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마케팅 때문에 고민입니다 ; 실전에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅 비법 | 책리뷰 2020-10-29 16:28
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[도서]마케팅 때문에 고민입니다

이승민 저
이코노믹북스 | 2019년 09월

내용     편집/구성     구매하기

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마케팅이라는 분야는 알면알수록 재미있다는 생각이 듭니다. 처음에는 단순하게 많은 사람들을 유입시키는것이 마케팅이라고 생각을 했는데, 이번에 이 책을 읽으면서 유입만 생각하는것은 마케팅의 본질이 아니구나라는 생각이 들었습니다.

 

큰일입니다... 요즘 자꾸만 관심분야들이 늘어나고 있어서 알고 싶은게 점점 더 많아지는 요즘입니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

매출 공식이 뭐라고 생각하세요?

 

 

유입량이 곧 매출이라고 생각하시는 분들이 많을 듯 합니다. 저 역시도 유입이 많이 되면 당연히 매출도 상승을 한다고 생각을 하는 면이 없지않아 있었습니다.

 

매출은 유입량, 구매전환, 객단가 이 3가지요소로 만들어지는것이 매출입니다.

 

 

 

 

 

 

 

대표키워드로만 유입량이 결정되는가요?

 

 

우리가 어떤 일이 생겼을 때 일단 검색을 하게됩니다. 그 검색을 하는 과정은 큰 범위에서 작은범위로 점점 축소되어져 갑니다. 그 과정속에서 많은 검색어들이 발생이 됩니다. 그럼 이 많은 검색어들 중에서 대표키워드들은 아무래도 검색량이 많은 만큼 키워드광고단가가 비쌀것입니다. 그리고 경쟁도 훨신 치열할것입니다.

 

그럼 우리는 여기서 서브키워드를 생각해 볼수가 있습니다. 대표키워드만큼 높은 검색량은 아니지만 훨씬 나의 사업과 연관이 더 잘되고 확실한 유입율을 가진 서브키워드말입니다.

 

예를 들어서 '치과'라는 대표키워드 대신 '사랑니 잘 뽑는 치과' 같은 서브키워드를 생각해 볼 수 가 있습니다. 훨씬 저렴한 비용으로 더 많은 고객유입을 시킬 수 있을지도 모릅니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

객단가를 높이는 방법은?

 

 

객단가를 높이는 방법은 물건값을 올리거나 혹은 한번에 구매하는 양을 늘이는 방법입니다. 캠핑을 가기위해서 코펠을 장만하기위해서 쇼핑몰에 검색을 하고 들어갔더니 관련용품을 다 같이 팝니다. 그럴경우 특별한 경우가 아니면은 배송비나 사은품같은 부분으로 인해서 한군데서 관련용품을 다 같이 구매하게 되는경우가 많습니다. 바로 이런경우도 객단가를 높이는 방법이 됩니다.

 

그리고 기존메뉴에서 좀 더 나은 품질의 제품이 나온경우, 사업장의 브랜드가치가 상승한 경우에도 객단가를 높일 수 있는 방법에 해당됩니다.

 

P57 객단가를 올리는 것은 단순히 가격을 비싸게 끌어올려서 마진을 많이 남긴다는 뜻이 아니다. 객단가를 올리기 위해서는 가격에 대한 고객들의 심리적 저항선을 떨어뜨릴 수 있는 합리적 전략이 수반되어야 한다.

 

P64 고객은 절대 바보가 아니다. 이윤이 남지 않아 고전하는 업주의 마음까지 헤아리기엔 손님의 코도 석자니까. '무조건'이 아니라 '합리적인 명분'을 가지고, 자기 브랜드만의 특성을 살린 객단가 올리기 방법을 찾는 것이 중요하다.

 

 

 

 

 

 

 

잠재고객을 구매고객으로

만들기 위한 3가지 전략

저자는 '잠재고객은 누구인가요?'라는 질문을 던집니다. 그 질문에 바로 답을 할 수 있다는 것은 정말 이미 많은 고민을 했다는 뜻이고, 또한 마케팅이 뭔지도 아는 분이 아닐까하는 생각이 듭니다.

 

홈CCTV 같은 경우에는 요즘에 워낙 구매층이 넓어졌습니다. 소규모가게 같은경우에도 저비용으로 설치를 할 수 있기에 선호되고 있습니다. 그리고 코로나로 인해서 아이 혼자 집에 있는 가정에서도 수요가 늘어나고 있습니다. 그리고 또 어떤곳에서 수요가 일어날 수 있을지 생각해 볼 수도 있습니다.

 

그럼 이런 많은 잠재고객이 구매고객으로 전환을 할려면은 우리는 무엇을 알아야 할까요? 라는 질문이 생깁니다.

 

P99 고객의 니즈(needs), 원츠(wants), 페인(pain)을 얼마나 정확하고 세심하게 읽어내는지가 기업의 기업의 성공을 좌우한다.

 

P99 첫째, 잠재고객의 고민을 잘 알아야 한다. 그들의 필요와 고민 등 그들에 관한 최대한 많은 것을 알기 위해 노력하라.

 

둘째, 잠재고객의 검색 경로를 찾아라. 그들이 어떤 키워드로 검색하고, 어떤 용어들을 활용하여 정보를 얻는지 알아야 한다.

 

셋째, 잠재고객이 활동하는 커뮤니티를 알아야 한다. 그곳이 당신의 고객들이 모여 있는 공간이다. 거기에서 그들의 문제와 고민에 대해 답을 해주어라.

 

 

 

 

 

 

 

 

내부광고를 통해 고객을 잡아라

 

유입을 통해서 방문한 고객이 구매를 했습니다. 이제 끝일까요? 이제부터 시작입니다. 그 고객이 다시 찾아오게 하는 것, 그리고 그 고객이 다른고객을 데려오는 것 이 모든것이 바로 내부광고를 통한 일입니다.

 

P113 제품과 서비스에 대해 더욱 만족을 느끼도록 하는 것, 불편 없이 시원스럽게 구매를 결정할 수 있게 도와주는 것, 다음번에 또 찾아오고 싶게끔 만드는 것, 나아가 우리의 팬이 되도록 만드는 것이 바로 내부광고의 힘이다.

 

우리는 실생활에서 내부광고의 실패 예를 종종 볼 수가 있습니다. 오프라인에서는 맛있다고 해서 간 음식점에서 음식물이 그대로 남아있는 수저나 그릇등을 보게 되면은 그 다음부터 다시 가지 않게 됩니다. 그리고 온라인에서 예쁜옷을 보고 접속한 쇼핑몰에서 엉뚱한 페이지로 접속이 되거나 또는 결제과정에서 계속 오류가 난다면 구매를 포기하게됩니다. 바로 이러한 예가 내부광고의 실패 예입니다.

 

P130 내부광고를 세팅을 할 때 '설득판매'라는 것을 알면 참 좋다. 넓은 의미에서 고객들의 지갑을 더욱 열게 하는 모든 것을 내부광고라고 한다면, 고객을 응대하는 직원들의 멘트까지도 그 범주에 포함된다. '설득판매'의 대표적인 예로 가장 잘 알려진 것은 맥도날드 매출의 20%를 차지한다는 유명한 질문이다. 바로,

"감자튀김도 함께 주문하시겠습니까?"

 

 

 

 

 

 

 

                            

상위노출은 꼭 광고를 통해서만 가능할까?

 

네이버에서 키워드 검색을 하면은 나오는 상위노출과 특정한 카페 내에서의 상위노출의 차이를 볼 수가 있습니다. 카페 내에서의 상위노출은 게시글 작성 순서에 따라서 정해집니다. 누구나 쉽게 상위노출이 될 수 있다는 뜻입니다. 바로 이런한 점을 이용해서 비용을 들이지 않고도 충분히 가능한 방법들도 있습니다.

 

저자는 실제로 이 방법을 이용한 마케팅 방법으로 구매전환율을 높인 방법도 소개하고 있습니다.

 

 

 

 

 

 

상위노출로 잡아야 할 핵심키워드를 정할 때 반드시 고려할 3가지

1. 노출가능성 (사람들에게 보여지지도 않을 작업은 하는 의미가 없다.)

2. 적합도 (나에게 도움이 안 되는 키워드를 노출하는 것은 의미가 없다.)

3. 검색조회수 (사람들이 아예 검색하지도 않는 키워드는 의미가 없다.)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

좋은 콘텐츠란 공감이 우선이다.

 

 

마케팅에서 계속해서 나오는 질문 2가지가 있습니다.

Why it? (당신에게 왜 필요한지)

Why me? (왜 이곳이어야 하는지)

 

 

A학원과 B학원은 소개글에서 특히나 Why me?에 대한 답이 매우 명확하게 다릅니다. 그 차별성에서 좋은 콘텐츠가 탄생할 수 있다는 사실을 인지해야 합니다.

 

 

 

 

 

Part 1을 통해서 고객에게 공감을 먼저 전달됩니다. 이 공감으로 인해서 Part 2의 메세지가 더 강력하게 전달될 수 있습니다.

 

P186 뭐 얼마나 대단한 콘텐츠가 더 필요하겠는가? 다시 한 번 말하지만, 그들의 이야기를 대신해 주고 공감만 잘해 줘도 충분하다.

 

 

 

 

 

 

 

 

일단 측정부터 시작하라

 

P209 세스 고딘은 '잘못을 고치기 위해서는 측정을 해야 한다'고 말했다. 측정이 중요한 것은 지금 우리가 잘하고 있는지, 잘못하고 있는 게 무엇인지를 끊임없이 확인하기 위해서다.

 

잘 된 것은 더 잘하고, 잘못된 것은 바로바로 고쳐야만 상황이 나아질 수 있다. 오늘은 광고비가 얼마나 나갔고, 그에 따라서 문의는 어느 정도 왔고, 문의 대비 실제 고객으로 전환된 건 어느 정도이면, 매출 총액은 어땠는지, 구매전환으로 이어지지 못하고 로스로 잡힌 분들은 어떤 이유로 주로 이탈했는지도 다 체크해야 한다.

 

 

P217 측정을 하지 않는다면 어떻게 되었을까? 왜 이런 현상이 벌어지는지 파악도 못한 채 마케팅 비용만 무의미하게 계속 지출되었을지도 모른다.

 

 

 

 

 

 

 

 

마케팅 알면 효율적으로 대처할 수 있다

 

마케팅을 진행할려고 하는 데 이런 전화를 받았습니다. 우리는 여기서 무엇을 체크해야 할까요?

 

"노출"

 

'전문가가 잘 관리해 준다'는 것이 곧 '사람들에게 잘 보여지게 노출해 준다'는 의미가 아닙니다.

 

 

이번에는 무엇을 체크해야 할까요?

 

"그 키워드들의 조회수"

 

이 키워드들이 검색도 거의 안된다면은 아무런 의미가 없습니다. 그리고 변화무쌍한 온라인마케팅 환경속에서 장기계약은 좋지 않습니다. 관리가 소홀해질수도 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

책을 본 후 나의 생각

 

지금 시대에서 마케팅없이 무언가를 한다는것은 생각해보기 힘듭니다. 유입부터 구매전환 그리고 내부광고까지 완벽하게 신경쓰고 관리해야만 하는 영역입니다. 그리고 정말 다양한 방법을 통해서 효율적인 마케팅을 적용할 수도 있습니다. 이 포스팅에 더 많은 부분을 담지 못해서 안타깝습니다.

 

이 책을 통해서 내가 직접 해 볼 수 있는 마케팅은 무엇이 있는지, 또 측정을 통해서 어떤 부분에 문제가 생긴것인지도 체크하고 보완이 가능할 것입니다.

 

[ 이 글은 제공받은 서적을 읽고 작성된 솔직한 후기입니다. ]

 

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