"말 한 마디로 천냥 빚 갚는다"는 말처럼, 말은 우리 생활에 있어 매우 중요하다. 특히나 요즘 시대에는 더더욱 그렇다. 스피치 학원이 생길 만큼 말이 중요해지는 이 시대에 나도 영향력 있는 말을 하는 사람이 되고 싶다는 생각이 들었다. 그래서 말에 관한 책을 찾아보다가 이 책을 읽게 되었다.
이 책의 저자 빅토리아 메드백은 자문 회사 Medvec & Associates의 CEO이자 노스웨스턴대학 켈로그 경영 대학원의 교수로 재직 중인, 미국의 협상 배테랑이라고 한다.
확실히 책을 읽다 보면, 설득과 협상의 방법에 대해 어떻게 해야 하는지, 왜 그런지 명확한 설명을 제시하고 있다. 그저 그럴 듯하게 모호한 이야기를 하는 책은 아니라는 것이다. 그래서인지 책도 419쪽에 달하는 꽤나 두꺼운 책이다.
도입문에서는 무엇보다 가장 중요한 '협상에 대한 두려움'에 대해 이야기한다. "두려움은 협상력을 저해한다. 두려움은 이따금 협상에 나서는 일반인만 느끼는 감정이 아니다. 매일 협상에 임하는 사람도 두려움을 느낀다."라는 말과 함께, 모두가 느끼는 감정이기에 당연한 현상이라는 위로와 함께, 그럼에도 두려움을 떨쳐 내야 한다는 가이드라인을 제시하고 있다.
그리고 이어서 크게 설득과 협상을 위한 9가지의 큰 전략들을 알려준다.
- 누구도 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라
- 언제나 두 번째 무기를 마련하라
- 모든 제안에서 마지노선을 마련하라
- 당신만 아는 과감한 목표를 세워라
- 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라
- 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라
- 원하는 것이 있다면 직접 말하라
- 더 크게 요구하고 한 발 물러서라
- 당당한 태도로 설득력을 더하라
그중에서도 첫 번째 전략 "누구도 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라" 중, 올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법을 위 사진과 같이 소개하고 있다. 그러면서 "1, 2, 3번 목적을 기억하고 올바른 쟁점을 올리면 4번 목적을 달성할 가능성이 한층 더 높아진다"고 말한다.
이 책을 통해 새로운 개념도 알게 되었는데, 바로 '배트나'라는 것이다.
배트나(BATNA, Best Alternative to Negotiated Agreement)는 한국어로는 '협상 결렬 최적 대안'이다. 상대방과의 협상이 결려되면 선택할 수 있는 대안으로, 지금 논의 중인 거래와는 무관하지만 반드시 협상을 시작하기 전 마련해야 한다.
또 한 가지 인상깊었던 것은, "먼저 말하는 사람이 이긴다"라는 것이었다.
먼저 제안해야 하는가 아니면 상대방이 주도하도록 기다려야 하는가? 의뢰인들과 가장 열띠게 토론하는 주제이지만 이 문제의 연구 결과는 무척 명확하다. 상대방보다 먼저 제안을 내놓는 사람들이 더 나은 성과를 거둔다. (중략)
먼저 말하는 사람이 이기는 첫 번째 이유는 앵커링 효과(anchoring effect)를 확보할 수 있기 때문이다. 앵커링 효과는 일단 사람들의 머릿속에 어떤 숫자나 개념이 각이되면 나중에 그 출발점에서 벗어나기 힘들다는 현상으로 이는 여러 연구에서 증명됐다. (중략)
먼저 말하는 사람이 이기는 두 번째 이유는 논의할 쟁점의 범위를 당신이 정할 수 있기 때문이다. (중략)
먼저 말하는 사람이 이기는 세 번째 이유는 당신이 논의 틀을 짤 수 있기 때문이다.
어떻게 설득해야 마음을 움직이는가 中
총평
이 책은 자문회사의 CEO가 20년 동안 의뢰인들에게 가르쳐 준 협상 전략들이 담겨 있다.
어떻게 적용하느냐의 문제가 남아있긴 하지만, 분명히 이 내용들은 어찌 보면 당연한 이야기인 듯 해도 굉장히 중요한 포인트들을 지적하고 있다고 생각한다.
특히나 그 전략들 중 몇 가지는 '먼저 말하는 것이 나은가, 나중에 말하는 것이 나은가'와 같이, 쉽사리 어느 쪽이 낫다고 말하기 어려운 쟁점들도 포함하고 있기에 설득에 앞서 망설이게 되는 요소에 대한 확답을 내려준 명료한 책이라 할 수 있다.
결국 많이, 철저하게 준비하는 것이 협상의 기본이 아닐까 싶다. 막연하게 계획만 세워보기보단, 이 책이 제시하는 9가지 전략에 따라 계획을 세워보면 어떨까.
출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다