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라포르 전략은 상대방과 진정한 관계를 맺는 것이다 | 기본 카테고리 2021-01-29 17:50
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[도서]타인을 읽는 말

로런스 앨리슨,에밀리 앨리슨 공저/김두완 역
흐름출판 | 2021년 01월

내용     편집/구성     구매하기

라포르 전략은 상대방과 진정한 관계를 맺는 것이다

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"인간은 누구나 네  가지 방식으로 대화한다.

대립의 티라노사우루스, 순응의 쥐, 통제의 사자, 협력의 원숭이

당신은 그리고 상대는 어떤 동물처럼 소통하는가"

이 문구가 너무 강렬하게 느껴져서 선택한 책, '타인을 읽는 말'

요즘 말에 대해 고민을 많이 한다. 

다른 일로 인해서 고민이 많고, 스트레스가 많은건데 그걸 결국 사랑하는 가족들에게 좋지 못한 말을 하면서 풀어낼 때가 많다.

그래서 말을 좀 잘 하고 싶다는 생각이 들어 책들을 읽어보던 중에 이 책이 눈에 띄었다.

누구나 네 가지 방식으로 대화를 한다니, 상대를 읽어내고 움직일 수 있는 심리 대화법이라니 어떤 내용일지 궁금했다.

테러리스트, 직장 상사, 말 안 듣는 아이까지 누구에게 어디서든 통하는 심리학자의 대화법은 어떤 것일까 알고 싶었다.

결론은 사실 이미 나와 있었는데,

이 책의 영어제목은 "Rapport: The Four Ways to Read People" 이다. 

라포르(Rapport)는 일반적으로는 두사람의 인간사이에서 마음이 통하고, 따뜻한 공감이 있으며 감정교류가 잘 되는 것을 의미한다. 상호간에 신뢰하며, 감정적으로 친근감을 느끼는 인간관계로 상담(相談)과 정신치료에서 치료적 관계형성에 핵심이 되는 것으로 생각하기도 한다.

그리고 사람을 읽는 4가지 방법은 책에서 언급된 4 종류의 동물로 비유된다.

티라노사우루스, 쥐, 사자, 원숭이.

책에서는 성공적인 대인관계의 바탕에 대부분 라포르가 있다고 이야기한다.

그렇게 라포르의 중요성을 강조하고, 동물로 비유된 4가지 말의 방식을 중심으로, 

그에 따라 어떻게 이야기하는 것이 좋은지를 알려주고 있다.

저자인 로런스 앨리슨과 에밀리 앨리슨은 부부 심리학자이다.

로런스는 리버풀대학교 심리학과 교수로 법의학 및 수사 심리학의 대가이다.

에밀리도 리버풀대학교 연구원으로 폭력과 학대에 시달리는 가족을 치료하는 프로그램을 만들었다.

그만큼 오랜 기간 심리 공부를 하고 일을 해 온 전문가이다. 

그래서 신뢰가 가기도 했지만, 한편으로는 책이 너무 어려우면 어쩌나 싶기도 해서 읽기전부터 좀 걱정이 되긴 했다.

하지만 딱딱한 심리 용어와 설명만 길게 늘어놓은 것이 아니었다.

주제를 제시한 후에 그에 따른 자신들이 겪은 경험담과 사례들이 적절히 들어가있고,

그것을 표나 그래프로 정리해 놓기도 했다. 

무엇보다도 각 파트 마지막에 요약부분이 있어서 중요한 부분은 따로 적어놓지 않아도 되어서 편했다.

결론부터 적자면, 책을 모두 읽었지만 완전히 이해한 건 아니다.

330페이지의 책을 한번 읽고 모두 이해하기에는 내 머리가 좀 굳어있다.

그래도 책을 읽으며 나의 말의 문제점을 찾기도 했는데 아직은 책에서 나온 동물들과 연결짓는 것이 쉽지가 않다. 

이후에 적겠지만 나쁜 티라노사우루스 라든가, 좋은 쥐 라는 말들이 나오는데 

이 용어들도 생소하다. 

그래도 책에서 어떤 이야기를 하고 싶은지는 알 것 같고, 잘 활용하면 타인의 말을 이해하고 

그 말에 따라 내가 어떻게 말과 행동을 해야하는지 알 수 있겠다.

그래서 이번에 한 번 읽고, 종종 살펴보며 익히고 연습해 봐야 할 것 같다.

저자들은 20여년 동안 라포르 전략을 실행하는 효과적인 공식을 연구하고 이를 현실에 적용해 왔다.

그들이 찾은 공식들은 10대 자녀와 대화할 때는 물론이고 직장 동료, 비즈니스 관계에도 효과를 발휘하며 범죄자, 테러리스트를 회유하는 데도 탁월한 효과를 증명했다고 한다.

우리가 일상속에서 자녀나 가족과의 대화, 직장에서의 대화에서 활용할 수 있는 실질적인 방법인 것이다.

먼저 라포르에 대해 소개한다. 타인의 마음을 여는 열쇠라는 라포르.

용어가 낯설 수 있지만, 우리는 우리도 모르게 매일 라포르를 형성하고 유지하고 있다.

대단하고 특별한 것이 아니다.

처음 만난 사이에 날씨로 수다떨기부터 친밀한 사이의 복잡한 상호작용까지 모두 관계를 설정하고 지속하는 라포르 맺기에 해당한다.

이 책에서 소개하는 라포르 전략은 공감하고 적응하는 능력이자 확실한 효과를 발휘하는 융통성 있는 대인 기술이라고 한다.

1부에서는 솔직함, 공감, 자율성, 복기 등 라포르 전략의 네 가지 기본 원칙(HEAR 대화원칙 : Honesty, Empathy, Autonomy, Reflection)을 소개한다. 

2부에서는 의사소통 유형 네 가지를 다루게 된다.

이 네 가지는 상징하는 동물에 대입해서 대립의 티라노사우르스, 순응의 쥐, 통제의 사자, 협력의 원숭이로 표현된다.

이 유형을 하나씩 살펴보며 어떤 상황에서 어떤 동물을 활용할지,

나는 어떤 '동물의 방식'과 닮았는지, 타인은 또 어떠한지, 이에 따라 어떤 대인 기술을 키워야하는지를 배울 수 있다.

정말 유용하게 활용될 수 있는 라포르 전략.

하지만 주의할 것은 이 책은 상대방을 설득해서 그 사람이 필요하지 않거나 원하지 않는 것을 사게하는 법을 다루는 것은 아니다. 상대를 속여서 억지로 원하는 정보를 끄집어 내는 것도 아니다.

라포르 전략은 상대방과 진정한 관계를 맺는 것이다. 

기본 원칙에서도 나오지만 정직하고, 잘 듣고 공감하는 것이 중요하다.


초반에 살인범에 대한 수사 이야기가 나온다.

책이 딱딱하고 재미없을까봐 걱정하던 나에게 그런 생각을 날려버리게 해준 도입부였다.

흥미진진한 실제 사건 사례가 나오니 저자가 우려하는 단기적이고 강압적인, 그리고 상대방을 속여서 얻는 정보의 문제점을 제대로 이해하게 되었다. 

특히 나는 CSI 같은 수사물을 좋아하다보니 말에 대한 책에서 이런 범죄 심리 경험 부분이 무척 재미있었다.

솔직하지 못하고 속여서 원하는 방향으로 정보를 얻었지만, 실제로는 도움이 되지 않는 정보들의 사례에서 라포르와 HEAR 대화 원칙의 필요성을 보여준다.

그리고 HEAR 대화 원칙을 활용하였을 때, 어떤 상황이 나올 수 있는지를 읽으며 

돌아가는 방법같지만 궁극적으로는 상대방이 자발적으로 자신의 이야기를 하게 하고, 

육아를 하는 부모입장에서는 아이가 주체적으로 사고하고 행동할 수 있도록 도와준다.

간단한 원칙이지만 생각보다 잘 되지 않았던 방식인데, 

아무래도 부모로서 아이에게 강압적이었던 때가 많았던 것 같다.

책을 읽으며 이 대화 원칙을 자주 되새기며 가족들과 대화할 때 활용할 수 있겠다는 생각이 들었다.

특히 복기를 중요하게 여겨 복기 기술(SONAR)에 대해 이야기하는데 많은 부분을 할애했다.

실제로 활용할 수도 있는 방법이 있어서 유용하게 느껴진다.



2장에서 다루어지는 애니멀 서클.

어느 한 동물이라고 무조건적으로 좋거나 나쁜 건 아니다.

각각 좋은 동물과 나쁜 동물 모델이 있는데, 이 각각의 동물들이 어떤 성향인지 알아야한다.

그리고 내가 어떤 동물인지를 파악해야한다.

보통은 다면적인 경향이 있어서 이 동물들을 조금씩 가지고 있다.

자신의 상호작용을 도모하는데 서클을 활용할 경우, 

1. 나는 어떤 동물을 대하고 있는가?

2. 나의 위험 영역은 어디인가?

3. 좋은 서클로 가라.

이 3단계를 활용할 수 있다.

좋은 서클로 가라는 것은 나쁜 대인 행동은 좋은 대인 행동으로 대응하라는 것이다.

나쁜 사자는 좋은 쥐로 대응하고, 나쁜 티라노사우루스에 좋은 티라노사우루스의 반응을 보이는 것이다.

나의 상징을 찾기위한 설문도 주어져서 나의 성향을 파악할 수도 있다.


네 가지 동물 중에서 쥐에 대한 이야기를 인상적으로 읽었다.

좋은 쥐의 모습은 겸손함인데, 이런 쥐의 긍정적이고 남을 존중하며 겸손한 태도는

라포르 형성에 가장 긍정적인 영향을 미치는 행동이라고 한다.

이 부분을 읽고 나도 겸손하고 남을 존중하는 모습을 가져야겠다는 생각이 들었다.

심지어 이런 쥐의 모습은 테러리스트도 움직였다.

그리고 부모로서도 자녀에게 이런 좋은 쥐의 모습을 보이고, 과할 때는 사과하고 존중하는 태도가 중요하다는 것을 배웠다.

하나의 장이 마무리되면 한발 더 들어가기를 통해 마음가짐을 배우고, 실제 사례와 그것을 분석한 내용이 이어진다. 

결론에서 전체적인 내용을 정리해준다.

이 책은 한 장이 마무리 될 때마다 요약을 해주고 마지막 결론까지 있어 읽기 좋은 구성이었다.

HEAR 대화 원칙에 대해서 자신의 상호작용에 대해 질문을 던지고, 나의 실수를 인식하고 그것을 고치려고 한다면 말에 대해 좋은 결과를 얻을 수 있다.

그리고 애니멀 서클을 이해하고 나쁜 행동을 피하고 상황에 따라 긍정적인 기술을 쓸 수 있다면 인생의 문제를 해결하고 발전이 있을 것이다.

단지 저자는 이 것을 몇십년간 연구를 하였고, 난 이제 책을 읽어서 아직 적용하기가 쉽지는 않은 것 같다.

라포르 형성과 HEAR 대화원칙, 애니멀 서클의 기술들을 책을 통해 알게 되었으니,

앞으로 좀 더 관심을 가지고 나의 말에도 변화를 가지도록 노력해야겠다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 읽고 솔직하게 작성한 서평입니다.

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