저자 브렌든 버처드가 가고 있는 백만장자 메신저의 길을 따라가고자 한다. 메신저로서 다룰 주제, 고객, 자신의 이야기에 대해 생각하기 시작했다면 이제 고객들이 사용할(그리고 구입할) 상품 혹은 프로그램을 만들어야 한다. 바로 '해결법'이다. 많은프로그램이나 메신저 지망생들이 이 단계에서 주저앉는다. 고객에게 제공하거나 판매할 솔루션을 만드는 실질적인 작업을 하는 사람은 거의 없다. 이들은 책을 쓰지도 않고 연설문을 다듬지도 않으며 세미나를 주최하지도, 코칭 프로그램을 만들지도, 온라인 교육에 사용할 비디오를 촬영하지도 않는다.
웹사이트에서는 가치를 제공해야 한다. 그리고 무료로 정보를 제공하여 사람들을 끌어들이고 궁극적으로는 유료 상품을 판매해야 한다. 구매를 권하기 전에 고객들에게 실질적인 가치를 제공함으로써 고객과 상호 신뢰관계를 형성하면 고객이 상품과 프로그램을 편안한 마음으로 구입하는 데에 긍정적 영향을 줄 수 있다. 마케팅의 핵심 성공 요소는 무료 정보가 정말 유용하고 실천 가능한 것이어야 한다는 점이다. 중요한 점은 절대로 캠페인을 중단하면 안 된다는 것이다. 메시지를 전달하기 위해서는 전략적이어야 하고 동시에 성실하며 일관성이 있어야 한다.
실제로 고객 중 몇 명은 〈오프라 윈프리 쇼〉에까지 출연했지만 거의 파산했다. 이들은 세상에서 가장 강력한 홍보 파트너를 통해 15분 동안 명성을 얻었지만 이를 수입으로 연결할 인프라를 구축해놓지 않은 상태였다. 이런 일은 자주 일어난다. 메신저 집단의 훌륭한 대가들은 더 훌륭한 작가, 강사, 진행자, 코치, 마케터, 사업가, 리더, 봉사자가 되기 위해 항상 스스로를 채찍질한다. 이들은 스스로 성장하고 관련 분야에 기여하며 자신이 하는 일에서도 최고가 되고자 한다. 그리고 이들은 이것이 자신의 브랜드와 사어에 도움이 된다는 점을 알고 있다. 폴라 압둘이 말했던 것처럼 "해야 하는 것 이상을 하면 성공하기 쉽다"
최정상급 기업가형 메신저들에게는 성공을 이루도록 만드는 강한 신념이 있다. 현재 알고 있거나 가지고 있는 것이 무엇이든 일단 시작해서 고생도 하고 이런저런 시도도 해보고 열심히 일하면서 메시지를 전달하기 위해 필요한 건 무엇이든 배우고 만들어낼 것이라는 신념 말이다. 첫 2년은 누군 두렵고 불안하고 기진맥진하여 좌절한다는 것을 기억하라. 사업을 시작한 뒤 첫 2년은 인생에서 가장 끔찍한 한편 가장 신나고 뿌듯한 시간이 될 수 있다. 빨리 사업을 키우고 싶지만 성과는 항상 기대보다 늦게 찾아온다. 그래도 당신은 이 기간을 통해 도전과 자유, 주인정신, 고객과의 관계가 매우 의미 있다고 여기게 될 것이다.
메신저들은 모두 자신이 학생이자 연구자라고 생각했다. 이들은 책을 많이 읽고 계속해서 연구하고 세미나에 참석하며 강연 CD를 듣고 사람들을 인터뷰한다. 이들은 학습능력과 좋은 아이디어들을 종합하는 능력을 중요하게 여긴다. 항상 메신저들이란 먼저 배우고 그다음에 가르치며 항상 봉사한다는 것을 유념해야 한다. 지금부터는 더 계획적으로 더 꾸준히 공부하며 해당 주제를 완전히 익혀야 한다. 메신저가 되는 일은 일회적으로 가능한 것이 아니라 평생 동안 연습하고 실력을 갈고닦아야만 되는 일이다. 이렇게 배우고 가르치는 일들은 모두 결국 봉사하는 일로 귀결된다. 배우고 가르칠 이유가 없다면 평생을 배우고 가르치는 일에 헌신하기란 거의 불가능하다.
반면에 성공하는 사람들은 자신의 주제를 깊이 탐구하고 숙달하는 쪽을 선택한다. 이들은 한 번에 한 가지 기회에 집중하여 깊이 파고 들어가며 튼튼한 토대를 마련하기 위해 수년간 일한다. 이들은 열심히 일하는 것의 가치를 알고 있으며 피와 땀, 눈물을 흘리는 것을 두려워하지 않는다. 이들은 이것저것 시도하는 삶은 산만한 삶이며 숙달하는 삶이야말로 의미 있다고 생각한다. 이렇듯 완전히 익히는 것을 중요시한다면 당신은 집중력을 잃지 않고 어려움을 극복하며 자신의 분야에서 진정한 메신저가 되어 사업 다운 사업을 운영하게 될 것이다. 수십 개 주제나 사업을 시도하다 보면 결국은 실패로 끝날 때가 많지만 한 가지를 숙달하면 성공할 수 있다. 메신저 사업을 할 때 필요한 것은 전화, 노트북, 전달할 메시지, 이 세 가지뿐이다.