우리는 생각을 멈출 수 없듯이
한시라도 감정에서 벗어날 수 없다.
따라서 우리는,
우리 자신 그리고 우리가 협상해야 하는 사람들이
긍정적인 감정을 느낄 수 있도록 하는 방법을 배워야 한다.
프롤로그
당신은 매일 협상을 한다.
저녁을 어디서 먹을지,
중고 자전거를 얼마에 살지,
아니면 직원을 언제 자를지.
그리고 항상 그에 따르는 감정을 느낀다.
그것은 즐거움이나 만족감과 같이 긍정적인 감정일 수도 있고,
분노와 좌절 또는 죄책감과 같이 부정적인 감정일 수도 있다.
당신이 사람들과 협상할 때,
이러한 감정(당신 자신이 느끼는 감정이든 상대방이 느끼는 감정이든)을 어떻게 다스려야 할까?
그 감정들은 무시하기도 어렵고 떨쳐버리기도 힘들다.
감정 때문에 마음이 산만해지고 고통스러울 수 있으며, 협상에 실패할 수도 있다.
또한 감정에 휘둘려 지금 당장 해결해야 하는 중요한 문제를 놓치는 실수를 하기도 한다.
그렇다고 협상하는 과정에서 일어나는 모든 감정을 분석하고
그것에 대처하는 방법을 생각해낸다는 것은 거의 불가능하다.
당신에게 영향을 주는 감정들을 일일이 관리한다는 것은 정말 어려운 일이다.
《감성으로 설득하라》는 바로 이러한 문제점을 해결하기 위한 책이다.
당신은 긍정적인 감정을 유발하는 한편
부정적인 감정을 다스리는 전략을 배우고,
더는 자신의 감정이나 상대방의 감정에 휘둘리지 않게 될 것이다.
그리고 좀더 부드럽게, 효율적으로 설득할 수 있게 될 것이다.
이러한 전략은 상대가 누구이든, 어떤 어려운 상황에서든 충분히 활용할 수 있을 정도로 강력하다.
이 책은 감정에 대한 글이니 만큼
우리(로저 피셔와 다니엘 샤피로)의 개인적인 경험이 포함되어 있다.
우리는 여러 해 동안 협상 분야에 종사하면서 겪었던 일뿐만 아니라
일상에서 얻은 소중한 사례들도 책에 담았다.
우리는 각자 협상 이론을 개발했고,
중동의 협상가부터 비즈니스 전문가, 부부와 대학생에 이르기까지
모든 분야의 사람들에게 협상 전략을 훈련시켜왔다.
따라서 이 책은 우리 두 사람이 개인적으로 배우고 연구한 결과이며,
‘이해관계에 기초한 협상’을 다룬 로저의 저서 《Yes를 이끌어내는 협상법》을 기초로 씌어졌다.
협상가들은 상대방의 관심을 이해하고 함께 노력하여
양쪽의 이득을 최대한 충족시키는 합의에 도달함으로써 최고의 결과를 얻을 수 있다.
(이와 관련해서 부록에 나온 협상의 7가지 기본 요소를 참조하라)
그런데 《Yes를 이끌어내는 협상법》을 읽은 많은 독자가,
어려운 협상을 할 때 부딪히게 되는 감정들과 인간관계의 문제들을
어떻게 처리하면 좋을지 자세히 알고 싶어했다.
이에 우리는 감정과 관계를 중점으로 한 협상을 다루는 책을 쓰게 되었다.
우리 두 사람이 만날 수 있도록 자리를 마련해준
고故 제롬 D. 프랭크 교수가 없었다면 이 책은 나오지 못했을 것이다.
제롬 교수는
‘심리학에 관심이 있는 협상가’와 ‘협상에 관심이 있는 심리학자’가 만나서 책을 쓰면
시너지 효과가 있으리라는 걸 직관적으로 느꼈던 것 같다.
그의 판단은 옳았고, 우리는 그에게 감사의 마음을 전하고 싶다.
이 책을 집필하기 위해 우리는 지난 5년간 함께 일했는데 예상보다 많은 시간이 걸렸다.
그것은 우리가 서로 이야기를 나누고 상대방에게 배우는 것을 너무 즐기다가
집필을 게을리 했던 탓도 있다.
지금 우리는 협상에 필요한 감정의 역할에 대해서,
지난 몇 년 동안 쌓은 모든 지식보다 훨씬 더 많은 것을 이해하고 있다.
이 책을 통해 독자 여러분과 이러한 생각들을 즐겁게 공유하고 싶다.