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조 말론 향수는 왜 잘팔릴까? | 기본 카테고리 2022-05-23 06:46
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[도서]사고 싶게 만드는 것들

폴린 브라운 저
알키 | 2022년 04월

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01

사라고 말하지 않는다

단지 사게 만들 뿐이다

 

 

<사고 싶게 만드는 것들>

은 저자 이력이 끌려서 읽어 본 책이다.

 

 

 

 

책을 집어 들면 바로 눈에 띄는 것이

화사한 금발머리를 한 여성이

패셔너블한 올리브색 셔츠를 입은 채

당당하게 정면을 바라보고 있는 사진이

콕 박혀 있는 띠지다.

이 사람이 바로 저자인 폴린 브라운으로

그녀는 루이비통, 크리스챤 디올 등

명품 브랜드를 다수 보유한 LVMH의

북미 회장을 역임했다.

 

 

 

 

그래서 정말 경험으로 무장된,

사고 싶게 만드는 것들을 직접 팔아본

사람이라는 생각이 들기도 했고

이러한 명품들의 마케팅 또한 궁금해서

읽어보게 된 책이다.

이러한 명품들은 어떻게 오랜 시간 동안

변함없이 사랑받는지

그 비밀이 궁금했기 때문이다.

 

 


 

 

 

02

물건을 사고 싶게 만드는

미학 비지니스 미학 마케팅

 

 

<사고 싶게 만드는 것들>

은 미학 마케팅에 관한 책이다.

 

 

미학은 사람들이 여러 감각을 통해

사물이나 경험을 인지하면서

얻게 되는 즐거움이다.

-23p-

 

 

많은 마케팅 책에서 강조하는 게

물건을 팔 때 제품만 팔지 말고

경험도 같이 팔라고 이야기한다.

우리가 물건을 살 때는

의외로 이성적이고 논리적으로

생각하지는 않는다는 것.

특히 이 책에서도 이렇게 말하고 있다.

 

 

소비자의 85퍼센트는 제품이 느낌

(미적 기쁨)을 줄 때 구매를 결정하고,

겨우 15퍼센트만이 이성과 논리에 의존해

제품의 특징과 기능을 보고 구매를 결정한다.

 

아이러니하게도 마케터들은

제품의 특징과 기능을 홍보하는 일에만

거의 100퍼센트를 집중한다.

-47p-

 

 

한 가지 미적 특징으로

소비자를 한 명이라도 사로잡는다면

그 사업은 승리한다.

이런 미학 비지니스는 소비자들에게

기쁨, 즐거움 등 기분 좋은 감정을

불러일으키기 때문이다.

긍정적인 사실은, 이러한 미학 마케팅은

누구나 배울 수 있고 그 능력을

쉽게 향상시킬 수 있다는 점일 것이다.

 

 


 

 

 

03

후광 효과 :

조 말론이 인기 있는 이유

 

 

이러한 미학 마케팅에 중요한 것 중

하나가 바로 후광 효과다.

 

 

미적 기쁨은 특정 제품, 브랜드를

마주쳐 감각이 깨어날 때,

특히 오감 중 최소 3 가지 이상이

충족될 때 개인이 느끼는

깊은 만족이나 즐거움이다.

-51p-

 

 

우리는 흔히 미학, 혹은 아름다움을

떠올릴 때 시각 이미지에 의존한다.

하지만 미학 마케팅에서 강조하는 것은

시각만이 아닌 오감을 전부 활용하여

마케팅을 하라는 것이다.

그래야 후광 효과가

극대화되기 때문이다.

 

 

소비자가 기쁨을 인지하는 경우를

조사한 연구에 따르면

50퍼센트는 과거 감각적 경험들이

남기 기억과 기대와 관련되며,

나머지 50퍼센트는 오감이 무리를 지어

소비자를 유혹하는 과정에서 생겨나는

즉각적 경험과 관련 있다.

-50p-

 

 

저자는 이것을 후광 효과라 부른다.

예를 들면 정말 좋았던 외식을 했던

기억을 한 번 떠올려보자.

먹는 기쁨도 있지만,

이후에 갖는 기억도 외식 경험의 일부다.

또한 미래에 그 식당에 방문하기로

다짐하거나 기대하는 것도

그 식당에 대한 경험의 일부가 되는 것이다.

 

 

 

 

저자는 이러한 후광 효과를

잘 이용한 회사로 조 말론을 든다.

조 말론은 인기 많은 향수 회사로

그녀는 이곳에서 쇼핑하는 것을

즐긴다고 한다.

 

 

 

조 말론의 그 모든 요소 하나하나가

나를 특별한 사람으로,

마치 그들이 '나만을 위한다'라고

느끼게 해준다.

 

직원들은 친절하고 여러 향들을

자세하고 친절하게 설명해 준다.

..구매 순간은 가장 신나는 대목이다.

직원들은 정성스럽게 제품을 감싸고

그 위에 그로그랭 리본을 묶어

호화로운 쇼핑백 안에 넣는다.

-56p-

 

 

저자는 이러한 제품들의 질이

특별히 우수하지 않다는 걸 강조한다.

립스틱만 해도, 저렴한 브랜드와

샤넬 립스틱은 제품 차이가 없다는 것.

(그녀는 에스티 로더에서도 일했기 때문에

화장품 또한 전문가입니다^^)

하지만 마트에서 립스틱을 사는 것과

샤넬에서 립스틱을 사는 것은

엄청난 후광 효과 차이가 있다.

 

 

 

따라서 제품의 질도 물론

중요하긴 하지만,

마케팅에 있어서 이러한

미학 비지니스는 필수인 것이다.

 

 


 

 

 

04

구체적인 사례와

다양한 팁이 가득한 책

 

 

<사고 싶게 만드는 것들>은

이렇게 다양한 미학 마케팅

방법을 담고 있는 책이다.

 

 

특히 part 2에 소개되는

 

 

맛으로 바꾸기

개인 스타일 이해하고 재해석하기

미학 큐레이션 하기

명료화하기

 

 

등은 잘나가는 대기업들이

어떤 미학 마케팅을 펼치고 있는지

구체적이고 자세하게 설명하고 있다.

그래서 마케팅에 관심이 있거나

마케팅을 실제로 하는 분들을

꼭 읽어봐야 할 책이다.

 

 

팔리는 것들의 비밀이

궁금하다시다면 추천드린다.

 

 

 


 

 

 

*이 리뷰는 책을 증정받고 썼어요^^*

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