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협상에 관한 생각들을 정리해 주는 책 | 자기계발/삶 2020-09-22 07:40
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[도서]협상

박형근 저
미래북 | 2012년 02월

내용     편집/구성     구매하기

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역사상 가장 멋진 협상사례로 회자되고 있는 이야기는 거란의 소손녕과의 담판으로 강동6주를 얻은 서희의 사례일 것이다. 고려가 고구려 계승국임을 내세우고, 고려가 송과의 교류를 단절하는 것이 적장의 본심임을 깨닫고 이를 약속하여 상대방의 목적을 이루도록 하면서, 이를 위해서는 여진을 쫓아내야 한다는 명분을 앞세워 강동6주를 얻었다는 이야기이다. 이 책에서도 몇 번 인용되고 있다.


우리는 살아가면서 갈등이나 문제를 해결하기 위해 끊임없이 협상한다. 개인적 차원의 협상도 있고, 조직이나 국가차원의 협상도 있다. 협상이란 삶의 문제를 해결하는 기술이라고 할 수 있겠다. 협상을 통해 우리는 나의 입장을 일방적으로 밀어붙이는 것이 아니라 상호 윈윈하는 방법을 도출하여야 한다. 서로 주고받으면서 '이익의 균형(balance of interest)'을 도모하여야 한다. 이런 결과를 도출하기 위해서는 필요한 사전분비와 올바른 협상태도를 가져야 한다.


이 책은 우리과 협상을 마주하면서 알아야 할 다양한 지식들을 정리해 제공한다. 협상을 이루고 있는 기본요소에서부터 협상가의 자세, 협상을 위한 12가지 기본원칙 등을 저자의 경험에 바탕을 두고 하나씩 설명한다. 대부분 상식적 내용들이지만 협상을 앞둔 상황에서 한 번 정리하는 입장에서 읽어보면 도움이 될 것 같다.


가장 핵심적 내용은 마지막에 제시된 12가지 협상원칙이다. 협상이 서로의 이익의 균형과 총체적 이익극대화를 도모한다는 취지에서 본다면 쉽게 긍정할 수 있는 내용들이다. 일회성 협상이 아니라 함께 살아가야 하는 파트너와의 협상이라면 상대방의 입장도 존중해 주어야 올바른 관계가 정립되고 지속될 수 있을 것이다. 12가지 협상원칙의 제목을 정리해 본다.  


<성공을 위한 협상의 12가지 원칙>

1. 요구 뒤에 숨어 있는 의도를 찾아라.

2. 창조적 대안을 제시하라.

3. 욕구를 점차적으로 높여라.

4. 가치와 본능을 자극하라.

5. 서로 윈윈(win-win)하는 협상을 하라.

6. 객관적 기준부터 정하라.

7. 객관적 기준을 적용하라.

8. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.

9. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.

10. 질문하라, 질문하라, 질문하라.

11. 협상계획서를 활용해 준비하고 또 준비하라.

12. "최상의 대안'을 최대한 활용하라.


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