<외식경영전문가-백종원>
양진모:최근 큰 인기를 모으고 있는 해물떡찜 전문점'해물떡찜0410',초대형 실내포장마차 '한신포차',우삼겹전문점 '본가',대패삼겹살 전문점'원조쌈밥집'등 10개 브랜드를 개발,국내 100여개가 넘는 매장을 오픈했으며 2005년 부터는 중국에 진출, 성공적인 해외 시장을 개척해 나가고 있는 외식업계의 ‘마이다스의 손’ 이라 불리우고 계십니다. (이제는 중국에도 점포를 성공한 외식업계의 마이다스입니다.)현재 (주)더본코리아의 대표로서 외식업에 관련된 분들에게 강의를 나가면 말하시는 중요한 주제가 있을 것 같습니다.
백종원:식당을 운영하는 사람은 다른 사람이 운영하는 식당을 방문할때 '어디 한번 보자..뭐 잘 하는 게 있나?"'라는 식으로 비판적인 시선으로 보게 되쟎아요.
저도 방문한 음식점을 비판적인 시선으로 바라 볼 때도 있지만 식당을 운영하는 사람으로서의 모습이 아닌,'손님',고객'의 입장에서 매료될 때도 많이 있습니다.
손님이 '맛집'이라 불리우는 매장을 방문하게 되면, 긴장하게 되고 기대에 부풀게 되쟎아요.
저의 최대 장점은 음식을 소비자의 입장에서 보는 것이에요.
강의 할 때도 가장 강조 하는 부분이 바로 이것입니다.'소비자의 눈높이에 맞춰라!'.
식당주인이 가장 실패하는 요인은 내가 주인으로 소비자가 무엇을 원할까.마찬가지로 요리사도 조리인으로서 손님이 무엇을 원할까 생각해요.그게 큰 차이에요.손님이 손님으로서 원하는 걸 찾아내는 것과 요리사로나 주인으로서 찾아내는게 어려운거에요.그게 눈 높이가 굉장히 달라요.
식당 주인이 식당을 운영하며 실패를 보는 가장 큰 요인은, 바로 소비자가 무엇을 원하는지 정확히 파악하지 못하기 때문이에요.
식당을 운영하다 보면, 식당을 운영하는 사람의 눈높이에서만 생각하게 되고, 음식을 만드는 요리사도 요리를 하는 눈높이에서만 생각하게 되는 거에요.
실제로 식당을 운영하는 사람, 요리하는 사람의 눈높이와 '고객의 눈높이'는 굉장히 큰 차이가 있는데 말이죠.
그래서 항상 강조 하는 것이, 말씀 드린 대로 '소비자의 눈높이에 맞춰라!'입니다.
한 예로, 얼마 전 서울 근교에 있는 대형 중화요리 전문점 사장님께 매장 운영에 대한 상담을 해드린 적이 있습니다.
중화요리 전문점 사장님께서는 최근 3년간 매출 하락으로 업종 변경을 계획 중이셨습니다.
저는 상담 중 ‘사장님의 눈높이가 고객의 눈높이와는 너무 차이가 있다.’ 라고 상담해 드리고,
고객의 눈높이에 맞는 방법을 모색해 , 3개월간 운영해 보자고 건의 했습니다.
제가 그 중화요리 전문점을 둘러 보던 중, 있었던 에피소드를 말씀 드릴께요.
해물누룽지탕 이라는 메뉴가 있잖아요. 누룽지를 튀겨놓고, 거기에다 해물볶음을 얹으면 지글지글한 소리를 내고, 찐득찐득 비벼서 먹는 해물 누룽지탕..
주방장을 불러 어떤 메뉴에 자신이 있느냐 물었더니, 해물누룽지탕을 가장 잘한다고 하더군요. 그래서 해물누룽지탕을 주문했습니다.
그런데, 나온 음식을 보니, 일반적인 해물누룽지탕이 아닌, 메생이가 들어간 초록색 해물누룽지탕을 만들어 왔습니다.
사장님은 나온 해물누룽지탕을 보며 좋지 않냐, 괜찮지 않냐며 저에게 물었습니다.
중화요리 사장님과 주방장에게 제가 이야기 했어요,
원칙에 충실해라. 지금 가지고 온 해물누룽지탕에는 메생이가 들어갔고 원래 들어가야 할 굴소스가 들어가지 않았다.
굴소스를 넣어 약간 까무잡잡하고 참기름 향이 확 나는게 오리지널 해물누룽지탕이 아니겠느냐, 그래야 먹음직 스럽지 않겠느냐 라고 말씀 드렸습니다.
그랬더니 주방장이 하는 이야기가,
요즘 누가 그런 해물누룽지탕을 먹느냐.. 건강을 생각해서, 메생이를 넣은 해물누룽지탕을 자기가 개발했다는 것 입니다.
이게 바로 ‘눈높이의 차이’라는 거죠.. 요리사는 소비자가 원하는 것이 이것일 것이다라고 생각 하지만, 소비자의 니드는 그게 아니다 라는 것이죠.
탕수육 같이 정말 대중적인 요리는 그럴 필요 없겠지만, 해물누룽지탕 같이 아직 대중적이지 않은 음식의 경우에는 원칙에 충실하고,
심지어 메뉴판에 메뉴에 대한 설명까지 써놔야 하는게 고객의 눈높이에 맞추는 것 입니다.
생소한 메뉴에 대한 설명은 손님에게 메뉴에 대한 지식을 전해 주는 것이기 때문에, 잘난척의 꺼리를 제공해 주는 것일 수 도 있는 것이죠 (^^)
또 항상 음식을 접하고 연구하는 우리 외에, 길거리에 지나가는 일반인 100명을 잡고 물어 봤을 때,
‘해물누룽지탕을 잘 알고, 자주 먹는 사람이 얼마나 되겠느냐..’ 라고 말씀 드렸습니다.
중국 음식을 잘 아는 주방장은 자신이 매일 요리하는 해물누룽지탕이니, 손님들이 이제 지겨워 할 것이라는 착각을 하게 되는 것이죠.
그래서 뭔가 업그레이드 시켜야지, 뭔가 다른 변화를 줘야지 라는 생각에 쌩뚱맞은 메생이를 집어 넣게 되는 것 이에요.
예를 들어 장사가 굉장히 잘되는 매장에, 방문하는 손님 모두가 해물누룽지탕을 시켜먹을 정도로 유명하다면,
그리고 고객들이 슬슬 새로운 무언가를 찾기 시작할 때 메생이를 넣었다면, 정말 좋은 아이디어가 될 수 있겠지만,
정작 일반 고객들은 아직 해물누룽지탕이 어떤 맛인지 잘 알지 못한다는 것이에요.
이렇게 ‘시선이 틀리다, 눈높이가 틀리다’ 라는 말씀을 해드렸습니다.
그리고 이번엔 짜장면에 대한 에피소드가 있어요.
대형 중화요리 전문점 이다 보니, 메뉴판을 가득 채운 비싼 메뉴로 고객들이 들어올 엄두를 못 낸 다는게 제 첫 번째 진단 이었어요.
그래서 소비자들의 눈높이에 맞춰, 부담없이 들어 올 수 있는 짜장면 전문점으로 가보자라고 건의 했습니다.
그렇게 약속을 하고 수일 후 방문해 짜장면을 시켜 보니, 짜장면에 고기가 안 들어 가 있는게 아닙니까.
주방장에게, ‘아니.. 왜 짜장면에 고기가 없나요?’ 라고 물었더니, 사장님이 고기를 빼라 지시 하셨다 합니다..
그래서 사장님께 왜 고기를 빼라 지시 하셨냐 물었죠. 그랬더니 사장님왈 ‘요즘에 누가 고기를 먹어요..’ 라고 답하시더군요..
언뜻 생각해 보면 맞는 얘기에요.. 지긋이 연세가 있으신 사장님 입장에서는 살찌고, 건강 헤치는 고기를 먹어선 안되죠..
하지만, 일반적인 소비자 입장에서 생각을 해야 합니다.
일반적으로 짜장면을 주문 하는 사람들은, 이미 짜장면을 먹고 살찌는건 생각 밖의 일인 사람들 입니다.
그런 사람들이라면, 고기가 많이 들어 있고 푸짐한 짜장면이 맛있는 짜장면이지, 건강 생각한다고 고기가 적은 짜장면이 좋은 짜장면이 되는건 절대 아닙니다.
그런 소비자의 니드를 충족시켜야 하는게 경영주 인데, 경영주의 개인적인 생각을 반영시키는게 가장 큰 문제중에 하나 입니다.
양진모:많은 음식점 소자본창업자들이 힘들어합니다.개선책을 말씀해주시기 바랍니다.
백종원:예를 들어 이렇습니다.
5000만원이 있는 소자본 창업자는 5000만원짜리 식당을 하는게 아니라, 3000만원짜리 식당을 해야 해요.
우리나라 사람의 가장 큰 단점이 식당을 사업으로 보지 않는다는 겁니다.
소자본 창업자가 버티지 못하는 이유는, 의욕이나 자신감은 충만한데 비해 자금 운용에 대한 여유를 두지 않기 때문입니다.
보통 1억의 투자금이 있으면, 어떻게든 돈을 끌어(무리해서) 1억3~4천 되는 식당을 오픈 해놔요.
1억을 들고 있으면, 6000만원을 들여 오픈을 하고, 나머지 4000만원 정도로 버티며 운영해 나가야 하는데, 오픈만 하면 된다는 생각으로 무리를 하는거죠..
식당 운영을 사업으로 생각하지 않는다는 것입니다.
일반적인 공장 이라고 생각해 보세요.
무조건 될 수 밖에 없는 아이디어와 공장을 세우는데1억이란 돈이 든다고 가정해 봅시다.
그러면 1억만 있으면 공장이 잘 돌아 가나요? 아니잖아요.
제품을 만들어 내는 비용, 만들어서 시장에 돌리는 비용, 홍보하는 비용, 시장을 돌아 재고를 유지하는 비용 등등,
2억은 가져야 공장을 원활히 운영할 수 있지 않겠습니까?
공장은 이렇게 시작을 하면서, 식당은 그렇게 하지 않는다는게 문제 입니다.
인테리어까지 끝내는데 1억 들어갈 식당이 있으면, 자기자본이 9천만원만 있으면 천만원은 빚내서라도 갖고 와요.
이게 가장 큰 자기 함정입니다.
젊은 사람에게 ‘노력해라!’ 라는 말로 해결될 문제가 이니에요.
자신감은 충만하니, 머리로 음식점을 하려고 해요,
하지만 정말 머리가 있으면 자기가 아무리 똑똑해도 1년반 이상은 견딜 생각을 해야 합니다.
그런데 대부분 그렇게 하지를 못합니다.
제가 그나마 성공확률이 좋은 것은 아이디어를 내고 매장을 오픈하면, 무조건 1년동안은 묵혀요.
묵힐 생각으로 시작을 합니다.
그리고 제가 우리 분점 사장님들을 보면 이야기 할 때 꼭 이렇게 말합니다.
‘다른 프렌차이즈에 가면 하루 매출이 얼마나 이야기 해주는데, 난 보장 못합니다. 식당 운영이라는걸 그렇게 쉽게 생각 하시면 안됩니다.
무조건 된다 라는 아이템 이라도, 6개월 이상 버틸 각오로 시작 하셔야 합니다. ‘
이런식으로 외식 사업에 대한 경각심을 일깨워 주고 노력하다 보니 동종업계 프랜차이즈 성공률에 비해 좋은 결과가 나오는 것 입니다.
양진모:백종원대표님의 앞으로의 계획으로 마무리하겠습니다.
백종원:앞으로 계획은 머리 속에 있는 아이템을 만들어 브랜드화 시키는 것이고 그것을 묵히는게 내 일입니다.
프랜차이즈를 막 만드는 게 아니라 점점 없어져가는 한식 메뉴 중에서 전문화를 시켜보고 싶고 이것이 대박나는 것을 보여주고 싶어요.
그럴려면 오랫동안 묵혀야 되요.아까 얘기했듯이 1년반 걸릴 것을3~4년 계속 투자하면서 묵힐 거에요.
예를 들어 제육볶음전문점,비빔밥전문점,육개장전문점 그런데 단일 품목으로 타산이 안 나와요.
진짜 대박가게가 되어서 줄 서는 가게가 되면 되요.그렇게 만들 것입니다.
앞으로 계획은 제 머리 속에 있는 아이템들을 현실화 시키고 브랜드화 시키는게 제 계획 입니다.
무작정 프랜차이즈를 만드는게 아니라, 점점 획일화 되고 사라져가는 한식 메뉴들을 전문화 시키고, 전문화된 메뉴들이 고객들에게 인정 받는 모습을 보여주고 싶어요.
그렇게 하려면, 말씀 드린 대로 오랫동안 ‘묵혀’야 해요. 화분에 씨앗을 뿌리고, 물을 주며 가꾸듯이, 일희일비 하지 않으며, 지속적으로 가꿔 나가는 거죠..
예를들어 지금당장 제육볶음 전문점, 비빔밥 전문점, 육개장 전문점 같이, 단일 메뉴 전문점을 바로 오픈 하면 바로 타산이 나오지 않아요.
3~4년간 투자 하며 가꿔, 소위 말하는 ‘대박가게’가 되어야, 그때서야 빛을 보게 되는 것이죠..
그러면서 한식 메뉴들을 더욱 전문화 시키고, 세계에서도 경쟁력 있는 외식으로 만드는게 제 꿈입니다.