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부자들을 위한 특별한 마케팅 전략 | 기본 카테고리 2023-03-31 02:29
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[도서]리프레이머

케이영 저
라온북 | 2022년 12월

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친구의 친구 중에는 정말 수많은 부자들이 있는 거 같습니다. 돈이 많은 사람들의 이야기를 친구의 친구 중에라는 말을 통해서 많이 들었던 거 같거든요. 그런데 이 친구의 친구들 중에 존재하는 부자들의 이야기는 언제 들어도 흥미롭고 재밌는 거 같습니다. 아마도 내가 쉽게 경험하기 힘든 생활에 대한 로망이 있기 때문에 그들은 어떻게 살아가는지, 무엇을 먹는지, 어떤 옷을 입는지 등에 관한 궁금증이 생기는 거 같습니다. 그래서 이번에 읽은 [리프레이머]라는 책이 흥미롭고 재밌었습니다. 앞에서 말한 친구의 친구 중에 있는 부자들의 이야기였기 때문입니다.

 

[리프레이머]는 보통의 대중을 대상으로 하는 마케팅 전략이 아닌 최상류 층을 대상으로 한 마케팅을 진행한 저자 케이영의 경험이 담긴 책입니다. 텔레마케팅으로 4천만 원(지금 돈으로 4억 원 정도)하는 한진 VIP 멤버스 회원권을 판매하는 일을 시작했는데, 첫 계약을 진행했던 대상이 한화그룹의 김승연 회장이었다고 합니다. 사회초년생 일반 사원으로 아무것도 몰랐던 저자가 얼떨결에 미팅을 잡아서 계약했던 사람이 대기업의 총수였던 것입니다. 어떻게 되었든 이런 경험을 토대로 본격적으로 VIP를 대상으로 하는 영업을 시작으로 점점 성장하여 VIP들만을 대상으로 하는 마케팅까지 진행하는 사람이 된 것입니다.

책의 내용 중에서 인상 깊었던 것은 바로 저자가 '신발'에 관심을 집중하면서 신발을 보며 상대방의 성격을 짐작해 보고 그에게 어떤 말을 해야 할지 빠르게 정리한다는 것이었습니다. 옷은 드레스 코드에 맞춰 입더라도 신발은 본인이 정말 좋아하고 편안한 것을 신는 경우가 많다는 것입니다. 그래서 신발을 유심히 살피면 상대방이 대략 어떤 성향인지 빠르게 파악할 수 있다는 것인데요. 예를 들어 일반적으로 남자들은 검정 구두를 많이 신는데, 블루나 브라운 색의 구두를 신고 있다면 그 사람은 개성을 중요시하며 좀 더 외향적인 성격이라고 추측할 수 있다는 것입니다. 또한 신발 모양에서도 성격이 드러나는데, 스트레이트 팁(구두 앞 끝에 일직선의 이음매가 있는 디자인으로 장식된 것)이 있는 옥스퍼드화(목이 짧고 발등을 덮으며, 발등 부분을 끈으로 매어 고정시키는 구입 낮은 구두)를 신은 사람은 성격이 차분하고 비교적 내성적이라는 것입니다. 이런 사람들은 보다 정중한 태도를 선호하며, 수치를 곁들인, 분명하고 확신에 찬 설명을 듣는 것을 좋아합니다. 반면에 윙 팁(Wing Tip, 날개 모양의 구두코, 즉 W자형의 앞부리 장식) 옥스퍼드화를 시은 사람은 활동적이고 자신을 드러내가 좋아하는 성향을 지녔다고 합니다. 이들에게는 조용조용하게 이야기하는 것보다 유머러스하고 유쾌하게 대화하고 접근할 때 선호도가 더 증가했다고 합니다. 이 내용을 보면서 사람들이 왜 신발이 중요하다고 이야기를 하는지 한번 더 느끼게 되었습니다. 그래서 저자는 상대의 신발에 주목하는 습관을 들여라라고 이야기합니다. 저자도 20여 년 동안 수많은 부자들을 만나면서 주로 신발을 통해 고객의 성향을 유추했다는 것입니다.

 

그럼 부자들 뿐만 아니라 모두가 가지고 싶어 하는 명품이라는 일컫는 럭셔리 제품들의 속성은 무엇일까요?

 

첫째, 희소성 : 아무나 가질 수 없다

아무나 가질 수 있는 물건을 명품이라고 부르기는 어렵습니다. 그래서 명품은 대부분 고가이며, 희소성이 있다고 합니다. 나아가 명품 메이커들은 제품의 희소성을 지키기 위해 여러 가지 방법을 동원합니다. 흔히 '에루샤'라고 불리는 3대 명품 브랜드인 에르메스, 루이뷔통, 샤넬은 아웃렛 매장에 입점되어 있지 않습니다. 구찌, 프라다, 버버리 등 다른 명품 브랜드도 아웃렛 매장에 들어간 재고의 경우 일정 금액 이하로 판매하지 않고, 남는 것들은 소각처리합니다.

 

둘째, 상징성 : 추구하는 뚜렷한 철학과 가치가 있다

과거에는 명품이 도구로서의 실용성과 견고함을 갖추는 것만으로도 주목을 받을 수 있었습니다. 그러나 현재는 그것만으로는 부족합니다. 오늘날 명품 여부를 가리는 주요한 기준 중의 하나는, '브랜드가 추구하는 철학과 소비자에게 얼마나 전달되는가'입니다. 브랜드가 가지고 있는 고유의 가치관 그리고 이를 실현하기 위해 거친 수많은 시행착오와 높은 수준의 결과물, 이에 대한 소비자의 이해가 모두 공존할 때 비로소 명품이라는 수식어가 성립됩니다.

 

셋째, 역사성 : 시대가 명품을 선택한다.

로마 시대에는 비누가 진정한 명품이었습니다. 당시 비누는 아무나 쓸 수 있는 물건이 아니었다고 합니다. 로마의 황제나 귀족들만 사용할 수 있는 것이었습니다. 또 삼십 년 전에는 휴대폰이 명품이었습니다. 그 당시 휴대폰 가격이 450만 원 정도였는데 지금으로 치면 약 천만 원에 해당하는 가격이었습니다. 이처럼 명품은 역사성을 갖습니다. 앞서 말한 비누, 휴대폰처럼 과거에 명품이었으나 더 이상 명품이 아니게 된 것입니다. 이처럼 시대가 명품을 선택합니다. 더 정확히는 그 시대를 살아가는 사람들이 명품이 명품임을 결정하는 것입니다.

 

 

책을 읽어보면 더 부자들의 다양한 라이프스타일에 관한 이야기들이 더 많이 담겨 있습니다. 그리고 부자들을 공략하는 다양한 마케팅 전략들이 본인의 경험을 바탕으로 소개되고 있답니다. 혹시 럭셔리 마케팅을 필요로 하는 사람들이라면 이 책을 통해 좋은 인사이트를 얻을 수 있다면 좋을 거 같습니다.

 

출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.

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