나는 보험관리자다. 이름만 대면 알 수 있는 국내 유명 생명보험사에서 10년 정도의 지점장 생활을 하고 지금은 GA를 운영한다. 이 책을 읽으면서 스스로 반성을 많이 하게 되었고, 원수사 지점장 때 열심히 하던 생각이 났다. 지금은 스스로가 얼마나 나태해졌는지 반성하게 한다.
저자는 24살의 나이에 보험에 입문하여 10년도 채 안되는 30살에 임원을 제외한 보험관리자의 최고 직급까지 올라간 케이스다. 아무런 호기심 없이 그저 그런 영업 이야기려니 하고 읽었다가 여러 번 머리를 맞은 듯 하다. 설계사로서의 마인드와 지금 관리자로서의 마인드를 멋지게 갖춘 사람인 듯 하여 내심 부러웠다.
책을 읽고 크게 4가지로 정리해 보려 한다. 영업인으로서의 마음가짐, 영업 실전 노하우, 그리고 상위 1%가 되기 위한 디테일과 조직관리기술.
서두에 언급한 '모소 대나무'는 나도 자주 인용한다. 저자처럼 이렇게 시의 적절하게 인용해 보았던 적은 없는 것 같다. 모소 대나무 이야기로 팀원을 리크루팅하고, 동기부여를 하는 사례는 낯설지 않다. 모소 대나무가 약 4년 정도의 뿌리를 단단히 하는 기간이 있었기에 5년째 되는 해에 순식간에 15미터로 자라도 굳건히 버틸 수 있다는 사실은 나의 팀원들과 나 스스로에게도 다시 한 번 곱씹어 보게 한다.
"실패란 실험과 패기가 합쳐진 단어다. 패기를 가지고 끝까지 실험해보자는 의미다. 단, 실패하지 않는 방법을 찾을 때까지는 끊임없이 여러 실험을 해봐야 한다."
이 책에서 건진 인생문구가 될 것 같다. 다양한 실패관련 문구 중에서 최고다. 영업인으로서 실패를 대하는 자세를 바꾸어주고, 계속 도전하게 하는 문구가 될 것 같다.
저자는 롤모델을 찾아서 그대로 복제하라고 한다. 대부분의 자기계발서에서 나오는 이야기다. 그대로 복제해서 습득하게 되고, 그것이 몸에 배여 체득하게 되면 그 때부터 내 실력이 나온다는 것이다. 100% 공감하는 이야기다. 특히 그가 사례로 들어주는 코비 브라이언트처럼 결국 롤 모델인 마이클 조던을 넘어서는 사람이 될 수도 있다.
마지막으로 대부분 영업인들이 '을'의 입장에서 영업을 하는 경우가 많은데, 저자는 '갑'이 되기 위해 스스로 노력해야 한다고 이야기한다. 즉 약사가 되려 하지 말고 의사가 되라고 한다. 대부분은 약국에 가서 의사가 처방해준 약을 받거나 특정 약품을 직접 달라고 한다. 약사는 고객이 원하는 약을 준다. 다른 약이 더 좋다는 말은 잘 하지 않는다. 그러나 의사들은 다르다. 고객이 증상을 이야기하면 의사의 의견이 100% 들어간다. 영업도 고객이 요구하는 것만 하지 말고, 내 의견을 담아서 추가 제안을 하라고 한다. 능동적인 자세로 영업하는 것이 답이다.
두 번째, 영업 실전 노하우
반응과 대응이라는 말의 사용이 참 적절하다. 반응은 수동적이고, 대응은 능동적이다. 외부의 변화에 대해서 반응하면 끌려가는 것이고, 대응을 하면 상황을 나에게 유리하게 끌어갈 수 있다. 저자는 달러보험, DB영업, 법인영업에 대해서 노하우를 알려준다. 하나 하나가 실전 비법이다. 특히 관리자의 피나는 공부가 중요하다는 말에 스스로 반성을 하게 된다.
고객을 머리형, 가슴형, 장형으로 구분해서 고객마다 적합한 방법으로 대하는 방법, 다양한 영업센스 발휘 사례, 택배데이 프로세스, 고객상담노트 작성법과 선물 요령 등 하나같이 실전에 바로 적용할만 하다. 특히 고객 택배에 대해 많이 부정적이었는데 인식 전환을 하는 계기가 되었다.
세 번째, 1% 차별화 전략
차별화 전략은 약간의 '센스'에 관련된 부분이다. 개인정보에 민감한 고객을 위한 보안도장과 봉투칼 사용, A3 파일의 사용 등 필수적이지는 않지만 고객이 충분히 수긍하고 신뢰를 가질만한 내용들이다. 영업을 위한 좋은 보물을 얻은 기분이다.
그리고 자기 관리, 이미지 관리, 영업적 페르소나 관리, 향기에 대한 부분은 사소하지만 놓치기 쉬운 부분들이다. 여기서도 저자의 실전 디테일이 돋보인다. 영업을 시작하고 마무리하는 단계까지 향기로 각인시키는 것은 내가 생각하지 못한 영업 고수만의 노하우다.
마지막, 관리자로서의 조직관리기술
여러 가지 관리기술을 알려주지만 마음에 와닿는 것은 지점에 소속감을 만들고, 지점 자체 교육시스템을 만드는 것이다. 나도 회사에서 제공하는 비효율적인 교육이 아니라 우리 지점만의 교육시스템에 대해 고민한 적이 많다. 물론 실행을 하지는 못했다. 저자가 말하는 것처럼 공부하는 시간이 많이 필요하고, 교재 만들고 실행하는 것이 쉬운 일은 아니기 때문이다. 많이 늦었지만 지금이라도 고민해야 하는 시점이다.
정말 새벽부터 순식간에 읽어 내려갔다. 다시 한 번 곱씹으면서 읽고 이번주부터 실전에 적용해봐야 하겠다.
* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.