪼잔한 거 아냐?라는 생각이 들 정도에요. 에릭슨은 상대와 대화를 하면서 내가 원하는 바를 얻어내려고 하는데 직설적으로 말을 하면 오히려 상대가 문을 닫아버린다는 사실을 깨닫습니다. 그래서 우회해서 대화를 하죠. 번거롭게 빙빙 돌려서 하는 말이 아니에요. “공부나 해라고 말을 듣고 공부하는 학생은 잘 없습니다. 오히려 공부를 할 때와 하지 않았을 때의 결과를 보여주는 우회 대화법이 더 좋아요. 저도 담배를 끊게 만들어야 하는 환자에게 담배 피우지 마세요보다 더 좋은 대화법이 없을지 고심해봐야겠습니다. 환자마다 다른 방법으로 우회해야겠죠.

 

직원들과 저는 환자와 소통을 해야 하고 설득을 통해 환자의 행동을 변화시켜야 합니다. 여기서의 핵심은 소통이고, 소통의 핵심은 타인을 기분 나쁘게 하지 않으면서 나의 목적을 달성하는 능력입니다. 타인을 기분 나쁘게 하지 않고 나의 목적을 이루려면, 상대방에 대한 매핑이 필요합니다. 그러니 광고 문구 쓰듯 자신의 언어를 다듬고 또 다듬어야 하지요.

 

혈압이 200을 넘어가도 별로 걱정 안 해도 괜찮죠?”라고 섬뜩한 질문을 하는 환자가 있습니다. 거기에 대고 무슨 말도 안 되는 소립니까? 혈압이 그렇게 높으면 머릿속에 시한폭탄이 있는 겁니다라고 말하기 보다는 일단 긍정합니다. 지금까지 그리 해왔는데 이 방법이 옳은지 스스로 의아해 한적도 많았습니다. 그러나 이 책에서 답을 주네요. ‘세상에 완전히 맞는 말도, 완전히 틀린 말도 없다면 상대방의 말을 무조건 옹호해서 나쁠 건 없습니다.’ 이 책의 조언대로라면 “200 넘어가도 괜찮습니다. 제가 치료했던 환자들 중에 220, 230을 넘어가는 환자들도 많았습니다. 그런데 가끔 그렇게 올라간다면 순간적으로 내려드리는 치료를 하면 되지만, 평소에도 200 가까이 혈압이 올라간다면 문제가 많네요.”라고 말씀을 드려야겠어요.

 

말은 그 사람의 우주라고 했습니다. 그리고 우리는 누구나 자신이 만든 그 우주 속에서 살죠. 다른 사람과 대화를 할 때 이 우주를 인정하고, 그 우주를 알아가려고 노력할 때 대화가 한결 쉬워집니다. 우리 직원들에게도 필독서로 삼고 싶은 좋은 책이네요.

 

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