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아직도 협상이 어려운가 - 로렌스 서스킨드 | 기본 카테고리 2016-06-06 15:43
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[도서]아직도 협상이 어려운가

로렌스 서스킨드 저/박슬라 역
청림출판 | 2016년 05월

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아직도 협상이 어려운가 - 로렌스 서스킨드

 

아직도 협상 책이 새로 나오면 사 볼 것인가?”

이 질문에는 항상 그렇다고 답하고 싶습니다. 협상서적들의 내용은 대개 비슷합니다. 초반에는 협상이 꼭 필요하다는 내용, 이 세상이 협상 아닌 것이 없다는 내용으로 시작합니다. 그리고 협상의 세부적인 기술들이 뒤를 이어서 나오죠.

 

지금도 저는 협상을 하고 있습니다. 환자들과 직원들과 가족들과. 그리고 특수하게 만나는 거래처, 집주인 등과도 협상을 하죠. 혹시 주변에 지나가다가 불쑥 들러서 옆집에서는 월세를 올렸다는 소문이 들리던데라고 툭 한 마디 던지고 가는 건물주가 있나요? 그 건물주는 이미 협상을 시작한 것입니다. 재계약 기간에만 협상을 하는 게 아니거든요.

 

남양기업의 갑질 밀어내기를 보면서 이 사람과도 협상이 가능할까 잠깐 생각을 해봤습니다. 도저히 말이 통하지 않는 사람인 것처럼 보이거든요. 그러나 저자는 말합니다. ‘협상 파트너가 이성적이고 합리적인 사람이라고 가정하라.’고 말이죠. 상대가 말이 통하지 않는 사람을 컨셉으로 잡았을 가능성이 있잖아요. 이렇게 말 안통하는 컨셉을 상대할 때는 대화 전에 언제나 철저히 준비하고, 모든 협상 내용을 문서로 요약, 기록할 수밖에 없습니다. 그리고 협상을 포기할 한계선을 정확히 파악해서 협상에 임해야 합니다.

 

협상에서는 서로 다른 우선순위를 교환하는 행동이 가장 중요하죠. , 월세를 깎아달라고 말하는 대신 무엇을 주면 상대가 더 이득이라고 생각할지 고민하면 됩니다. 건물주가 건물 주변의 담배꽁초 때문에 주변의 상인들과 매일 싸우느라 스트레스가 이만저만이 아닙니다. 제가 거기 나서서 만약에 제가 매일 담배꽁초를 줍고, 건물 주변 청소를 한다면 월세를 20만 원 깎아 주실 수 있나요?”라고 물어야 합니다. 부자인 건물주 입장에서는 그깟 20만 원보다 주변 상인들과 싸우면서 실추된 이미지와 받는 스트레스가 더 클 수도 있으니까요. 이렇게 교역지대의 실질적인 범위를 알고 싶다면 만약에질문을 던져야 합니다.

 

협상을 하면서 말이 통하지 않는 상대는 꼴도 보기 싫을 때가 있습니다. 무작정 자신의 요구 조건만 이야기하며 월급을 줄이겠다, 또는 월급을 올려달라는 사람이 있다면? 협상이고 뭐고 그냥 그 사람 자체가 싫겠죠. 그러나 진짜 거래와 협상이 이뤄지는 시간은 따로 있습니다. 협상을 해야하는 사람들이 비공식적으로 이야기를 나눌 때, 그때부터 진짜 논의가 시작되고 교역지대를 발견할 가능성이 높아집니다. 상대방에게 공적으로뿐 아니라 사적으로도 많은 시간과 정력을 투자해야 합니다. 더 이상 제시할 카드가 없다면 점심식사에서 사소한 잡담을 나눠도 신뢰를 쌓는 토대가 된답니다. 저도 꼴도 보기 싫은 상대와 어느 정도의 사소한행동을 나눠야 하는지 궁금했는데 잡담이라도 많이 나누는 사이가 되어야 협상이 잘 된다는 점을 이 책을 통해 배우게 되네요.

 

이번에도 협상을 하면서 몇 번이나 난관에 부딪혔습니다. 그러니 아직도 협상이 어렵기는 어렵습니다. 그러나 저자가 말하듯 협상에서 제로섬 게임이 벌어지는 경우는 거의 없다. 명심하라.’ 이 말이 진리입니다. 모 아니면 도 형태의 협상은 아니라는 거죠. 서로가 바라는 상황이나 내용이 많이 다르기 때문에 서로를 더 알아가고 대화를 많이 해본다면 파이를 더 키워서 윈윈하는 협상이 될 수 있습니다. 이렇게 협상에 더 익숙해지고, 협상이 쉬워지도록 하기 위해서 실전 협상을 많이 해봐야겠습니다.

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