우리가 한 평생 동안 가장 많이 하는 일이 선택과 협상이라는 생각이 든다. 인생은 B(birth)와 D(death) 사이의 C(choice)라는 사르트르의 말처럼 무엇을 먹고 무슨 행동을 해야 할 것인지에 대한 끊임없는 선택을 해야 한다. 그 선택이 타인과 관련된 것이라면 당사자간의 의견을 조율하기 위한 협상을 해야 한다. 그래서 우리의 일상은 선택과 협상의 과정이라고 정의해도 좋을 것같다.
북미 핵협상과 같은 국가간 공식적 협상도 있지만 이 책이 다루는 협상은 우리의 일상과 관련된 소소한 협상 이야기이다. 부모님과의 갈등, 친구와의 말다툼, 비즈니스 회의, 상견례, 연봉협상 등등 자세히 살펴보면 우리 주변에는 의사결정에 이르기까지 수많은 협상과정이 존재한다. 또한 세상이 하나로 통합되고 개개인의 의견을 자유롭게 말하는 사회가 되면서 수많은 갈등과 분쟁이 수면위로 떠오르고, 이를 해결하기 위해 우리는 오늘도 협상을 해야 한다.
이 책은 협상에 관한 소소한 일상의 스토리를 통해 협상의 본질을 돌아본다. 그럼 우리는 왜 협상이라는 문제를 일상에서 고민해야 할까? 저자는 3가지 이유가 있다고 설명한다. 첫째는, 협상 능력에 따라 결과의 차이가 발생하게 되는데, 협상능력은 학습을 통해 기를 수 있다는 것이다. 둘째는, 직관적으로 ‘빤한 얘기’도 현실에 적용하려면 기연미연하게 되는데 그것이 경험적 관찰과 검증을 거쳐 제시되는 경우 이론과 지식이 되어 자신 있게 의사결정에 참고할 수 있다는 것이다. 마지막으로, ‘구슬도 꿰어야 보배’라고 좋은 이론도 읽는 사람이 소화해 제 것으로 만들어야 써먹을 수 있다고 설명한다.
이 책은 우리 주변의 이야기에서 협상이론을 도출하고 협상을 통해 원하는 것을 얻을 수 있는 방법에 관한 다양한 팁을 제공한다는 의미가 있다. 하지만 협상의 결과는 어느 한 사람의 이익을 극대화하는 것이라기보다는 '당사자가 모두 만족할 만한 결론(balance of interest)'에 다다라야 바람직하다는 생각이 든다. "파이는 내가 자르고 선택은 상대방에게 맡겨라!"는 원칙도 적용해 볼 수 있겠다. 주어진 파이를 나누는 것에 골몰하기보다는 파이의 크기를 키워서 모두 윈-윈하는 전략을 제시하여도 좋을 것 같다. 개별 이야기 말미에 '협상 NOTE'를 통해 협상의 본질과 프로세스, 이론 등을 자세하게 설명하고 있다.
우린 협상을 할 때 내가 상대를 완전히 제압해야만 이겼다고 생각하는 경향이 있다. 문제를 협상으로 풀려는 노력을 야합이라고 매도하려는 경향도 있다. 하지만 협상은 어느 일방의 승리를 위한 것이 아니란 생각이 든다. 거란의 소손녕과 담판을 통해 자진 철군과 함께 강동6주를 돌려받은 서희 장군과 같은 유능한 협상가가 많이 나오면 좋겠다. 하지만 서희 장군도 솔깃해진 상대의 고개가 끄덕여지도록 소손녕에게 철군할 명분과 실익을 제안했기에 그런 성과를 거둘 수 있었다는 사실을 명심하자.