과거 허브코헨의 협상의 법칙, 설득의 심리학과 유사한 책이라고 생각한다. 책을 읽는 중간중간 스스로의 기준 때문에 어떻게 받아들여야할지 조금 혼란스러운게 사실이다.
Part I은 통념을 뒤업는 원칙이라는 거대한 타이틀 아래 저자가 수많은 경험을 확보학 획득한 협상시 유요한 요인을 정리하고 있고, Part II는 각 case에 적용할만한 사례를 통한 기술적인 가르침이다. 어렸을때 영어교과서의 Listen & Practice라는 말이 생각나게 하는 구조인데 기술적인 적용사례부분로 구성되어 있다.
저자가 말하는 통념을 뒤업는 원칙이라는 것은 지속적인 협상과 조율을 하는 직종에 종사하는 사람들이라면 상당히 많이 공감이 가고 그것은 효율성에 대해서 긍정할 것이라고 생각한다. 목적에 효과적인가라는 부분은 정보를 취득하여 접근할때 가능성이 높다고 생각한다. 가장 큰 이유는 인간은 이성과 감성이 복합적으로 내재된 하나로 정리하기 어려운 존재이기 때문에 이런 책이 나오는 것이라고 생각한다. 또 그런 복잡성으로 인해서 저자는 경험을 통해서 무엇인가 규칙, 원칙이 있지만 각각의 다른 상황을 보다 체계적인 이론보다는 사례를 통해서 설명하고 또 이를 통해서 그가 책을 통해 독자들이 쉽게 이해하도록 하는 목적을 잘 달성했다고 생각한다.
협상을 위해서 사람과의 관계와 감성적 공감대, 표준과 프레이밍, 역지사지의 관점과 같은 상대방의 목적과 목적 배후의 요인을 파악한 가치의 교환은 필요한 것을 얻어내는 만능열쇠는 아니지만 효율적인 접근이다. 비지니스라는 관점은 몇일전 개인 블로그에서도 써 놓았지만 말했지만 고객의 문제를 해결하고 고객이 필요한 것을 전달함으로 나의 문제와 필요를 해결하는 것이다. 빵집 주인이 이기심에 빵을 만든다고 하더라도, 결국 돈이란 수익을 얻기 위해서 빵을 먼저 주어야하고, 고객은 배고픔을 해결하기 위해서는 먼저 돈이란 가치를 주어야한다. 우리는 목표를 향해 나아가지만, 그 앞에 상대방을 위한 행동이 전제되지 않으면 관계란 존재하지 않기 때문이다.
책의 인용된 대부분의 사례가 물질적 이득을 얻는 과정이 많다. 상대방을 위한 심리적 지불, 협상외적인 요인과 협상의 표준을 통하여 감성적인 미안함과 고마움을 얻어 내는 것이 윤리적인가라는 문제제기는 분명 좀더 생각할 필요성이 있다. 물론 저자는 이런 결과를 얻어내는 사례를 넘어 분명 진실된 관계도 형성할 것이라고 생각한다. 만약 그렇지 않은 단편적인 관계만을 통해서 얻는것에만 충실할때 좀 너무 재수없을것 같기도 하다. 사람은 그냥 이유없이 싫거나 좋거나도 하기 때문이다. 그래서 이책에 대해서 개인적으로는 절반만 유효하다고 생각한다. 사람과 사람과의 관계에 대한 존중이 동시에 강조되었으면 하는 아쉬움이 있다.
마지막으로 사례는 저자나 저자의 학습을 이해한 사람, 협상지위가 평형하지 않는 경우에 활용되는 감성적 협상법의 경우가 많다. 이런 경우 프로와 아마츄어의 경주와도 비교된다. 현실에서 프로와 프로가 만나서 협상을 할때는 아마 책보단 좀더 난이도가 있을것이다. 그래도 책에서 논의된 방법은 유효하다. 다만 수단으로써만 보지 말고, 사람과의 관계에 대한 더 큰 의미가 있어야 한다.
내가 수많은 미팅을 하면서 제일 싫어하고 고마운 말이 고객이 환하게 웃으며 부드러운 목소리로 "성의를 좀 보여달라"고 하는 요청인지 아닌지 애매한 말을 들을때이다. 그 깊이를 짚어내는 것은 진실된 공감대를 갖는 관계가 아니면 정말 알기 어렵다. 하지만 그 말엔 나를 믿는 다는 의미도 있다. 세상엔 따지지 않고도 솔직함과 진솔함으로 더 많이 얻어가는 진정한 고수들도 많기 때문이다. 이런 사람들이 존경스럽고 무서운 이유는 상대방을 무력하게 만들기 때문이다.