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세일즈는 전략이다 | 책책책 2020-12-02 23:29
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[도서]세일즈는 전략이다

오정환,박신덕 저
호이테북스 | 2020년 09월

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영업인에게도 잘 구워진 빵처럼 '적당한 불길'이 필요하다. 적당한 불길은 영업인을 키우는 적당한 환경이 되어준다. 조직관리자가 누구인지에 따라, 조직 문화가 어떤지에 따라 평범한 영업인을 훌륭하게 육성하기도 하고 그렇지 못하기도 한다. (-14-)


사람에게 빚지게 하라는 말이 있다. 비즈니스에서 흔히 쓰는 말이다. 선물을 하고,문제를 해결해주고, 어려울 때 도움를 주고, 부탁을 흔쾌히 들어주면 빚지게 하는 것이다. 베푸는 마음이야말로 평소에 신뢰를 쌓는 좋은 방법이다. 신뢰를 쌓아야 사람을 얻는다. 당신 말이라면 무조건 믿겠다는 고객에게 설득은 불필요하다. 긴말도 필요없다. 판매는 자동이다. (-30-)


1.목표를 크게 가진다.
2.말을 적게한다.
3.마음을 안정되게 한다.
4.혼자 있을 때에도 몸가짐이나 언행을 조심한다.
5.옳고 그름을 알기 위해 독서를 한다.
6.재물과 명예에 관한 욕심을 경계한다.
7.해야 할 일에는 정성을 다하고, 하지 말아야 할 일은 단호히 끊는다.
8.정의롭지 안은 일은 절대 하지 않는다는 마음을 가진다.
9.누군가 나를 해치려고 한다면 스스로 반성하고 그의 마음을 돌리게 한다.
10.밤에 잘 때나 병이 든 때가 아니면 절대로 눕지 않는다.
11.공부를 게을리하거나 서두르지 않는다. (-75-)


이런 질문들에 대한 고객의 답변을 들으며 틈새를 찾아내자. 고객은 친구의 권유로 샀는데 생각보다 효과가 없다거나 ,사용법 설명을 들었는데 잊었다고 할지도 모른다. 물건을 팔 때 뿐이고 그 뒤로는 코빼기도 안 보인다고 불평할지도 모른다. 이야기를 들어주다 보면 비집고 들어갈 틈을 발견할 수 있다. (-157-)


신인 영업인을 수용하는 부분위기를 조성하라.새로운 조직에 들어와서 일을 하면 누구라도 어색하다. 세일즈나 조직생활을 처음하는 사람은 출입조차 낯설고 조심스럽다. 영업관리자는 물론 전체영업인이 따뜻한 관심을 보이며 가족 같은 분위기를 조성해야 한다. 신인 영업인들로만 팀을 구성하여 애로 사항을 듣고 필요한 교육을 하는 방법도 좋다. (-189-)


세일즈는 어렵다. 세일즈를 하는 사람,영업인을 고객은 만만하게 본다 일종의 갑과 을의 관계가 세일즈이며, 문턱이 낮다는 이유만으로 그들을 꺼려하게 된다.하지만 우리는 광복 이후 경제활동을 하면서, 세일즈에 익숙한 삶을 살아왔다.비둘기호를 타는 보따리상이 그러하였고, 봇집장수도 일종의 세일즈를 하면서,생계를 연명해 왔었다.장날이면, 장꾼들이 하는 요식행위도 일종의 세일즈였으며, 물건을 다 팔지 못하면, 장 끄트머리에 물건을 떨이하는 이유는 그들의 남다른 세일즈 기법이다.


현대인들에게 세일즈 하면 ,먼저 떠오르는 것은 영업이며,보험,자동차 판매,등등이 속하였다.그들은 고객과의 대면영업을 통해 고객의 마음을 사로잡았으며, 자신이 쌓아놓은 신뢰를 기반으로 배화와 서비스를 팔았고,이문을 남기게 된다.과거와 달리 지금의 세일즈는 공부가 필요하며,고객의 성향에 대한 이해,심신리 파악은 절대적인 요소이다.' 즉 지갑을 열지 않는 고객이 가지고 있는 두려움과 망설임을 파악하기 위해서는 고객에게 적절한 질문을 통해 ,고객이 원하는 것,마음을 이해하고,그 안에 감춰진 문제점을 체크해 나가야 한다.


즉 세일즈에게 필요한것은 세일즈를 하면서 갖춰야 하는 프로 세일즈 기본 자세이다. 프로로서의 자세,.고객은 비즈니스 과정에서 빚지도록 하는 것이 세일즈에게 필요하다.즉 자신에게 보탬이 되는 세일즈는 고객의 마음을 얻을 수 있으며,그 안에 숨겨진 고객의 니즈와 원츠를 직접 얻을 수 있다.더 나아가 가망고객 발굴, 그들에게 지속적인 관계 맺기와 소통과 경청, 긍정적인 마음가짐, 멘탈이 강한 프로영업인이 되어서,고객의 거절에 익숙해야 한다. 더 나아가 고객의 거절과 세일즈 전과정을 하나 하나 기록해 나가면서, 자신의 실수나 잘잘못을 스스로 찾아낼 때,같은 실수를 반복하지 않게 되고, 프로영업인의 가치를 발견할 수 있고,고객의 망설임은 영업인이 가지고 있는 신뢰와 믿음을 통해 지갑을 비로서 열게 된다.

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