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설득의 심리학 | 기본 카테고리 2015-02-22 20:51
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[도서]설득의 심리학 3 완결편

로버트 치알디니,스티브 마틴,노아 골드스타인 공저/김은령,김호 공역
21세기북스 | 2015년 02월

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작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 '스몰 빅'의 놀라운 힘, 여기서 말하는 스몰빅이란 무엇일까? 설득할 때 성공과 실패를 만드는 것은 아주 작은 부분의 차이라고 말하며 작은 차이가 큰 결과의 차이를 만든다는 것이다.  큰 결과의 차이를 만드는 작은 차이에 대하여 52가지 장으로 나누어 과학적 연구를 통한 사례들로 설명하고 있다.  설득에서 뿐만 아니라 인간관계에서 가장 우선적으로 필요한 것이 무엇일까 생각해보면 감동, 즉 상대의 마음을 흔드는 진정성이 아닐까? 같은 말을 전달할 경우 '아'다르고 '어'다르다는 말이 있듯이 작은 부분에서 감동을 얻고 그 작은 차이가 종국에는 엄청난 차이를 만들어 내는 경우가 많다

 

같은 물건을 쓰는 경우 혹은 회사에 입사할 때도 그것에 대해 잘 알고 하는것과 모르고 하는것에는 큰 차이가 생길수밖에 없다.  나는 4년이 넘도로 엘지 티비 통신망을 사용하면서도 USB 연결외에 방법으로 영화를 볼수 있다고는 생각하지 않았다.  그런데 언제부터인가 아무리 변환을 하여도 컴퓨터에서는 잘 나오는 영화가 티비에만 연결하면 나오지 않아 큰 티비 화면을 두고 작은 노트북 화면으로 불편하게 보다가 몇일 전 메뉴얼을 보고 컴퓨터와 연결하지 않고도 볼수 있는 방법을 알게 되었다.  이것은 일상의 한 부분이겠지만 살아가는 인생이 일상의 연속이라 본다면, 인생에서도 조금 더 알고 아는 것을 활용한다면 조금 더 편하고 즐거운 일상을 보낼수 있는 것이 아닐까?

 

내가 좀 더 편하게 볼수 있는 방법이 없을까? 하는 의문을 가지고 메뉴얼을 다시 쳐다보고 ( 신기하게도 예전에도 메뉴얼을 보았고 그때도 시도를 해보았던 기억이 난다.  안된다는 결과를 가져온 시도였다 ) 편한 자세로 큰 화면을 통하여 영화를 볼수 있는것처럼 설득의 심리학에 나온 사례들의 작은 시도를 내 삶에 적용한다면 지금과는 또다른 큰 변화를 이끌어 낼수도 있겠다는 생각이 든다.

 

설득의 심리학 1, 2를 통하여 여섯가지 원칙에 대한 정보를 얻었다면 이번 책은 사례를 통하여 알고 있는 정보를 실제로 활용하기 쉽도록 풀어내어 찾아보고 활용하기에 좋게 되어있다.  설득 분야의 케이스 스터디북이라고 할만큼 설득의 심리학 업데이트 판이라고나 할까..

 

예를 들면 팀워크를 필요로 하는 프로젝트일 경우 행동을 하는데 동의하는 것과 이를 실제 행동으로 옮기는것 사이에 지연이 생기면 일을 제대로 해결할수 없다.  대답은 했지만 이런저런 이유로 마감기일이 가까와졌음에도 이렇다할 결과를 내주지 않는 경우, 약속한 책임을 완수하기 위해 어디서, 언제, 어떻게, 무엇을 할지 구체적인 계획을 세우도록 한다면 (이를 '실행 의도'라 부른다) 약속을 지키도록 도울 수 있다는 것이다.  다른 사람으로부터 단순히 "예"라는 이야기를 듣는 것은 설득이 끝나는 지점이 아니라 설득의 시작점일 뿐이라며 약속한 목표를 진행하기 위해 어떤 계획을 세울지 구체적인 질문을 몇가지 해보는 것이 좋다고 말한다. 

 

다른 부서 직원들을 회의에 참석도록 설득할 때,

"이번 수요일 오후 4시 회의에 참석하실 거죠?" 라고 묻는 대신

"이번주 수요일 4시 회의 전에 어떤 일정이 있으신가요?"와 같이 질문을 약간 바꾸는 것만으로도 행동에 큰 영향을 미칠수 있다는 것을 연구를 통한 사례로 보여준다.  조금은 다른 이야기일수도 있지만 안된다는 생각과 된다는 생각에서 나오는 관점의 차이일수도 있겠다는 생각이 들기도 한다.  52의 장에는 각각 다른 경우의 사례들을 보여주고 있는데 관계 뿐만 아니라 나 스스로에게 활용할 수 있는 것들도 있다. 

 

중요함을 아는 일을 두고도 자꾸 미루고 지연하는 경향을 줄여주는 스몰빅의 장을 보면 "내일이야말로 한 주 중에서 가장 바쁜 날이다."라는 스페인 속담처럼 나역시도 즐겁지 않은 일을 미루는 경향이 있지만 정말 재미있고 즐거운 일을 미루는 경우도 많다.  가고싶은 여행을 미룬다던가 사랑하는 가족과의 만남을 미룬다던가. 왜일까? 바쁘게 살고 있다는 생각으로 중요하지 않지만 급하다 생각되는 일에 집중해야 하기 때문에 즐거운 일을 할 시간은 앞으로 충분히 있다는 판단을 내리게 된다는 것이다.  과연 나의 판단은 옳은것일까?  그렇게 어느순간 나는 즐겁지 않은 일도, 즐거운 일도 모두 할 시간이 충분하다며 미루고 있는 것은 아닐까? 급한 문제는 오늘뿐 아니라 늘 떼를 지어 밀려올것이고, 지금뿐 아니라 미래에도 바쁠 것이고, 즐거운 일조차 즐기지 못하고 시간은 계속 흘려보내게 될 것이라는 말이다. 

 

결국 설득의 심리학에서 말하는 큰 변화를 이끌어내는 작은 시도는 무엇일까? 그것은 짧은 문장 하나를 더하거나 숫자 하나를 바꾸는 것과 같은 말 그대로 사소하고 작은 변화로 사소하고 작기에 사람들이 의식에 닿지 않아 사람들이 눈치채지 못하기 때문에 자동적이고 무의식적인 방법으로 행위에 영향을 미친다는 것이다. 사소하고 작은 것이 새로운 '빅'이라고 말하듯, 사소한 변화와 작은 행동, 사소한 말 한마디가 곧 우리의 마음을 움직이는 가장 큰 무기가 아닐까 한다. 

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