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협상의 공식 - 남학현 | 기본 카테고리 2016-06-06 15:51
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[도서]협상의 공식

남학현 저
고려원북스 | 2016년 04월

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협상의 공식 - 남학현

 

협상력을 길러라

세이노의 가르침에서 협상이라는 말을 들은 후 이 주제에 대해서 늘 고민하고 있습니다. 세이노에서는 허브 코웬의 <협상의 법칙>을 추천했죠. 그런데 이 책에서 예시로 든 경우가 서양에서 있었던 일이라 우리에게는 생소했습니다. 간단하면서도 협상의 내용이 모두 담겨 있는 책으로 남학현이라고 하는 협상학 박사의 책이 좋더라고요.

 

협상이라고 해서 우리와는 별 관계가 없다고 생각하기 쉽습니다. 협상은 대개 프로야구 선수들이 구단과 연봉을 놓고 줄다리기 하는 장면을 상상하죠. 그러나 저자는 우리 삶 곳곳에서 협상이 존재한다고 알려줍니다. 아이를 길러보면 알죠. 아이와의 삶은 협상 아닌 곳이 없어요. 밥 한 숟갈 더 먹이려고 해도 협상을 해야 하고, 감기 걸리지 않도록 여름옷을 겨울옷으로 갈아입히려면 협상이 필요합니다.

 

제목이 협상의 공식이듯 협상은 ‘Interest, Batna, Concession(제안과 양보)’로 이뤄져 있습니다. 협상을 잘 하려면 겉으로 드러난 쟁점이 아니라 그 이면에 숨은 interest를 찾아야 합니다. 우리 한의원은 예약 접수가 안 됩니다. 그럼에도 불구하고 내가 내일 오후 3시에 올테니 예약해달라고 물어보는 환자가 많습니다. 예약을 해달라는 환자의 wants 이면에 숨은 needs기다리기 싫다.’는 생각을 해야죠. 그래야 올바른 응대가 가능합니다. 이것이 친절이기도 하고요.

 

BATNA는 협상에서 가장 중요한 단어라고 생각됩니다. 바트나 없이 협상은 논할 수가 없어요. 바트나는 한마디로 최후의 방어선이라고 할만합니다. 우리 사업장이 지불해야 할 전세와 월세가 있죠. 그런데 갑자기 이 돈을 10배로 올리겠다고 하면 우리는 버틸 수가 없습니다. 울면서 나가야죠. 그런데 만약 1.1배로 올린다면? 혹은 1.5배로 올린다면? 여러 가지 생각을 해봐야겠죠. 이 바트나에 영향을 줄 요소들로 비어있는 옆건물의 월세는 얼마인지, 거기에 새로 인테리어 하는 비용과 투입되어야 할 노력은 얼마인지 등이 있습니다. 집주인에게도 우리 사업장이 나가고 나면 건물이 비어있는 동안 받지 못하는 월세, 임차인을 강압적으로 내보냈다는 주변의 비난 등도 바트나에 영향을 줍니다. 협상에서 이 모든 것을 염두해두고 임해야 합니다.

 

제안과 양보는 협상의 실전이죠. 저 사람에게는 중요하지만 나에게 덜 중요한 것을 넘겨주고, 저 사람에게는 그다지 중요하지 않지만 나에게는 중요한 것을 받아내는 행동입니다. 이 역시 목록으로 만들어 두고 미리 준비를 해둬야 원활한 협상이 됩니다.

 

이 책을 읽는 동안에도 많은 사람과 협상을 했습니다. 협상을 하지 않는 경우가 이렇게 많습니다. 우리 한의원 필독서로 지정되어 있는 <뛰어난 협상가는 협상하지 않는다>를 쓴 남학현의 후속작이네요. 전작보다 아주 좋은 내용이 추가되었다고 보기는 어렵습니다. 다만 전작보다 쉽게 쓴 느낌입니다. 협상 입문서로 이 책을 바꿀까 생각 중입니다.

이 책을 한 줄로 정리한다면 이렇게 정리하고 싶습니다.

간단한 협상도 최소 3가지의 숫자를 정하라 : 첫 제안 가격, 목표가격, 최저 합의가능가격.’

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