100억 기업으로 만들어 M&A하라!
문강호
한국경제신문/2022.4.29.
sanbaram
코로나 대유행으로 세계경제가 힘들어 지면서 폐업하는 중소기업이 크게 늘었다. 물론 그 이전에도 중소기업은 살아남기 위해 많은 노력을 기울였음에도 불구하고 통폐합되는 곳이 많았지만 세계적 불황은 더욱 심각하게 만들었다. 이런 상황에서 중소기업을 운영하는 사람의 입장에서 어떻게 대처해야할까 고민하는 사람이 많아지게 되었다. 이런 사람들을 위한 책이 <100억 기업으로 만들어 M&A하라!>라고 할 수 있다. “준비되어 있지 않으면 모든 것을 잃을 수 있지만, 준비되어 있다면 모든 것을 두려워하지 않게 될 것이다.(p.268)”라고 말하는 저자 문강호는 매각하고 싶지만, 매번 저평가된 가치만 통보받는 대표에게 기업의 가치를 올려 매각까지 이어주는 컨설팅을 진행하고 있으며, 한국 E&A 대표. 중소기업매각 컨설턴트, 강사, 유튜버, 작가 등으로 활동하고 있다.
<100억 기업으로 만들어 M&A하라!>는 세 파트로 나뉘어져 있다. 첫 번째는 중소기업 특히 소기업도 기업 매각이 가능한 이유를 말한다. 두 번째는 매각할 수 있는 기업이 되는 방법을 알아보며, 세 번째는 매각이 목표인 기업주들이 당장 시작할 수 있는 행동에는 어떤 것이 있는지 설명한다. 다른 기업이나 사모펀드를 통해 기업이 매각되는 원인으로는 첫째, 기업의 후계자가 없다. 둘째, 상속, 증여세 부담이 크다. 셋째, 기업 매각에 관한 관심이 부족하다 등인 경우가 대부분 이었다. 이렇게 매각을 하기 위해서는 ‘왜 상대 매수자가 우리 기업을 평가하고 협상을 하겠는가?’를 알아야 하는데, 가장 큰 요인이 바로 ‘가격’ 때문이다. 그렇기 때문에 우리 회사의 가치를 객관적으로 평가하고 높이는 방법에 대해 자세히 알아본다. 기업의 가치평가는 다양한 방법이 있지만 그 중에서도 가장 많이 쓰이는 방법이 첫째, 수익가치 평가법, 둘째 상대가치 평가법. 셋째 자산가치 평가법을 들 수 있다. 이 중에서 대부분은 청산가치로 평가하는 자산가치 평가법을 사용하게 되는데, 좀 더 높은 가격을 받기 위해서는 어떤 방법이 있는지 알아보고, 가치를 높이기 위한 적절한 노력이 필요하다고 강조한다.
“대부분 중소기업은 지금 당장 돈을 벌어 줄 사람이 부족하다. 책에서 꾸준히 언급하고 있지만, 사장이 대부분의 영업을 맡아 경영하는 곳이 많다.(p.92)” 그리고 영업사업, 마케팅 사원을 채용해 매출 확대를 시도해도 여의치 않다. 사람만 뽑는다고 모든 게 해결이 되지 않기 때문이다. 이 때의 해결방법이 자신이 하는 일에 대해서는 한계를 두지 않는 것이다. 한계를 두지 않고 어떻게 해야 성공할 수 있을까에 몰두해야 한다. 그리고 성공을 위해 배워야만 하는 분야가 있다면, ‘그 분야의 고수를 어떻게 만날 수 있을까? 어떻게 적용할 수 있을까?’를 고민하고 실천해야 한다. 특정 프로젝트를 실행할 때도 왜 우리가 이 일을 해야 하고, 이 일의 의미가 무엇인지 충분히 이해시키고 공감대를 형성한 후 진행한다. 그렇게 되면 직원들도 이미 그 프로젝트를 성공시키기 위한 열정으로 가득 차 ‘어떻게 하면 성공시킬 수 있을까?’라는 문제에 대해 한계를 두고 생각하지 않는다.
“예상처럼 수익이 개선되지 않는 경우가 생긴 것이다. 무슨 이유 때문일까? 그 이유는 시장을 주도하는 주체 생산자와 소비자의 영향력이 달라졌기 때문이다.(p.116)” 매출이 문제가 아닌 수익성을 올리는 게 문제임을 알지만, 이를 빠르게 개선하지 못하는 큰 이유는 시장 주체들의 상황을 잘 모르기 때문이다. 제조업을 중심으로 산업이 발전하고 공산품들이 시장에 퍼지기 시작할 때는 생산자인 기업주들은 소비자를 크게 염두하지 않아도 되는 상황이 많았다. 물론 어떤 제품이 시장에서 필요하고, 잘 팔릴지 연구하고 홍보하는 것은 당연하겠지만, 소비자의 패턴을 분석하거나, 다양한 소비자층을 어떻게 만족시킬지 등등 세세하게 소비자를 분석해가며 제품을 생산 판매하지 않아도 됐다는 말이다. 그러나 요즘은 급변하는 시장의 상황을 파악해 그에 맞는 생산과 판매전략을 세밀히 검토하여 실행하지 않고는 성공하기 힘들다고 말한다.
“우리는 팔아야 하고 벌어야 하는 기업의 입장에서 수익에 해를 끼치는 요인들을 찾아내고 해결하는 게 중요하다.(p.122)” 기업이 속한 산업과 상황에 따라 그 요인은 무궁무진할 수 있지만, 중요한 사실은 그 요인이 대부분 기업 내부에 있다는 사실이다. 인수합병 시장에는 수익 모델이 확실하지 않거나, 미래 성장성이 불투명하다면 대부분 청산가치로 평가받기 일쑤다. 제조업과는 다른 플랫폼 기반 사업, 세상에 없던 혁신적인 기술력을 개발 중인 사업 등을 진행하는 스타트업은 아무리 현재의 매출이 없어도 향후 성장성과 파급력을 바탕으로 높은 가격에 매각되는 경우가 잦다. 단지 지금보다 돈만 많이 번다고 해서 회사의 가치가 높아지는 게 아니다. 튼튼하게 받쳐줄 수 있는 조직을 구축해 나가면서 돈을 잘 벌어야 가치가 높아질 가능성이 커진다는 것이다. IR은 ‘Investor Relations’의 약자로 ‘기업 설명회’라는 뜻이다. 기업의 대내외적인 성과나 현재 진행 중인 사업의 운영 결과, 미래 사업 추진계획 등을 투자자들에게 알림으로써 투자 유치를 목적으로 하고 있다. 그러나 이런 작업을 통해 우리 회사를 좀더 객관적으로 파악할 수 있고 그에 따라 문제점을 개선할 수 있는 계기가 된다고 저자는 말한다.
“경제적 해자는 기업이 경쟁사가 쉽게 접근하지 못하도록 자신만의 고랑을 파고 보유하는 것을 뜻한다. 한마디로 우리가 흔히 알고 있는 진입장벽과 비슷한 개념이다. 경제적 해자는 크게 4가지 개념이 있다. 무형자산, 전환비용, 네트워크 효과, 원가 우위 등이다.(p.161)” 그러기 위해서는 높은 장벽보다 울타리를 만들어야 한다. C.B.T는 말 그대로 ‘창의적 장벽 전략’이다. 일반적으로 생각하는 진입방벽이 아닌, 우리 기업의 상황에 맞는 요소들을 가지고 창의적인 우리만의 작은 장벽, 울타리를 만든다는 말이다. 구매행위는 단지 가격으로만 정하기에는 너무나 많은 요소가 작용한다. 모든 요소를 세밀하게 파악해보고 우리가 가장 잘하고 있는 부분을 특징으로 극대화해야 한다. 그리고 그 부분을 가지고 구체적인 타깃을 만들어 공략해야 한다고 말한다.
“중소기업 가치평가에 있어 오너리스크는 사장이 은퇴했을 때 그 회사의 가치를 얼마나 평가 절하시킬 수 있는지를 말하는 것이다.(p.195)” 회사가 알아서 돌아가는 것이 시스템화가 아니다. 스스로 돌아가더라도 그 속에서 오너의 역할이 어떻게 되고 있는지가 중요하다. 조직이 커져도 오너의 힘이 부서의 말단까지 전달되는 상황이라면, 이는 오너리스크가 존재할 가능성이 크다. 대표의 역할은 전체적으로 회사의 경영을 보는 관점을 키우는 것이고, 직원들의 역할은 시스템 속에서 각자 맡은 업무를 충실히 하는 것이다. 이러한 구조를 만들어야 대표, 주인이 바뀌어도 큰 문제가 없는 회사가 될 수 있다. 직원 수가 아무리 많아도 대표 중심으로 돌아가는 회사는 대표의 결정이 부재했을 때 혼란이 생길 수밖에 없다. 평소에도 모든 결정 및 그에 대한 책임을 대표에게 돌렸기 때문이라고 한다.
“‘누가 우리 기업을 사려고 할까? 우리 기업을 봤을 때 어떤 점이 끌리게 해야 할까?’라는 것을 생각해야 한다. 역지사지하는 마음으로 내가 인수자가 되어 생각해보면 우리 기업의 특징이 더 잘 보일 수 있고, 보완해야 할 부분도 찾을 수 있기 때문이다.(p.251)” 직접 만들 것인가, 또는 인수를 할 것인가는 그 기업의 시스템을 살 것인지, 아니면 우리가 직접 그 시스템을 구축할 것인지에 따라 결정이 달라진다. 회사의 매각 때에는 누가 가격을 쥐고 흔들 수 있을지 정해져야 거래가 빠르게 진행된다. 우리의 어필 요소들이 많으면 많을수록 자연스럽게 주도권을 가져오며, 우리가 제시한 가격이 합리적인 것을 느끼게 만들어야 한다. 이는 단순히 순간적인 말 한마디로 되는 게 아니다. 우리가 준비했던 근거들이 얼마나 제대로 준비된 요소들이고, 인수 후 어떤 영향력을 발휘할 수 있는지 설득을 시키는 것이 인수자들에게 우리가 제시한 가격을 받아들이게 만드는 방법이라고 저자는 말한다. 중소기업의 매각뿐만 아니라 발전을 위해서는, 저자가 말하는 회사가치 높이기 전략을 잘 파악하여 실천해야겠다는 생각이 들었다. 이 책을 통해 독자들이 우리나라의 중소기업 현황에 대한 이해가 좀 더 깊어질 수 있으리라 생각 된다.
(예스24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다.)