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비즈니스 마케터가 갖춰야 할 핵심역량 | 내가 읽은 책 2021-10-20 18:29
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[도서]실전 비즈니스 마케팅 강의

최덕재 저
북아지트 | 2021년 09월

내용     편집/구성     구매하기

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나는 대학교에서 축산경영학을 전공했기 때문에 대학교 2학년 마케팅 원론 수업때 처음 마케팅에 대해 배울 수 있었다. 대학교를 졸업하고 나서 취업한 다음에는 원료 구매업무에서 시작해서 경영관리 및 기획업무 등을 전전하면서 마케팅과 직접 연관된 업무를 해본 경험은 없지만 사업계획을 수립할 때는 마케팅을 어떻게 해야할 것인지에 대한 계획도 세워본 경험은 있다. 그래서 현재 마케팅 업무를 담당하고 있지는 않지만 직장인이라면 마케팅에 대한 개념은 제대로 알고 있어야 한다는 생각에 이 책 <실전 비즈니스 마케팅 강의>를 읽게 되었다. 오래 전에 마케팅 원론에서 배웠던 내용들과 취업 후 마케팅 관련 서적을 여러 권 탐독했던 경험이 있어서인지 책의 내용이 그렇게 어렵게 느껴지지는 않았다.

 

 

이 책은 모두 10개의 장으로 구성되어 있고, 각 장의 주제는 다음과 같다.

 

 

1장_비즈니스 마케팅의 기본

2장_비즈니스 고객의 특성

3장_마케팅의 출발점-시장 분석

4장_목표시장 선정 및 포지셔닝

5장_마케팅 전략 수립

6장_마케팅 세부 계획-제품과 서비스

7장_마케팅 세부 계획-가격

8장_마케팅 세부 계획-유통경로

9장_마케팅 세부 계획-의사소통

10장_마케팅 세부 계획-인적자원 및 기타

 

 

저자는 서문에서 4차 산업혁명 시대를 살아가는 우리가 찾아야 할 '생존의 길' 중 하나로 '비즈니스 마케팅'을 제시하고 있다. 소비자 마케팅과 달리 비즈니스 마케팅은 그 특성상 오랫동안 고객과의 긴밀한 소통을 통하여 관계를 구축하고, 고객의 다양한 요구를 인식해 이를 충족할 수 있는 최적의 솔루션을 제시하며 고객의 구매 후에도 수명주기 동안 안정적이고 지속적인 후속지원을 통하여 길게는 수십 년의 장기적인 관계를 유지해야 한다는 것이다. 사람만이 지닌 사회성을 이용한 공감과 소통, 창의성, 인내력이 필요한 분야가 비즈니스 마케팅이라고 저자는 이야기하고 있다.

 

 

구매고객이 가장 원하는 것은 핵심 혜택이 아니라 부가 혜택이라고 한다. 왜냐하면 핵심 혜택은 당연히 같아야 한다고 생각하기 때문이라는 것이다. 이는 소비자마케팅 뿐만 아니라 비즈니스마케팅도 마찬가지라고 저자는 주장한다. 미국 마케팅 협회에서 2017년 B2B 고객을 대상으로 조사한 결과 지속적인 서비스 및 지원, 제품 및 서비스 품질, 의사소통 등 3가지가 전체 가치의 2/3를 차지함으로써 B2B 고객 역시 부가 혜택을 더 중요하게 생각한다는 것을 의미하고 있다는 것이다.

 

 

저자는 비즈니스 시장의 특성을 이렇게 설명하고 있다. 첫째, 파생적 수요다. 이는 최종 소비자의 수요가 비즈니스 시장 수요와 직접 연결되는 것이다. 둘째, 수요의 변동이다. 파생적 수요에서와 같이 최종 소비자의 선호도 변화에 따라 비즈니스 시장의 수요가 변동된다. 셋째, 수요의 자극이다. 공급선이 최종 소비자의 수요를 직접 자극하여 자사의 매출을 증가시킬 수 있다. 넷째, 가격의 비탄력성이다. 최종 소비자는 가격에 민감할 수 있어도, 제작업체는 공급받는 부품 가격에 덜 민감하다. 다섯째, 글로벌 세계 시장을 대상으로 한다. 대량 생산, 물류 효율화 등으로 기업의 활동 무대는 글로벌 시장이 되었다. 여섯째, 인적 네트워킹이 중요하다. 잠재 고객을 유인하기 위한 판매촉진 활동은 TV나 신문 광고를 중시하는 소비자 시장과 달리, 비즈니스 시장에서는 인적 네트워킹을 중시한다. 비즈니스 마케팅에서 성공하기 위해서는 비즈니스 시장의 특성을 아는 것이 그 출발점이라고 나는 생각한다.

 

 

내가 다니고 있는 직장에서도 정부와 거래를 하고 있는데, 정부 고객에 대한 마케터가 준비해야 할 것으로 저자는 다음의 것을 제시하고 있다. 첫째, 획득부처의 획득 계획과 예산 반영을 지속해서 파악하는 체계를 수립하여야 한다. 둘째, 복잡한 획득규정과 충족하여야 하는 요구도를 인지하고 준비해야 한다. 셋째, 획득 요구도를 충족하는 제품개발 전략을 선도해야 한다. 넷째, 장기적인 관점으로 접근하고 잠재 고객과의 의사소통 및 네트워킹 전략을 개발해야 한다. 다섯째, 기타 잠재 고객의 예산 제한을 고려한 대금 지급 등의 우호적 조건을 제시하기 위한 전략도 미리 준비하여 필요하면 제안서에 이를 반영해야 한다. 저자가 제시하는 준비사항을 제대로 체크하여 제대로 준비한다면 정부와 거래선을 놓는 것이 충분히 가능하다고 생각한다. 앞으로 내가 정부와의 거래를 맡게 될 경우를 대비해서라도 비즈니스 마케팅 공부를 제대로 해 둬야 할 것 같다.

 

 

이 책에서 저자가 다루고 있는 비즈니스 마케팅의 전반적인 내용은 기존의 소비자 마케팅에 관한 사항을 다루고 있는 마케팅 서적들과는 차이가 많은 것 같다. 우선 대상 고객부터가 다르기 때문에 고객의 특성을 제대로 파악해야 하고, 시장분석의 중요성과 시장정보를 확보하는 다양한 경로를 알고 있어야 마케팅의 출발이 가능하다는 저자의 주장에 십분 공감한다. 목표시장 선정 및 포지셔닝, 마케팅 전략 수립 그리고 제품과 서비스, 가격, 유통경로, 의사소통 및 인적자원 등의 마케팅 세부계획에 이르기까지 저자가 소개하고 있는 마케팅 기법은 실무에서 적용한다면 좋은 성과를 거둘 수 있을 거라는 생각이 든다. 하지만 마케팅은 이론만으로 성공을 거둘 수는 없다고 판단되므로 나는 이 책에서 저자가 소개하고 있는 다양한 비즈니스 마케팅 방법을 제대로 숙지한 다음 실무에서 적용하는 과정에서 발생하게 될 다양한 시행착오를 거쳐야만 비로소 제대로 된 마케팅을 할 수 있다고 생각한다.

 

 

기존에 소비자 마케팅 관련 서적만 보다가 비즈니스 마케팅 책을 읽게 되어 새로운 감이 없지 않아 있었지만 내가 다니고 있는 직장에서도 B2B 시장 진출을 위해 많은 노력을 하고 있는 상황이므로 향후 이 분야 업무를 담당하게 될지는 모르겠지만 기회가 되어 비즈니스 마케팅을 담당하게 되었을 때 이 책을 통해 배운 지식을 십분 활용해서 B2B 시장에서도 성공할 수 있었으면 더 바랄 것이 없겠다.

 

 

 

#실전비즈니스마케팅강의 #B2B #4차산업혁명 #최덕재 #북아지트 #작은우주

 

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