"¸» ÇÑ ¸¶µð·Î õ³É ºú °±´Â´Ù"´Â ¸»Ã³·³, ¸»Àº ¿ì¸® »ýȰ¿¡ ÀÖ¾î ¸Å¿ì Áß¿äÇÏ´Ù. ƯÈ÷³ª ¿äÁò ½Ã´ë¿¡´Â ´õ´õ¿í ±×·¸´Ù. ½ºÇÇÄ¡ ÇпøÀÌ »ý±æ ¸¸Å ¸»ÀÌ Áß¿äÇØÁö´Â ÀÌ ½Ã´ë¿¡ ³ªµµ ¿µÇâ·Â ÀÖ´Â ¸»À» ÇÏ´Â »ç¶÷ÀÌ µÇ°í ½Í´Ù´Â »ý°¢ÀÌ µé¾ú´Ù. ±×·¡¼ ¸»¿¡ °üÇÑ Ã¥À» ã¾Æº¸´Ù°¡ ÀÌ Ã¥À» ÀÐ°Ô µÇ¾ú´Ù.
ÀÌ Ã¥ÀÇ ÀúÀÚ ºòÅ丮¾Æ ¸Þµå¹éÀº ÀÚ¹® ȸ»ç Medvec & AssociatesÀÇ CEOÀÌÀÚ ³ë½º¿þ½ºÅÏ´ëÇÐ ÄÌ·Î±× °æ¿µ ´ëÇпøÀÇ ±³¼ö·Î ÀçÁ÷ ÁßÀÎ, ¹Ì±¹ÀÇ Çù»ó ¹èÅ×¶ûÀ̶ó°í ÇÑ´Ù.
È®½ÇÈ÷ Ã¥À» Àд٠º¸¸é, ¼³µæ°ú Çù»óÀÇ ¹æ¹ý¿¡ ´ëÇØ ¾î¶»°Ô ÇØ¾ß ÇÏ´ÂÁö, ¿Ö ±×·±Áö ¸íÈ®ÇÑ ¼³¸íÀ» Á¦½ÃÇϰí ÀÖ´Ù. ±×Àú ±×·² µíÇÏ°Ô ¸ðÈ£ÇÑ À̾߱⸦ Çϴ åÀº ¾Æ´Ï¶ó´Â °ÍÀÌ´Ù. ±×·¡¼ÀÎÁö Ã¥µµ 419ÂÊ¿¡ ´ÞÇÏ´Â ²Ï³ª µÎ²¨¿î Ã¥ÀÌ´Ù.
µµÀÔ¹®¿¡¼´Â ¹«¾ùº¸´Ù °¡Àå Áß¿äÇÑ 'Çù»ó¿¡ ´ëÇÑ µÎ·Á¿ò'¿¡ ´ëÇØ À̾߱âÇÑ´Ù. "µÎ·Á¿òÀº Çù»ó·ÂÀ» ÀúÇØÇÑ´Ù. µÎ·Á¿òÀº À̵û±Ý Çù»ó¿¡ ³ª¼´Â ÀϹÝÀθ¸ ´À³¢´Â °¨Á¤ÀÌ ¾Æ´Ï´Ù. ¸ÅÀÏ Çù»ó¿¡ ÀÓÇÏ´Â »ç¶÷µµ µÎ·Á¿òÀ» ´À³¤´Ù."¶ó´Â ¸»°ú ÇÔ²², ¸ðµÎ°¡ ´À³¢´Â °¨Á¤À̱⿡ ´ç¿¬ÇÑ Çö»óÀ̶ó´Â À§·Î¿Í ÇÔ²², ±×·³¿¡µµ µÎ·Á¿òÀ» ¶³ÃÄ ³»¾ß ÇÑ´Ù´Â °¡À̵å¶óÀÎÀ» Á¦½ÃÇϰí ÀÖ´Ù.
±×¸®°í ÀÌ¾î¼ Å©°Ô ¼³µæ°ú Çù»óÀ» À§ÇÑ 9°¡ÁöÀÇ Å« Àü·«µéÀ» ¾Ë·ÁÁØ´Ù.
- ´©±¸µµ °ÅÀýÇÒ ¼ö ¾ø´Â Á¦¾ÈÀ» Å×ÀÌºí¿¡ ¿Ã·Á¶ó
- ¾ðÁ¦³ª µÎ ¹øÂ° ¹«±â¸¦ ¸¶·ÃÇ϶ó
- ¸ðµç Á¦¾È¿¡¼ ¸¶Áö³ë¼±À» ¸¶·ÃÇ϶ó
- ´ç½Å¸¸ ¾Æ´Â °ú°¨ÇÑ ¸ñÇ¥¸¦ ¼¼¿ö¶ó
- »ó´ë¹æÀÌ ¿øÇÏ´Â °ÍÀ» ¸ÕÀú Á¦¾ÈÇ϶ó
- »ó´ë¿¡°Ô ¼±ÅñÇÀ» ÁÖ°í ½Å·Ú¸¦ ¾ò¾î¶ó
- ¿øÇÏ´Â °ÍÀÌ ÀÖ´Ù¸é Á÷Á¢ ¸»Ç϶ó
- ´õ Å©°Ô ¿ä±¸Çϰí ÇÑ ¹ß ¹°·¯¼¶ó
- ´ç´çÇÑ Åµµ·Î ¼³µæ·ÂÀ» ´õÇ϶ó
±×Áß¿¡¼µµ ù ¹øÂ° Àü·« "´©±¸µµ °ÅÀýÇÒ ¼ö ¾ø´Â Á¦¾ÈÀ» Å×ÀÌºí¿¡ ¿Ã·Á¶ó" Áß, ¿Ã¹Ù¸¥ ÀïÁ¡À» ã´Â 4°¡Áö ¹æ¹ýÀ» À§ »çÁø°ú °°ÀÌ ¼Ò°³Çϰí ÀÖ´Ù. ±×·¯¸é¼ "1, 2, 3¹ø ¸ñÀûÀ» ±â¾ïÇÏ°í ¿Ã¹Ù¸¥ ÀïÁ¡À» ¿Ã¸®¸é 4¹ø ¸ñÀûÀ» ´Þ¼ºÇÒ °¡´É¼ºÀÌ ÇÑÃþ ´õ ³ô¾ÆÁø´Ù"°í ¸»ÇÑ´Ù.
ÀÌ Ã¥À» ÅëÇØ »õ·Î¿î °³³äµµ ¾Ë°Ô µÇ¾ú´Âµ¥, ¹Ù·Î '¹èÆ®³ª'¶ó´Â °ÍÀÌ´Ù.
¹èÆ®³ª(BATNA, Best Alternative to Negotiated Agreement)´Â Çѱ¹¾î·Î´Â 'Çù»ó °á·Ä ÃÖÀû ´ë¾È'ÀÌ´Ù. »ó´ë¹æ°úÀÇ Çù»óÀÌ °á·ÁµÇ¸é ¼±ÅÃÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ´ë¾ÈÀ¸·Î, Áö±Ý ³íÀÇ ÁßÀÎ °Å·¡¿Í´Â ¹«°üÇÏÁö¸¸ ¹Ýµå½Ã Çù»óÀ» ½ÃÀÛÇϱâ Àü ¸¶·ÃÇØ¾ß ÇÑ´Ù.
¶Ç ÇÑ °¡Áö Àλó±í¾ú´ø °ÍÀº, "¸ÕÀú ¸»ÇÏ´Â »ç¶÷ÀÌ À̱ä´Ù"¶ó´Â °ÍÀ̾ú´Ù.
¸ÕÀú Á¦¾ÈÇØ¾ß Çϴ°¡ ¾Æ´Ï¸é »ó´ë¹æÀÌ ÁÖµµÇϵµ·Ï ±â´Ù·Á¾ß Çϴ°¡? ÀÇ·ÚÀεé°ú °¡Àå ¿¶ì°Ô Åä·ÐÇÏ´Â ÁÖÁ¦ÀÌÁö¸¸ ÀÌ ¹®Á¦ÀÇ ¿¬±¸ °á°ú´Â ¹«Ã´ ¸íÈ®ÇÏ´Ù. »ó´ë¹æº¸´Ù ¸ÕÀú Á¦¾ÈÀ» ³»³õ´Â »ç¶÷µéÀÌ ´õ ³ªÀº ¼º°ú¸¦ °ÅµÐ´Ù. (Áß·«)
¸ÕÀú ¸»ÇÏ´Â »ç¶÷ÀÌ À̱â´Â ù ¹øÂ° ÀÌÀ¯´Â ¾ÞÄ¿¸µ È¿°ú(anchoring effect)¸¦ È®º¸ÇÒ ¼ö Àֱ⠶§¹®ÀÌ´Ù. ¾ÞÄ¿¸µ È¿°ú´Â ÀÏ´Ü »ç¶÷µéÀÇ ¸Ó¸´¼Ó¿¡ ¾î¶² ¼ýÀÚ³ª °³³äÀÌ °¢ÀÌµÇ¸é ³ªÁß¿¡ ±× Ãâ¹ßÁ¡¿¡¼ ¹þ¾î³ª±â Èûµé´Ù´Â Çö»óÀ¸·Î ÀÌ´Â ¿©·¯ ¿¬±¸¿¡¼ Áõ¸íµÆ´Ù. (Áß·«)
¸ÕÀú ¸»ÇÏ´Â »ç¶÷ÀÌ À̱â´Â µÎ ¹øÂ° ÀÌÀ¯´Â ³íÀÇÇÒ ÀïÁ¡ÀÇ ¹üÀ§¸¦ ´ç½ÅÀÌ Á¤ÇÒ ¼ö Àֱ⠶§¹®ÀÌ´Ù. (Áß·«)
¸ÕÀú ¸»ÇÏ´Â »ç¶÷ÀÌ À̱â´Â ¼¼ ¹øÂ° ÀÌÀ¯´Â ´ç½ÅÀÌ ³íÀÇ Æ²À» © ¼ö Àֱ⠶§¹®ÀÌ´Ù.
¾î¶»°Ô ¼³µæÇØ¾ß ¸¶À½À» ¿òÁ÷À̴°¡ ñé
ÃÑÆò
ÀÌ Ã¥Àº ÀÚ¹®È¸»çÀÇ CEO°¡ 20³â µ¿¾È ÀÇ·ÚÀε鿡°Ô °¡¸£ÃÄ ÁØ Çù»ó Àü·«µéÀÌ ´ã°Ü ÀÖ´Ù.
¾î¶»°Ô Àû¿ëÇÏ´À³ÄÀÇ ¹®Á¦°¡ ³²¾ÆÀÖ±ä ÇÏÁö¸¸, ºÐ¸íÈ÷ ÀÌ ³»¿ëµéÀº ¾îÂî º¸¸é ´ç¿¬ÇÑ À̾߱âÀÎ µí ÇØµµ ±²ÀåÈ÷ Áß¿äÇÑ Æ÷ÀÎÆ®µéÀ» ÁöÀûÇϰí ÀÖ´Ù°í »ý°¢ÇÑ´Ù.
ƯÈ÷³ª ±× Àü·«µé Áß ¸î °¡Áö´Â '¸ÕÀú ¸»ÇÏ´Â °ÍÀÌ ³ªÀº°¡, ³ªÁß¿¡ ¸»ÇÏ´Â °ÍÀÌ ³ªÀº°¡'¿Í °°ÀÌ, ½±»ç¸® ¾î´À ÂÊÀÌ ³´´Ù°í ¸»Çϱ⠾î·Á¿î ÀïÁ¡µéµµ Æ÷ÇÔÇϰí Àֱ⿡ ¼³µæ¿¡ ¾Õ¼ ¸Á¼³ÀÌ°Ô µÇ´Â ¿ä¼Ò¿¡ ´ëÇÑ È®´äÀ» ³»·ÁÁØ ¸í·áÇÑ Ã¥À̶ó ÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù.
°á±¹ ¸¹ÀÌ, öÀúÇÏ°Ô ÁغñÇÏ´Â °ÍÀÌ Çù»óÀÇ ±âº»ÀÌ ¾Æ´Ò±î ½Í´Ù. ¸·¿¬ÇÏ°Ô °èȹ¸¸ ¼¼¿öº¸±âº¸´Ü, ÀÌ Ã¥ÀÌ Á¦½ÃÇÏ´Â 9°¡Áö Àü·«¿¡ µû¶ó °èȹÀ» ¼¼¿öº¸¸é ¾î¶³±î.
ÃâÆÇ»ç·ÎºÎÅÍ Ã¥À» Á¦°ø¹Þ¾Æ ÁÖ°üÀûÀ¸·Î ÀÛ¼ºÇÑ ±ÛÀÔ´Ï´Ù