Name: 전략가의 일류 영업
Rating: 9.5 (63 reviews)
Author: 김유상 저

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전략가의 일류 영업

영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!

김유상 저 | 세종서적 | 2020년 08월 05일 리뷰 총점9.5 정보 더 보기/감추기

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전략가의 일류 영업

품목정보

품목정보
발행일	2020년 08월 05일
쪽수, 무게, 크기	352쪽 \| 524g \| 15222030mm
ISBN13	9788984077959
ISBN10	898407795X

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책소개

기업이나 조직에 있다면 꼭 읽어야 하는 영업 전략서! 더 높은 성과를 내는 전략적 영업법이 있다면, 당신은 배울 준비가 되어 있는가? 『전략가의 일류 영업』의 저자 김유상은 국내외 영업뿐 아니라 B2C, B2B를 두루 거친 전략 영업가다. 평소 신뢰할 만한 영업 콘텐츠의 부재를 안타까워하던 끝에 노하우를 공개하게 되었다. 전략 분야도 두루 거쳐 온 전략통으로, 마케팅 전략을 영업에 녹인 ‘전략적 영업’을 수행한 결과 최고의 성과를 거둘 수 있었다. 사실 전략적 영업은 ‘코로나 시대’ 언택트 상황에서 더욱 빛난다. 대면 영업보다 ‘말의 양’이나 소통의 기회가 줄어들 수 있는 만큼, 한 차례의 기회에서도 정확하게 적중하는 전략적 접근이 더욱 필요하기 때문이다. 흔히 영업은 “직속 선배한테 물어보고 발로 뛰어야 한다”고 한다. 분야와 업종에 따라 기법이 천차만별이고 대면이 미덕인 분위기 탓이다. 따라서 놀랍게도 영업/세일즈 전략을 일목요연하게 소개한 ‘영업 교과서’가 될 만한 책이 국내외를 막론하고 찾아보기 어렵다. 이 책은 영업의 모든 과정에 ’전략‘을 제시한다. 먼저 B2B와 B2C까지 업종별로 요구되는 영업 특성을 파악한다. 그 다음 7:3 전략(10시간 중 7시간은 정보와 전략에 사용하기), 고객과의 첫 만남을 거래로 이어지기 위해 저자가 고안한 NDR 법칙, 시장 특성을 파악할 수 있는 파이브 포스 모델 도식, 타인 관점 능력 이론과 스토리텔링 기법 등 영업 담당자가 알아야 할 기법을 예시와 대화 형식으로 쉽게 서술했다. 5, 6장에서는 영업자들이 가장 힘들어하는 첫 접촉과 계약의 성사까지의 순서를 가정하고 가장 핵심적인 영업 전략 과제를 정리했다. 이 책은 ‘노력 대비 높은 성과를 얻게 되는 전략적인 영업과 마케팅 방법’을 안내하여 그러한 경쟁력을 갖출 수 있도록 도움을 줄 것이다. 주니어라면 영업과 마케팅에 대한 실전적인 노하우와 체계를 갖출 수 있을 것이고, 시니어라면 보다 깊게 소화하며 리더십에 연결시킬 수 있을 것이다. 또한 영업, 마케팅을 본인 업의 일부로 해야 하는 직장인과 학생들도 기업에서의 실제 영업을 이해할 수 있도록 쉬운 표현에 삽화를 곁들였다.

책의 일부 내용을 미리 읽어보실 수 있습니다. 미리보기

추천사 / 머리말: 영업과 마케팅에 대해 얼마나 알고 있습니까? 1장 전략적으로 영업하라! 과거 스타일 VS 떠오르는 전략적 영업 ‘영업’해 보셨습니까? 세상 밖으로 나온 마케팅 그리고 전략 전략을 영업에 녹이다, 전략가의 일류 영업 마케팅 툴을 활용하면 영업의 방향이 잡힌다, STP 이론의 영업 적용 내성적인 사람도 잘할 수 있다, 전략적 영업 2장 누구나 하우투를 알게 되면 전략적 영업으로 승리한다 덕분에 회사 핵심 인재가 되었어요!: 속한 조직에서 인정받기 사업하려면 역시 영업을 알아야지: CEO 되기 You are a rock star!: 설립 초기의 회사에서 영웅 되기 엔지니어에서 영업으로 아무나 갈 수 있나요?: 성공적인 직무 전환하기 배운 게 있어서 영업한다?: 인공지능 시대, 직업으로서 영업의 의미와 매력 3장 전략적 영업의 중요 기본기: 시크릿 영업 스킬 이론 1 하루 먼저 가려다 한 달이 늦어지면 안 되겠죠?: 7:3의 법칙이란 무엇인가 각 업종별 영업 특성을 잘 알아야 일도 잘할 수 있다 모든 첫 미팅에서 이것만 실천하면 성공 확률이 몇 배로 Up! NDR 이론 Do you really know what you’re selling?: 지금 무엇을 팔고 있나요? 시장 생태계를 잘 이해하면 타고난 말발도 이길 수 있다 영업과 마케팅이 자꾸만 겹쳐요: B2B 마케팅 부서를 위한 제언 4장 전략적 영업을 체득하면 덜 일하고 더 효과를 낸다: 시크릿 영업 스킬 이론 2 효과적인 성공 습관: 타인 관점 능력 이론 영업… 술과 접대가 중요한 것 아니었나요?: 덜 힘들게 일해야 실적도 좋아진다 경쟁사와의 차이를 만드는 커스터마이징의 마법 스토리(feat. 동일 조건) 대외비 방출! 전략적 영업에 도움을 주는 유용한 커뮤니케이션 스킬 1 대외비 방출! 전략적 영업에 도움을 주는 유용한 커뮤니케이션 스킬 2 항상 효과가 보장되는 커뮤니케이션 삼총사: 미, 유, 칭 5장 전략적 영업의 꽃: 신규 개발 시장조사와 고객 개발, 신규 영업의 모든 것 일반적인 신규 개발의 업무 순서 영업의 스타트는 전략과 마케팅의 세팅과 점검 고객 접근 전략과 첫 미팅의 중요성 콜드 콜이란 무엇인가?: 선진국의 신규 고객 접근 매뉴얼 영업의 힘은 자료와 프레젠테이션 상황 분석, 상황 분석! 불확실성을 돌파해가며 계약까지 이끌어주는 Cooking Method(feat.제안서) 계약서 사인 1시간 전에도 상황은 바뀔 수 있다: Finishing work 정리 6장 전략적 영업의 열매: 기존 고객 관리와 리뉴얼 성공적 리뉴얼을 위한 영업비밀 노트 신규 개발 이론과의 차이점 그리고 세계적인 공통 분모(feat.신뢰성) 글로벌 트렌드를 반영한 고객 관리 계획의 수립 형식적인 CRM은 이제 그만, 진짜 업무에 잘 활용하자 어떤 고객들은 왜 진짜 니즈를 말해주지 않을까?: 답답한 히든 니즈 이론 No pain No gain 고객 클레임 이렇게 대응하자 고객 접대 그리고 리뉴얼의 성공과 비즈니스의 헤어짐에 대하여 7장 라이브 인터뷰: 권위자들로부터 듣는 지혜 인터뷰 1 대기업과 외국계 기업의 융합 부문 인터뷰 2 학계, 컨설팅 부문 인터뷰 3 글로벌 기업 부문 인터뷰 4 중소기업 부문 경영자와 리더를 위한 제언 / 맺음말: 실질적으로 도움을 주는 책이 되길 기원하며

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저자 소개 (1명)

저 : 김유상

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유럽 최대 에너지 기업 에넬(Enel)그룹의 한국 법인인 에넬엑스코리아 전무. 전 DR사업본부장을 거쳐 현재는 태양광 및 EV 관련 신사업을 맡고 있다. 에넬그룹은 신재생에너지 사업 비중이 46%를 차지하는 미래 지향적인 에너지 전문 기업이다. 저자는 한양대와 고려대에서 각각 경영학사, 경영학석사(MBA)를 수료했고, 국내외 기업에서 영업과 전략 업무를 수행한 현장 전문가다. 철강, 화학 등의 B2B 분야에... 유럽 최대 에너지 기업 에넬(Enel)그룹의 한국 법인인 에넬엑스코리아 전무. 전 DR사업본부장을 거쳐 현재는 태양광 및 EV 관련 신사업을 맡고 있다. 에넬그룹은 신재생에너지 사업 비중이 46%를 차지하는 미래 지향적인 에너지 전문 기업이다.

저자는 한양대와 고려대에서 각각 경영학사, 경영학석사(MBA)를 수료했고, 국내외 기업에서 영업과 전략 업무를 수행한 현장 전문가다. 철강, 화학 등의 B2B 분야에서 기술 영업과 국내 영업뿐 아니라 50여 개국의 해외 영업을 경험했다. 또한 다수의 신사업 개발과 국내외 시장 전략 수립을 맡아 왔다. B2C 영역에서도 국내 카페 프랜차이즈 기업인 에이미스커피를 설립하고 CMO(최고마케팅책임자)로 활동했다. CMO로 재직하는 동안 저자는 업계 최저 마케팅 비용을 가지고도 20배 이상의 회사 성장을 이루었다.

저자는 실전에 기반한 B2B와 B2C의 인사이트를 모두 갖추었을 뿐만 아니라 전략과 영업 양쪽을 깊게 경험했으며, 편향적이지 않은 이 시대 최적의 영업, 마케팅 멘토이다. 그간 몸담은 기업에서 항상 Top의 실적을 내거나 리드했는데 그 비결을 묻는 이가 많아지면서 이론과 실제가 조화된 코칭 내용을 정리해 『전략가의 일류 영업』이 세상에 나오게 되었다. 저자가 체계적으로 정리한 ‘전략적인 고성과 노하우’가 다양한 업종의 사례와 함께 『전략가의 일류 영업』에 고스란히 담겨 있다

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책 속으로

영업은 IQ도 EQ도 모두 잘 사용할 줄 알아야 하기 때문에 AI가 대체하기 힘들다는 것이다. 게다가 이 책의 테마처럼 영업을 전략에 기반하여 할 수 있다면…! 그야말로 막강한 파워를 갖게 되고 많은 조직들이 탐내는 인재가 될 수밖에 없다. --- 「1장, 「전략적으로 영업하라」 중에서 눈에 ‘전혀’ 띄지 않던 ‘내성적인’ 강 대리가 성공적으로 자신의 몸값을 높일 수 있었던 비결은 무엇일까? 바로 전략적인 사고와 전략적인 영업법의 일부를 다년간 꾸준히 실행에 옮겼기 때문이다. 일단 그 친구는 ‘제품 지식’이 매우 훌륭했다. 4차 산업 시대 초기에 살고 있는 우리가 ‘제품’이라고 부르는 범위는 H/W, S/W, 서비스와 그것들이 상황별로 합해진 통합 솔루션이라 보면 된다. B2C와 B2B를 불문하고 제품에 대한 기술적, 시장적, 철학적 지식은 필수적인 기본 무기이다. 팔려면 제품을 알아야 하는 것이 너무 당연한 것 아니냐고 반문할 수 있겠지만 중요한 것은 그 ‘깊이’이다. 또한 강 대리는 전략적 영업법의 측면에서 보더라도 ‘어디서 싸울 것인가?’(타깃해야 할 고객층이나 지역 등 영업 방향을 설정하는 방법에 대해서는 3장에서 자세히 다루겠다)에 대한 전략을 고민할 줄 아는 직원이었다. 이에 대해서 수시로 점검하면서 성실했던 강 대리와 그렇지 않고서 ‘그냥 성실’했던 직원들과의 결과 차이가 컸다. --- 「1장, 「전략적으로 영업하라」 중에서 박 과장은 엔드 유저를 만나서는 제품의 기술적인 이야기로 약 80%를 채운 듯하다. B사가 판매하는 소재의 기계적?화학적 물성치에 대한 이야기는 물론 상대 제품에 대한 사전 공부도 게을리하지 않았기 때문에 알맹이 있는 대화가 끊이질 않았다. 그것과는 달리 유통상 고객을 만나서는 기술적 대화는 약 30%, 나머지 70%는 시장 동향과 가격 추이에 대한 논리적인 견해를 들려주는 것으로 스마트하게 일했다. 고객들은 박 과장을 신뢰하기 시작했고 담당자와 회사에 대한 만족도는 높아져 갔다. --- 「2장, 「누구나 하우투를 알게 되면 전략적 영업으로 승리한다」 중에서 영업과 마케터 인력들을 교육할 때면 늘 이러한 가치와 매력부터 알려주곤 했었다. 사회생활 초기 단계에 있는 사람들의 편견을 잡아주기도 하고, 순수 마케터들의 영업 경험을 권하기도 하고, 필자와 같이 전략과 기획 업무 경험자가 영업을 해 보는 것이나 기술 파트에서 영업에 도전하는 것도 긍정적으로 추천하는 편이다. --- 「2장, 「누구나 하우투를 알게 되면 전략적 영업으로 승리한다」 중에서 미팅이나 회의는 상황에 따라 예상치 않게 흘러갈 수 있지만 NDR이라는 포인트만 머릿속에 넣고 임한다면 순조로운 2차 미팅을 부르는 ‘성공적인 첫 미팅’을 할 수 있다. 간략하고도 중요한 포인트가 아닐 수 없다. 어떤 이는 첫 미팅을 할 때 이 말 저 말 많이 하면서 정말 열심히는 했지만 2차 미팅으로 연결이 안 되고, 또 어떤 이는 할 말만 하고 돌아왔는데 후속 미팅이 잘 잡히고 순조롭게 계약까지 갔다면… 이 NDR의 법칙에 대해 생각해 봐야 한다. --- 「3장, 「전략적 영업의 중요 기본기」 중에서 스토리텔링 실행의 실제 감각을 높이기 위해 ‘~할 정도로 화법’을 소개한다. 사실 내에서 어떠한 짧은 스토리를 정제하여 전달하는 것인데 앞에서 예를 든 납기 관련 상황이라면 ‘~할 정도로 중요하다’, ‘~할 정도로 급하다’로 이해하면 되겠다. “계약서상 납기 불이행 페널티가 이번 매출액보다 클 ‘정도로’ 민감한 건입니다.” “부사장님이 지금 매시간 보고하라고 할 ‘정도로’ 급한 납기 건이라서요….” “이 고객은 납기 지연으로 인한 작년도 손해액만 15억일 ‘정도’라서 한 번 더 늦어지면 그냥 넘어가기 힘들 것 같아요.” --- 「4장, 「전략적 영업을 체득하면 덜 일하고 더 효과를 낸다」 중에서 One Sentence 화법은 여러분의 회사나 제안하려는 내용을 한마디로 축약하는 것을 말하는데 사전에 정리해 두면 더욱 좋다. 처음 들었을 때 콱 박히는 스토리 베이스라면 더 좋을 것이고 그 내용이 고객사 내부에서 전달이 거듭되더라도 내용이 잘 살아 있도록 하는 게 좋다. 예를 들면, “한마디로, 2년 전에 히트였던 A사의 B10 모델보다 성능은 10% Up, 가격은 10% Down된 것으로 보시면 됩니다.” “14년간 이 제품 하나만 집중해 온 전문 회사입니다. 그래서 시장 평판이 좋은 거고요.” --- 「5장, 「전략적 영업의 꽃」 중에서 저자: 여러분, 고객 니즈가 무엇입니까? 다수: 고객의 욕구입니다. 저자: 네, 그럼 그 욕구는 어떤 것들이 있을까요? 직원: 좋은 가격, 품질 그리고 납기 정도일 것 같습니다. 저자: 맞습니다. 그런데 지난번에도 애기했듯이 그것은 ‘기본 니즈’이고 거의 공통적입니다. 기본 니즈 외에 무엇이 있다고 했죠? 직원: 히든 니즈…였던가요? 저자: 잘 기억하고 있네요. 맞습니다! 고객에게는 항상 앞에서 이야기한 ‘좋은 가격’ 등의 기본 니즈가 있고, 동시에 히든 니즈도 가지고 있습니다. ‘기본’은 말 그대로 기본이고, 이 ‘히든’에서 경쟁사와의 차이가 만들어집니다.

--- 「6장, 「전략적 영업의 열매」 중에서

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출판사 리뷰

남들보다 덜 움직여도 높은 성과를 내는 영업/마케팅 방법이 궁금하다면? 애프터 코로나 시대의 대안 ‘전략적 영업법’ 지난해 기준 국내 영업/마케팅 관련 종사자는 약 480만 명으로 추산된다고 한다. 그 어떤 기업에도 영업, 마케팅 부서가 없는 경우는 흔치 않다. 경제의 구석구석을 관통하고 연결하는, 인체의 혈액과 같은 귀한 존재들이다. 좋은 결과를 내기 위해선 전문성이 필요한 직종임에도 “직장 선배에게 물어보고 일단 발로 뛰는 거지”라는 인식이 아직도 크다. 자영업을 다룬 책들은 종종 있지만, 여러 가지 이유로 기업에서의 영업 전략들을 일목요연하게 정리한 책은 국내외를 막론하고 찾아보기 어렵다. 그런 와중에 올해를 강타한 코로나19로 인해 과거식 대면 위주 영업 방법은 더욱 어려움을 겪게 되었다. 이러한 상황에서 덜 움직이고도 더 성과를 내는 노하우를 담은 『전략가의 일류 영업』이 나왔다. 저자 김유상은 국내 대기업과 외국계 기업에서 B2B/B2C 전략 업무와 필드 영업, 양쪽을 두루 거친 이력을 가진 영업/마케팅 전문가다. 저자는 그간의 지속적인 성공 경험을 바탕으로 기업에서의 영업 교과서를 정리하면서 ‘전략적 영업법’이라는 체계를 제시했다. 이 책의 가장 큰 특징은, 기업에서의 공통적인 영업 flow를 모두 설명해준 점과 각 단계별 참신한 전략들을 공개한 점이다. 그간의 관련 책들은 특정 업종에 국한된 수기 성격이 강하거나 딱딱한 이론에 치중한 경우가 많았다. 하지만 이 책은 기업들의 공통적인 시장조사, 전략설정, 고객 타기팅, 접근, 다양한 노하우를 통한 계약 성사, 계약 후 고객관리 방법 등, A부터 Z까지를 모두 생생하게 들려주는 책이다. 그리고 그 각각의 단계별로 고성과를 내기 위한 전략들을 수십 개의 비즈니스 사례/대화체와 더불어 정리해 준다. 재미있게 읽는 동안 실제 기업에서 쓰이는 영업, 마케팅의 체계를 정립하고 내공을 키울 수 있는 흔치 않은 책이라는 평가다. 한마디로 이 책을 통해 ‘덜 말하고 덜 만나면서 더 성과가 나오는’ 영업이 가능해진다. 언택트 영업의 중요성이 커진 상황에서 저자의 혜안은 더욱 빛난다. 고성과 영업인을 꿈꾸는 주니어라면 이 책을 통해 그동안 직장 선배에게만 의존했던 영업 노하우와 이론 체계를 탄탄하게 갖출 수 있을 것이고, 시니어라면 그동안의 숙성된 경험에 이 책의 내용을 더해 리더십에 연결시킬 수 있을 것이다. 기업에서 영업, 마케팅 관련 종사자에게 추천할 수 있는 최선의 책이다.

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