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(서평) 거절당한 순간 영업은 시작된다 by 엘머 레터만 | 기본 카테고리 2021-01-26 13:28
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[도서]거절당한 순간 영업은 시작된다

엘머 레터만 저/유광선 편역
와일드북 | 2020년 10월

내용     편집/구성     구매하기

왜 팔아야 하는가? 어떻게 팔아야 하는가? 무엇을 팔아야 하는가? 답을 구하는 모든 분들이 읽어야 할 책입니다.

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제목이 눈에 띄고 달리는 영업사원의 모습이 보인다.

생존을 위해 일하고 있는 우리는 어떤 면에서 모두 영업사원이라고 볼 수 있지 않을까? '나를 팔아야 하는' 시대에 살고 있다. 1인 기업이 대세인 요즘 꼭 읽어볼 만한 책이다.

 

 

왜 팔아야 하는가?

어떻게 팔 것인가?

무엇을 팔 것인가?

 

왜 팔아야 하는가

 

사람이 살아온 길을 되돌아보고, 자신의 직업을 아들에게 권할 수 있는 사람은 행복하다

- 찰스 립스콤

 

 

내 직업을 자녀에게 그대로 물려주고 싶은 사람이 과연 얼마나 있을까?

그럴 수 있다면 진정 스스로 행복한 사람임을 인정한다. 유명한 세일즈맨 찰스 립스콤이 '나는 내 아들이 세일즈맨이 되기를 바란다.'라는 기사에서 밝힌 내용이다.

 

아들아, 너는 세일즈맨이 되길 바란다. 왜냐하면 유능한 세일즈맨은 이기적인 사람이 없기 때문이다. 세일즈맨은 다른 사람들이 필요로 하는 것과 갖고 싶어 하는 것들에 대해 생각한다. 그래서 세일즈맨이 되는 것은 좋은 일이라고 생각한다. 세일즈맨은 다른 사람들과 잘 지내는 법도 배워야 한다. 또 리더십과 상상력이라는 자질을 길러야 하고 무엇보다 건강해야 한다. 왜냐하면 세일즈맨의 삶은 결코 쉬운 일이 아니기 때문이다. 정신은 바짝 차리고 성격은 원만하고 유연하게 유지해야 한다.

찰스 립스콤 P. 246

 

세상은 함께 돌아간다.

자유경제 사회의 시스템 속에서 거미줄처럼 서로 엮여있고 매 순간 지구 전체에서 판매와 소비가 이루어진다. 심지어 코로나로 집콕인 지금 이 순간에도 우리는 생산과 판매, 소비를 끊임없이 하고 있다. 공기를 마시듯 자연스럽게 우리 삶속에 녹아있는 영업의 세상에서 나도 모르는 사이 이미 나는 생산자이자 소비자, 판매자이다.

 

그 어느 것도 스스로 팔리지 않는다. 건강과 청결도 판매되고 있고, 오락이나 편리함, 심지어 사랑과 로맨스, 재미와 놀이, 상식적인 안전 조치들도 세일즈맨에 의해 판매되고 있다. 세일즈맨이 없었더라면 우리는 아마도 강 건너 창고에 보관되어 있는 우유와 버터를 가지러 추운 겨울밤에 덜덜 떨면서 강을 건너야 했을지 모른다.

찰스 립스콤 - 모든것은 팔려야 한다 P.240

 

세일즈맨은 결코 터무니없는 직업에서, 혹은 바쁜 하루의 소중한 시간을 쪼개 고객에게 호의를 베푸는 것이 아니다. 그들은 이 세상에 도움을 주려고 고객이나 잠재 고객을 방문한다. 누군가는 그들이 필요하고 그들을 위해 열정을 쏟아붓는다.

 

 

어떻게 팔 것인가

 

판매는 연쇄반응을 일으키는 것처럼 이루어질 수 있다. 문을 닫을 때마다 다른 하나의 문이 열리듯, 판매에서 판매로 꼬리를 물고 이어지며 끝이 없다. 그리고 이 연쇄반응이 제대로 일어나게 하는 세 가지 방법이 있다.

 

 

1. 연결된 체인 방법

A에서 B로, B에서 C로, C에서 D로 판매가 이어지도록 하는 것이다.

 

 

2. 중심인물 방법

영향력 있는 인물을 중심으로 주변 인물로 판로를 넓혀가는 방식이다. 예를 들어 A가 B, C, D의 구매에 영향력을 갖고 있다면, A와 거래가 성사되면 점차 B, C, D와도 거래를 성사시켜나가는 방식이다.

 

 

3. 둥지 탐색 방법

이는 병원의 모든 의사, 학교의 모든 교사, 회사 내의 팀원들과 같이, 밀접하게 연관된 집단을 판매의 타깃으로 삼는 방식이다.

 

 

저자인 엘머 레터만은 레터만 상사의 CEO로 '포브스' 가 선정한 10대 세일즈맨 중 한 사람이다. 젊은 시절 양모 영업으로 일을 시작한 후, 보험업계에 뛰어들어 2년 6개월 만에 1,000여 건의 단체 보험 계약을 이루어낸 미국의 전설적인 보험 왕이다. 이 책을 읽어보면 그가 왜 정상에 오를 수밖에 없는지, 저자의 마인드와 태도를 통해 그 이유를 알 게 된다.

 

우스운 이야기로 들릴지 모르지만 내 귀는 '노'라는 단어를 잘 듣지 못한다. 또한 '됐습니다.' 라든가 '많이 있거든요.'라는 말도 들리지 않는다. 처음 세 번의 부정적인 말은 들리지 않아 전부 귓등으로 흘려버린다...

엘머 레터만 P.170

 

NO 가 NO로 들리지 않는다니 얼마나 참신한 발상인가. 그야말로 긍정 마인드의 끝판왕을 보여준다. 엘머에게는 이 단어가 다시 도전하게 만드는 자극제인가 보다.

많은 분야의 성공한 사람들이 비슷한 말을 한다. 오히려 거절당한 뒤에 오기가 생겨서 끝까지 밀어붙이는 사람들... 서로 많이 닮아 있다.

 

 

p.171

 

 

 

무엇을 팔 것인가

 

모든 것은 팔려야 한다 - 찰스 립스콤

나 자신을 팔아라 - 엘머 레터만

 

번영, 종교, 선행, 인간에 대한 믿음, 교육, 읽고 쓰는 능력도 모두 판매의 결과이다. 이 모든 것들은 기계와 상품, 신앙, 서적, 식량, 의류, 그리고 보험의 판매를 통해 생겨났다.

엘머 레터만 P.240

 

단순한 물물교환의 개념을 뛰어넘어 이제 판매의 개념 속에는 정신적인 정보와 지식 등 눈에 보이지 않는 무형의 아이템들도 상품화되어 거래되고 있다.

 

세상이 얼마나 세일즈맨의 활동에 의존하고 있는지, 판매가 사회에 어떻게 작용하는지 이제 우리가 더 주의 깊게 눈여겨 보고 관점을 바꾸어 생각해 볼 필요가 있다.

 

엘머가 갖춘 이런 열정과 영업에 대한 이해와 믿음, 자신감을 가지고 있다면 안될 일이 없어 보인다. 그는 훌륭한 세일즈맨이 되기 위해서는 쇼맨쉽, 자신감, 겸손함, 용기, 그리고 공감능력이 필요하다고 강조한다. 다른 사람의 문제를 연구하고 그 사람의 문제 해결을 돕기 위해 헌신하였던 엘머, 마지못해서가 아니라 기꺼이 주변을 도움으로써 기회를 만들어낸 엘머, 그의 용기와 도전을 본받고 싶다.

 

'노'는 결코 답이 아니다.

그건 단지 도전일 뿐이다.

에릭 존스턴 - 미 영화 협회 회장

 


 

※ 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

 

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